华为这根绳上的蚂蚱

出货难、拿不到货、赚不到钱，做了三年华为批发商的沈坤心思产生了动摇。他直言，再这么下去，他不会在华为“这一棵树上吊死”。

沈坤向字母榜（ID：wujicaijing）表示，他既是华为的top 2000经销商，也做批发，手下有三家华为店，主要分布在郑州郊区。从上个月开始，他就已经分不到货了，现在店面处于半死不活的状态，只能维持正常经营，没有利润可言。

沈坤所在的河南郑州某批发市场，处于全国前五的规模，今年华为遭遇芯片断供，他们受到了直接影响。如今，一楼最显眼的位置已经无人经营，只剩空空如也的柜台；再往上，不少档口的门牌悄然换成了电子烟品牌。

负一层原有的手机批发档口已经不剩几家了，中心位置变成了美妆批发中心，这个月10号，这家美妆中心才举行了开业仪式。至于那些消失的批发商，一部分搬到了楼上，也有一部分黯然撤离了这个行业。

因为笼罩在华为手机业务之上巨大的不确定性，迷茫、躁动乃至恐慌的情绪在这个批发市场蔓延开来。有人坚持，有人逃离，有人跳槽，未来如何，无人知晓。

而这只是冰山一角。

今年8月7日，在中国信息化百人会2020年峰会上，华为消费者业务CEO余承东公开表示，由于美国第二轮制裁，华为麒麟系列芯片在9月15之后无法制造，将成为绝唱。

芯片断供、备货告急，华为手机接下来该怎么走？躁动情绪笼罩市场，各种流言悄然滋生：华为手机涨价，经销商囤货赚暴利，华为手机全系缺货等坏消息不胫而走。

一位河南某地级市卖场老板王林向字母榜透露，他们所在的城市，荣耀办事处已经解散，有荣耀督导向他表示，华为接下来的做法很可能是“弃荣耀保华为”，为了保证华为品牌产品的芯片供应，荣耀系列的供货将大幅下跌，同时荣耀很可能重新回到线上运营模式。

对此，字母榜向荣耀公关部进行求证，对方否认了这一说法，“解散办事处这一消息应该不实，我们了解到的是荣耀线下渠道都还是非常好的，公司对荣耀目前非常支持，本周还会有智慧生活的新品发布，后续的手机新品也在准备中。”

字母榜走访多家荣耀授权店，都被以不便接受采访为由拒绝。

如今“9·15”大限已至，华为来到了最艰难的时刻。美国对华为使用美国技术、软件设计和制造半导体芯片的限制正式生效后，接下来，包括台积电、高通、三星等半导体供应商将停止为华为供应芯片。

据腾讯科技、中国基金报等媒体报道，近期，华为海思已经包了一架货运专机前往中国台湾，将麒麟和其他相关芯片在9月14日之前运回大陆。有产业链消息人士对以上媒体表示，如果不是看不到禁令的缓和，或者时间上的延期，华为都不太可能这么做。在他们看来，这等同于直接切断了与合作厂商的关系，而未来华为是否能继续跟这些厂商合作，谁也说不清楚。

华为遭遇困难，那些和华为命运捆绑在一起的小人物遭遇的影响只会更大，字母榜采访了十几位华为手机销售端的人员，大到华为各级经销商、批发商，小到卖场促销员，这些“华为绳上的蚂蚱”已经在被迫进行或大或小的调整。虽说船小好调头，但他们的抗风险能力显然无法和大公司相比，毕竟，“时代的一粒沙，落在个人头上就是一座山。”

彭立 华为导购

“回想当时从某友商跳到华为，我还蛮感慨的，毕竟我当时离职的时候，唯一的意向就是华为，没想到后面华为会遇到这么多坎儿，我不后悔当时的选择，但目前很难再跟着华为一起走下去了。”

我做手机导购七年了，在华为的时间不算长，去年八月份左右从某友商跳到了华为，之前在该友商待了将近六年。

从友商跳华为算比较冒险的一个选择，因为我当时在友商业绩已经很出色了，一步一步从导购做到了店长，曾带领我们店将业绩做到全市第一。不夸张地讲，当时我们市里面该友商的小领导见我都要让三分，这行没别的，就是靠业绩说话。

其实早在2015、2016年，附近华为店长就在找我，问我是否愿意跳到华为来，当时华为的店铺得很快，但当时我没动这个心思，毕竟对老东家还是有一定的感情。直到去年，我下定决心去华为做导购，最主要的一个原因是觉得华为比较好赚钱，市场份额也高，我也能重新证明自己。

但情况跟我预想的完全不一样，我之前是被大家当做宝贝供着，在华为什么都不是。最开始美国制裁还没这么严重的时候，来华为店里的人比较多，好像我是比较透明的存在，品牌影响力放在那里，感觉有我没我都一样。

这导致我现在感觉没什么拼劲了，尤其最近店里生意不好，货源也不是很足，身边的大部分同事状态都不算很好，不像我之前在友商那里，大家都很热情，拼劲比较足。

对华为现在的处境，我们多少有些了解，其实华为内部也在给我们吃定心丸，前些日子开培训会的时候还让我们放心，说我们不用想那么多，好好把手里的工作做好就行。

但怎么可能放心呢，除了做导购之外，我还跟朋友合资开了一家华为手机店，最近很明显已经拿不到货了，尤其是mate系列、P系列还有荣耀系列，基本已经断供了，现有的畅享系列撑不了太久，而且利润也比较低，店里的利润跟之前相比已经直接砍半了。

回想当时跳槽到华为，我觉得还蛮感慨的，毕竟我当时离职的时候，唯一的意向就是华为，没想到后面华为会遇到这么多坎儿，我不后悔当时的选择，但目前很难再跟着华为一起走下去了。

最近我在某友商的老同事、老领导也在频繁找我，让我回去，我有点不太想吃回头草，接下来我离职之后最想去的是友商的一个副牌。

刘平 手机卖场老板

“现在友商开始挖华为的线下导购。对以前流失的那些老员工，开始劝说让他们回来。我们这边的华为专柜已经开始从最显眼的地方撤下来了，换成了友商。”

我能感觉到两个最明显的变化，一是现在华为的手机不好卖，二是友商已经开始采取措施了。

昨天上午，我们整个市里面的某友商导购都去参加新品培训和动员会了。应该是这个月底，这家友商会发布一系列中低端机型。我是觉得，他们就是想要凭借这些产品来扩大一点市场份额，最近因为华为供货不足，也不好卖，我们这边的华为专柜已经开始从最显眼的地方撤下来了，换成了友商，而且他们是比较积极的，某友商前段时间不是还调整了出货量，上调了1500万部。

现在我们向友商那边提货，对方都是很爽快的，直接就从工厂发货了。不过友商的价格还是比较稳定，没受到华为涨价的影响。

不过现在友商明显在大量招人，也开始挖华为的线下导购。对以前流失的那些老员工，开始让导购之间劝说，看是否愿意回来。这种趋势从月初就开始了，据我所知，近期陆陆续续从华为提交辞职报告的人不算少。

相比之下，华为现在的情况不太好。我听荣耀那边的督导有提到，我们这个区域，荣耀的很多主管、督导之类的职位开始慢慢降级成导购，说的是准备清理库存，后续荣耀可能会重新回到15、16年主做线上的模式。

对我们来说，影响肯定会有，但现在还无法确定影响会到什么程度，大家都知道，做华为利润确实是稍微高一些，加大友商的盘子后，能不能补上华为这个缺口，我们是持怀疑态度的。

当然，我们是希望华为能够尽快挺过这个难关的，无论是对华为还是对我们，还是对用户，华为能挺过去自然是最好的。

黄航 top364经销商店长

“华为从两个月之前明显开始转型，对智能手表、手环等融合产品的考察越来越看重，我们的销量考核也在逐渐往这一方面偏移。”

“华为也在考核我们的忠诚度，如果脱离华为，华为一旦度过坎儿，我们就做不成合作伙伴了，但不脱离吧， 9·15之后肯定受影响，怎么选都不对。”

我内心是感谢华为的。

我们属于跟着华为成长起来的那一批经销商，是从卖场转型过来的。从2015年华为开始在手机市场爆发的时候就在跟着华为做了，主要做mate系列和P系列。这两个系列华为采用的是FD分销模式，厂家会把货源提供给总的平台商（普天太力），后者向全国各地的经销商发货，我们这家店只是一家经销商下面的一个分店。

经销商都是有销量考核的，根据销量划分等级，分为Top 368、Top 1000以及Top 2000，Top 368又细分为NKA客户、金种子客户、以及Top 364客户，等级越高，能分到的货也越多。

这家店目前是属于Top 364级别，但我们最开始只是Top 2000，后来才慢慢到Top 1000，再到Top 364这一级别的，成长是很明显的。

我认可华为最直接的一点，我们确实通过华为赚到钱了，具体金额我不太方便透露，不过会比我们之前在卖场多挣很多。

目前华为的情况对我们这些Top 364及以上级别的客户影响并不大，我们还是处于正常供货的状态，但下面的小商可能会经历一段难熬的时间。

“9·15”应该会是一个转折点，我们后续肯定会受到影响，主要会体现在供货上，华为接下来的新品mate 40系列，出货量应该只能维持半年左右的时间，再往后我们也只能走一步看一步，实在没办法了我们也只能考虑转型。

我们能感受到华为最大的变化是，华为从两个月之前明显开始转型，对智能手表、手环啊这些融合产品的考察越来越看重，我们的销量考核也在逐渐往这一方面偏移。

大概的考核方向是看我们单店手机融合产品的销量比重，具体的考核细则还没下来。不过目前我们这边，每个店会设置一到两个融合专员，每周会有两次线下培训。不仅如此，这批融合专员有一个固定的微信群，他们每天早上都要晨读，还要将自己介绍产品之类的演示视频发在群里打卡。

不过我觉得华为要想转型难度还是比较大，拿我们这家店来说，目前平均每个月融合产品的出货量只能占到十分之一左右，想在短时间内弥补在手机端的销量不太现实。

最近我们总公司的老板看起来也比较焦虑，实际上我们现在承受的并不是在店面经营方面的压力，更多的是心理压力。这段时间实际上华为也在考核我们的忠诚度，如果我们这个时候脱离华为，那华为一旦度过这个坎儿，我们可能就做不成华为的合作伙伴了，但我们不脱离吧，后续9·15之后肯定受影响，怎么选都不对。张卫 运营商合作店店长

“像我们这种小店，一是拿不到货，二是没有专业的促销员，位置也不算太好，是没底气在华为这一棵树上吊死的。打算转型做某些友商”

我们现在整体生意就是不好，华为的产品卖不动。

自从华为涨价开始，我们这边就很少有人进店了，而且我们拿货主要从经销商以及批发市场拿货，现在也基本拿不到货了。

最近我们平均每天出货量只有两三台，涨价之前我们每天的出货量大概有七八台，我们每个店面比较小，只有十五平左右，这种出货量的下滑影响还是比较严重的，相当于我们现在店里基本没有收入。

最近有在考虑做友商这些品牌了，实际上这段时间，友商的人也陆陆续续找到我们，说看我们能不能跟他们合作，我们肯定是愿意的。虽说可能利润不像华为那么可观，但好歹能让我们持续经营下去。

目前他们承诺给到我们的权益，包括展示柜台、广告牌、促销员啊这些，具体的合作细则还没敲定，最近会定下来。

像我们这种小店，一是拿不到货，二是没有专业的促销员，位置也不算太好，是没底气在华为这一棵树上吊死的。

前段时间没生意的时候有想过，我要不要就这么算了，不做手机了，转行去做别的，但后来看着自己做了几年的这几家店，是有点不忍心的，再加上正好友商的人找了过来，就想着咬咬牙再坚持一段时间，所以我内心是有一点感谢友商的。

毕竟现在我年纪也不小了，突然让我转型去做别的，估计很难做好，现在家里也正是用钱的时候，我已经没有从头再来的勇气了，担不起风险。

对华为倒也谈不上有什么不满，这也不能怪华为，就是觉得挺遗憾的。再说了，我这几年也确实是在靠华为赚钱，不到万不得已，肯定是不太愿意轻易转型的。

李鑫 前华为批发商，已转型做电子烟

“华为对我们这种批发市场是持坚决消灭的态度，事实上整个行业现在都是这样，只不过一直以来，大家只有从华为身上才能赚到钱，像某些友商，公司对价格体系的把控更强，利润相对比较低，做这几家品牌的同行不算太多。”

我们其实算是整个销售链条里比较复杂的一环，一般我们从经销商手里拿货，然后出货渠道主要是电商平台、下沉市场这些。大家熟知的黄牛，其实他们个人的规模很小的，背后都有专业的团队，我们算是他们的下家，他们拿到的货，一般也会放到批发市场。

我做华为将近五年，今年不再做，一是华为现在的发货量确实已经受到影响了，二是做华为这么长时间以来，我感觉很辛苦很累。

华为对我们这种批发市场是持坚决消灭的态度的，事实上整个行业现在都是这样，只不过一直以来，大家只有从华为身上才能赚到钱，像友商，公司对价格体系的把控更强，利润相对比较低，做这几家品牌的同行不算太多。

但有个问题是，华为的手其实伸不到那么长，在华为的渠道体系里，经销商上一级的国代和平台商自主权比较高，华为的参与度反而不高，基本上只有办事处，但办事处更多管控的是串货（产品跨省出货）、低价这种行为，在这方面，现在华为在后台系统对手机销售情况的监控手段是很完善的，留给我们二级市场的操作空间很小。

我们好像长期都处在灰色地带，很多经销商遇到货源不足的情况，也会到我们这里来补货。

但经销商跟批发市场之间的关系是比较模糊的。尤其是在去年，华为在海外市场受挫以后，在国内乡镇市场扩张很厉害，开设的专卖店也多了起来，据我了解，每个县级市场，华为投入的点位在300-500个左右，这些点位也是有任务量的。

但他们的利益其实跟我们的利益是冲突的。

以往乡镇市场是我们主要的出货渠道之一，现在他们也能从经销商手里分到货，但很多情况下，他们消化产品的能力其实是不足的，任务量完不成，他们没卖出去的货很大程度上会回流到批发市场，这就导致我们手里的货其实更难出手了。

对整个批发市场而言，大家都在抢着出货的情况下，批发商之间也会有价格战，这也是为什么，其实早在华为涨价之前，整个价格体系就比较乱了。到现在华为出货量上去了，国内市场占比将近50%，芯片断供之后，又陷入到了缺货的情况，产品在经销商与批发商中间走一圈，整个价格又上去了，波动非常频繁。

这其实是任何一个品牌在体量做大之后都会遇到的问题，我觉得问题还是出在华为自身，他们之前把出货量的KPI定的太高了，但市场的消化能力可能没有那么强。

这也是为什么，到现在我们这个行业的从业者是在减少的，大家普遍都比较辛苦，现在整体手机市场的出货量其实没有什么增长空间了，也不像之前那么赚钱。

我们现在做电子烟，虽然产品单价不高，但好处在于投入少、风险也低一些，投资回报率比较高，利润是稳定的，不像华为现在不确定性太大。因为做手机批发是有门槛的，没有足够的资金支撑很难做起来的，正常来说没有三四百万是做不起来的。

（文中沈坤、王林、彭立、黄航、李鑫、张卫、刘平系化名。）