中小主播的机会在淘宝

在经历了上半场的狂热之后，直播带货正在迅速回归商业本质，单纯依赖低价和名人效应的带货策略难以为继，直播背后的专业度和商业能力越来越受关注，综合实力成制胜关键。

从李佳琦到罗永浩，从小沈阳到吴晓波，一次次名人翻车事件反复证明，直播带货并非易事；即使有不错的流量、粉丝和关注度，选品、解说、售后等一整套流程中的任一环节出问题，都有可能翻车。

而避免翻车的基础，则是强化选品。

吸取了花点时间等失败带货案例的教训后，罗永浩也认清了主播和供应链的作用大小：“直播三分之一的重要性在主播本身，而三分之二在于后台供应链能力。要源源不断地找好东西，并且好东西要有一个好价格，这才是核心竞争力。”

当名人主播翻车事件频出、带货效力下降，直播带货的精细化运营成为必然趋势。对于没有名人光环加持的众多中小主播，在流量不可控的情况下，直播带货更是一门需要精耕细作的生意。

直播考验的是综合素质，在做好选品的基础上，主播还要遵循一定的直播运营方法论。包括开播频次、开播时间、场景布置、情绪调动、话术等等，都需要前期充足的准备和规划。

随着直播带货趋于理性发展，电商平台直播的优势就凸显出来。经过多年探索，电商平台已在供应链、物流、售后服务等方面，构筑了自身的竞争力，能够为立足于平台的直播带货做好“后勤保障”。

淘宝直播继续开放，解中小主播之困

2019年以来，乘着直播的东风，短视频平台如抖音、快手成为了电商行业的一股新力量，其典型直播带货玩法是，通过在直播间嵌入外部电商平台货品链接，实现抖音快手营销和天猫淘宝跳转成交。

然而，随着流量暴涨，短视频巨头并不甘心只作为电商平台的流量管道，其加速流量变现、打造商业闭环的意图逐渐显露。

8月26日，抖音旗下商业化平台“巨量星图”发布通知称，自9月6日起，第三方平台来源商品直播分享需要通过巨量星图平台匹配直播带货达人；自10月9起，第三方来源的商品将不再支持进入抖音直播间购物车；小店平台来源商品不受影响。上述政策仅针对直播带货，短视频仍可正常搭载第三方链接商品。

这就意味着，商家必须先入驻抖音小店，才能在抖音直播间卖货。

根据36氪的报道，在抖音直播切断外链后，中小主播承压，选品范围、售后、粉丝、招商等都面临着巨大的不确定性。有些商家为了兼顾淘宝和抖音的生意，只得加大投入，同时在淘宝和抖音开店。

而对于电商业务刚刚起步的抖音而言，各项制度、流程的完善还需要一些时间。因此，商家和主播对其支付、客服、售后等基础设施的不满也不足为奇。

随着双11的临近，很多商家和主播不得不尽快寻找落脚点和突围方案，为抓住双11这一巨大的增长机会做好充分准备。

就在此时，淘宝直播从选品、成长资源、资费等多角度出发，推出6项针对当下中小主播切身痛点的支持计划，这无疑是给正处于迷茫慌乱中的中小主播一帖强力安心剂。

支持计划的第一项就是为中小主播全面开放淘宝官方精选货品池，以提升主播的货品能力，把翻车的可能性降到最低。正因如此，这份政策也被行业称为“不翻车计划”。

另外值得一提的是，淘宝直播还宣布大幅减免资费，包括淘宝直播V任务佣金全免和技术服务费佣金部分减免。其实在此之前，在淘宝直播卖淘宝商品，平台扣费已经比在抖音和快手卖淘宝商品低了不少。如今平台更是进一步让利于主播，持续为主播提供正向激励。

除了在“人”和“货”上下足功夫，近年来淘宝直播也创造了诸如连麦PK、万人团、总裁来了等许多新奇的直播间玩法，以拓展“场”的吸引力。

今年将是淘宝直播第五次加入双11。在9月14日举办的2020淘宝直播MCN机构大会上，淘宝直播公布了今年双11的主播核心玩法“谁是超级带货王”，以及通过新的主播等级成长体系、主播管理升级、直播流量保障计划等更加精细化的安排，来助力主播在双11实现爆发。

植根电商、坚持开放，淘宝直播引领行业发展

归根结底，直播电商的本质仍然是电商，直播只是一种新型的营销方式。区别于图文和视频，直播将传统“人找货”的电商模式变成了“货找人”，从而降低消费者的搜寻成本，提高交易效率。

而在“货找人”的模式下，“人”与“货”的适配性更加重要。很多失败的直播带货，都可以归因于只为冲一时高销量，而忽略了用好货来促成用户的转化与复购。

作为从电商平台长出来的直播平台，淘宝直播一直以来都非常重视货品。淘宝内容电商事业部总经理玄德在MCN机构大会表示：“货是淘宝直播的核心要素，平台也将加强自身的货品组织能力。”9月16日，淘宝直播平台还首次尝试组织了官方“选品大会”。

同时，阿里通达的菜鸟物流体系、成熟的客服和售后服务体系，都是短视频平台所不具备的巨大优势。

淘宝直播的蓬勃生机，有力地证明了植根于电商平台，直播带货方能向阳而生。

2015年底，淘宝将率先将互动直播技术引入到电商场景，首创淘宝直播。依靠阿里强大的电商业务和扎实的技术创新，2019年淘宝直播高速发展，成交额突破2000亿元，稳坐电商直播领域头把交椅。据国泰君安零售团队测算，淘宝直播的市场份额占比超过58%。

根据8月20日阿里发布的2021财年第一季度财报，淘宝直播增速持续超过100%，这已经是淘宝直播连续8季度取得翻倍增长。其中商家直播带来的成交占比超过6成，可见淘宝直播正在成为商家获得增长的新动力。

在诞生以来的这四年间，淘宝直播的功能、玩法发生了很多变化，但不变的是，淘宝直播一直坚持着开放的原则。

事实上，在此次公布扶持政策之前，淘宝直播已经在技术层面应用多种前沿研发成果，全面开放直播技术和商业能力，为中小主播和商家创造更好的效益。

以新近出炉的虚拟主播功能为例，淘宝直播为每个中小主播配置一个人工智能助理。除了在主播休息时间自己开播，帮主播介绍商品，人工智能助理还能快速分析数据，使主播能更快、更准确地分析整场直播，并提出建议，助推主播快速成长。据淘宝直播相关负责人透露，虚拟主播预计可为中小主播省下3亿元的数据分析成本。

一如当年淘宝的诞生是以“让天下没有难做的生意”为初衷，在直播新经济的风口下，淘宝直播持续向中小主播和商家开放，帮助他们用好新技术、新工具，实现新增长，真正实践“让天下没有难做的直播”。