华为开发者大会：合作伙伴能力+华为能力=生态能力

华为全球生态业务发展部 副部长 章立

Zaful品牌创始人&CEO 王成斌

兰亭集势CEO 何建

敦煌网营销总经理 汪奕良

叶道科技CEO 马宇翔

刘宏：当前整个品牌出海跨境出海是大势所趋，兰亭集势逆势发展，经历了整个行业的发展，你看到中国出海面临的问题到底有哪些？

何建：今年的疫情对跨境电商是一个较好的机会，加速了欧洲比较传统的市场，线下往线上转移的过程，尤其在欧洲传统市场的线上化有明显上升。当前整个海外的电商基础设施在快速变化，全球人们网上购物行为变多，这对跨境电商也是个比较好的机会。在这样的背景下，对企业家的挑战更大，以前只要做好生意就行，现在则要对当地政策、文化有较深刻的理解，才能走出去，然后落下去，再融下去，把这件事情做长远。

刘宏：同样的话题抛给Zaful的王总，Zaful作为连续3年获得中国品牌出海的50强，请王总谈一下成立Zaful的初心是什么？基于从出海者这样一个角度，碰到哪些问题？现在走的差异化路线是什么？

王成斌：2014年成立Zaful之前，走的路线是低价，做“大HM”。在这过程中我们一直在思考，低价的商品，给客户能带来什么价值？在中国市场上，一味追求低价商品，反推回去反映出的是供应链很差。只有做品牌，才是未来。所以2014年我们开始决定做另外新项目，于是就有了Zaful。

为什么选择独立站？首先团队的基因在那里。其次，品牌故事也好包装。同时，独立站可以直接拿到用户的消费数据和行为数据，这对企业未来发展有很大帮助。最后，做独立站的营销手段更多、也更灵活，可以通过多个渠道去获客。还有技术方面可以很灵活，不像在第三方平台上，在技术上会受到一些质疑。

说到另外一个问题，从用户的角度来看，商业本质可能是商品和服务；但是从企业角度去看，商业本质可能是成本和效率。因此将四点结合在一起，去突破，做出差异化，才可能成功。

我们经常思考一个问题：作为一个跨境电商和本土的电商相比，优势和竞争力到底在哪里？是服务还是商品本身？

在服务端，很多的配套服务是根据行业的发展来变化，行业差距不大。原来可能更多走的是小包，后来随着行业发展，有了现在的专线。

说到底，其实就是商品本身。一是零售的核心在供应链，其次在商品；二是在互联网的行业里面，内容为王，对于电商来讲，内容就是它的商品本身。从商品竞争力来看，中国供应链的优势决定了商品的上新速度，以及商品成本能否与国外一较高下。从这方面去看，在商品做精的同时，还要选准一个赛道或者是一个垂直领域作为突破点。

刘宏：谈到数字化、IT、AR、AI，作为在线外贸交易平台，敦煌网一路见证独立站的盛行、第三方平台崛起以及现在整个DTC品牌趋势，请汪总从另外的角度来解读一下整个独立站的发展史。

汪奕良：对于一个成立多年的跨境电商平台来说，怎么样去做创新，不仅仅我们自身在关注，可能外部行业玩家也会比较关注。在AR、直播电商这一方面，接下来我们刚刚开始尝试。在今年6月份和广交会第一次尝试合作线上展会，帮助中小微企业去开启一个直播参展的新尝试。总体来说，我们更关注的是品牌独立站DTC，作为一个电商平台，到底是拒绝还是去拥抱这个变化，是有一个判断。对于DTC的兴起来说，时代的变化引起人群消费能力提升是大势所趋。在全球范围内，这些消费者活跃，更有产品和消费主张，更有品牌忠诚度和意识，也更关注消费体验。

对此，做B2B的我们该怎样参与该趋势？一些海外分销商、行业KOL、独立站卖家及平台开店卖家都需要供应链，也需提供完整的服务，甚至是本地化的售后服务。

根据相关预测来看，可能未来的五年时间，在北美、欧洲这些发达国家，B2B online渗透率会大幅度提升。基于这个趋势，对于自身，我们也做了一个全新的定位：把自己定位为全球的中小微企业在跨境电商领域的一个数字化的产业中台。同时在9月21日也会发布我们双引擎战略，发布全新，战略级产品。

刘宏：接着刚才的话题，请马总谈一下，从平台角度、网红角度、供应链角度、客户角度，来如何看待D2C的品牌出海？

马宇翔：从2014年开始，我们公司在海外做网红经济探索，当时网红这一商业模式在国内外还没有出现。虽说在海外有像Instagram、Youtube等社交渠道，但是它的机会点还是和国内不太一样。第一点，国内的网红在品效层面来说，更注重带货能力强，卖货方式简单直接，追求低价，追求给自己的粉丝带来效益。但海外的网红通常选择做有创意的软性植入。因此，海外的网红电商业态催生出来是DTC品牌，过去的3-5年，海外出现大量这种基于社交平台、网红经济进行宣传、打造品牌力的新兴品牌。

刘宏：大家都在讲出海，想问一下Zaful的王总，你选择跟华为搜索合作是基于什么样的原因？就是为了流量吗？