菜鸟C端入口织网，裹裹不做空中楼阁

老鬼邀您阅前思考

现在以及未来的菜鸟裹裹，已经成为菜鸟物流体系C端入口处不可或缺的重要拼图。

文/驿站老鬼

2020.09.28

“老逍现在也盯着菜鸟裹裹的数据。”

知情人士说，从今年开始，在阿里巴巴集团董事局主席兼CEO张勇（逍遥子）办公室的“数据墙”上，菜鸟裹裹也出现在这里。

菜鸟裹裹上墙，耐人寻味。

一方面，说明菜鸟裹裹在阿里菜鸟体系中的价值在增长；另一方面，也说明菜鸟裹裹业务未来空间巨大。

问题来了：菜鸟裹裹的核心价值点在哪里？

从当初“险被叫停”，到成为逍遥子办公室“数据墙”的一员，菜鸟裹裹走了四年多。四年的时间里，菜鸟裹裹始终在一个领域进行探索和尝试，且有所成。重要的是，这一“所成”正好成为菜鸟物流体系在战略上的一端——C端的触达能力和链接粘性。

老鬼的朋友安德华曾说，立足商流的绝对优势，携手通达百、重整落地配，菜鸟在B端渗透上有着天然的势能，纵横捭阖，几无敌手。但是在直接触达C端消费者的层面，还有待持续发力。

所以在快递最后100米，菜鸟驿站建立起共享网络，破解天量快递下的末端难题；末端之外，消费者入口端也须有所建树。

现在以及未来的菜鸟裹裹，就是C端入口处不可或缺的重要拼图。

01

已经链接两亿人，来年还要翻番

9月20日，菜鸟裹裹在其2020年发布会上透露了一组数据：过去一年，其寄快递用户已超过2亿人，较上一年度翻番。

在此之前，老鬼在跟菜鸟裹裹CEO李江华聊天的时时候，还获得了另一个关键数据：

菜鸟裹裹平台日单量已接近400万。

这个数据较上一年度，仍然是接近翻番的一个水平。不论是用户数量（包括日活），还是下单量，菜鸟裹裹都已称得上是国内最大在线寄快递平台。

目前，菜鸟裹裹已覆盖全国2800多个区县；5月寄全球服务上线后，5-10天即可送达20多个国家和地区，价格、速度等方面优势明显。超过1亿人用菜鸟裹裹寄过礼物，有6000多万人寄闲置，4600万人寄特产…裹裹在C端入口处的“卡位”效应已经形成，且具备了一定规模。

这是菜鸟乐于看到的，也是菜鸟所期望的。

基于这个战略愿景，李江华在发布会上正式官宣了面向未来的“1234战略”：未来一年，100城寄快递可按需送达上门，20万寄件点将覆盖全国，30城上线环保袋，服务4亿用户。

按需求送达上门，是在“两小时上门取件”这一标准化服务之上的另一个有力举措和升级。过去几年，裹裹搞定了通达百等快递在揽收环节“上门时间不确定”“价格不透明”等难题后，终于开始聚焦派送环节的诸多不确定性，着力解决快递上门的痛点。

据了解，菜鸟裹裹寄件按需送达上门目前已经覆盖北京、上海、深圳、广州、杭州、天津、惠州、东莞和宁波等地部分区域，广受认可。

20万寄件点主要涵盖两大块，除了要布局10万个代寄点，还要投放10万个寄件机。与我们平时看到的智能快件箱不同，菜鸟裹裹寄件机更为便携和灵活，应用场景也更加多元。第一阶段将主要摆放在写字楼等场所，而在未来，社区也能逐步实现铺设。

30城环保寄则将让绿色快递更进一步。当前，菜鸟裹裹环保寄已在北京、广州、杭州等部分区域上线，环保袋每件可减塑4.4g。追求环保的同时，也是为了进一步提升用户体验。

……

为了触达和链接更多的用户，菜鸟裹裹可以说是不遗余力。未来一年，服务4亿人的“小目标”意味着用户量再次翻番。

一年翻一番，如此增速，着实惊人。

02

直链网点快递员，不做空中楼阁

每天接近400万件快递包裹，订单来自菜鸟裹裹，但负责揽收、转运和派送的运力全部由第三方快递企业以及一线的快递员来提供。

不为所有，但为所用。归根到底，菜鸟裹裹首先是一个运力整合平台。根据老鬼掌握的数据：

菜鸟裹裹平台上日均活跃的快递员数量已达50万。

需要指出的是，在这个越来越庞大的运力池中，有相当一部分快递员是“专职”服务于菜鸟裹裹业务的，很多网点甚至以菜鸟裹裹为生。

不可否认，这一业务支持、甚至救活了很多快递网点，这些网点既感激和珍惜，但同时也担心有一天该业务会被收回，以至于不敢过多投入。

问题又来了：对于类似的顾虑和担忧，菜鸟裹裹如何给他们以更大的安全感？换句话说，建立在第三方运力基础上的菜鸟裹裹如何为自己构建一个稳定、长久的末端网络体系？

这是所有平台型公司都会遇到的问题。菜鸟裹裹的解决方案也很明晰，总结起来可以归纳为两点——

一是服务导向。菜鸟裹裹的业务给谁做？凭本事说话。对于所有接入菜鸟裹裹的网点，在统一的考评标准和体系下，服务越好，被派单的概率就越大。在这个双向选择的合作关系中，服务质量和用户体验始终被摆在首位。

二是利益捆绑。用李江华的话说就是，“菜鸟裹裹必须要让网点和快递员赚到钱。只有赚到钱，才有足够的动力去做服务，也只有赚到钱，他们才会倍加珍惜这个平台。”

2019年的发布会上，李江华宣布，用户破亿后的菜鸟裹裹接下来每年要至少给行业带来100亿元增收。这个“百亿增收”的对象和主体就是菜鸟裹裹平台上集聚的末端网点和一线快递员。

一年过去了，在谈及这个“小目标”时，李江华直言“已超额完成任务”。按照现行的定价机制和利润分配方案，菜鸟裹裹90% 以上的利润全部让利给快递员。

中国的快递市场固然不缺少运力，但优质可靠的运力永远是这个行业的稀缺资源。在与总部达成合作意向、实现数据对接的同时，菜鸟裹裹更重要的一步棋就是持续强化与末端之间的联系，通过引入竞争机制来遴选优质运力保证服务，通过让利快递员来稳定末端网络，增强平台粘性。

相对于价格战愈发激烈的B端市场来说，C端市场的利润空间相对更大。背靠阿里这棵大树，菜鸟裹裹为希望从C端市场“开源”的网点和快递员提供了一个高性价比的选择。

问渠那得清如许？为有源头活水来。对菜鸟裹裹而言，“直链末端+以利相交”的运力建设绝非权宜之计，而是一项长期坚守的战略。

03

整合小微场景，年轻化寄递平台

试想这样一个场景：一些新开的网店小卖家，因为还处在市场培育期，每天产生的订单包裹量可能也就三五件，甚至更少。这样一点量，在快递公司面前当然没有议价权，只能按散单价格来发货。走散单，一是价格不透明、也不确定；二是服务不稳定，难以享受到协议客户的权益保障。

这个一直被忽视的“沉默大多数”，实际上是一个庞大的群体。李江华直言，菜鸟裹裹接下来会针对这类“小小B”的用户，专门推出相关的服务，在定价、服务、售后甚至理赔等方面提供统一的标准化服务。

解决了这个痛点，“小小B”就有可能成长为大B乃至超级大B；每一个成长中的“小小B”于快递公司来讲，又都是潜在的大客户。

“这是菜鸟裹裹可以做到的，也是平台的力量。”

老鬼的朋友安德华说，未来你能想到的所有寄快递场景都会走向平台化，被平台整合和统一标准。这是趋势，也是大势。菜鸟裹裹想要做的，就是整合这些小微场景，将他们的寄递需求通过平台化的方式予以满足，高效、透明，便捷、可靠。

数据显示，目前在菜鸟裹裹已经覆盖了更多场景，分别是礼物寄、闲置寄、开学寄、旅游寄、商务寄、特产寄、公益寄。

有着“退换货神器”之称的菜鸟裹裹，业务范围早已不再局限于退换货。

数据也印证了这一改变。李江华在接受媒体采访时透露：现在菜鸟裹裹在退换货业务和寄散件业务的占比为 6:4。未来这个比例会更加平衡，甚至超越退换货占比。

为了达成这个目标，菜鸟裹裹今年还放了一个大招，正式聘请了一位“首席寄术官”——当红明星邓伦。

邓伦的出现和加入，目的非常明确，“讨好”年轻人。因为邓伦粉丝所代表的群体，正是决定当下快递C端“流量”的关键。

DT财经发布的《2020年轻人快递生活图鉴》显示，作为互联网的原着民，这一代以及未来的年轻人，不论是消费、工作，还是社交、出行早已离不开快递。在他们当中，80%的年轻人倾向于选择上门寄件服务。同时，超过55%的人平均每月至少寄1次快递，超1%的人每个月寄快递的次数甚至超过7次。

选择邓伦代言，就是在释放这样一个强烈的讯息——菜鸟裹裹要做一个年轻人喜欢的寄递平台，也要打造一个年轻化的寄递平台。

年轻，就是未来。