“香水+直播”正在抖音悄悄地爆发
2020 年，随着直播带货的热潮的持续升温，年轻人的消费规模越来越庞大，消费对象也越来越丰富。在化妆品领域，大量的新品类在慢慢崛起，香水就是其中之一。而香水市场苏醒，让不少主播看到这个赛道的良好的前景和红利，“香水+直播”也正在抖音悄悄地爆发......
1
你知道谁是抖音的香水“带货一哥”吗?
抖音上香水有关的账号还比较小众，其中有个叫@尼莫大叔(香水一哥) ，这个账号从 2018 起发布第一条作品，今年 3 月份因为受到疫情的影响，开始转型成为香水知识科普类的带货账号，并且开启直播带货，目前吸粉 129 万。我们发现，@尼莫大叔 在自己名称的后面带上了“香水一哥”这个外号，可以看出他对自己对于香水行业的专业度和自信心，无形中增加了观众的信任感。
从这个账号的作品内容来看，我们发现@尼莫大叔 的短视频平均都在几千点赞左右，部分作品甚至还有过万和过十万的点赞，数据相当不错。而通过查看这些内容，我发现@尼莫大叔 的选题和内容都相对垂直，而且专业度很强，针对女性感兴趣的话题进行深挖和扩展，比如“女生千万不要用这瓶香水”、“让男生随时随地都想起你的秘密”，内容兼具干货与趣味，能够吸引观众有一直看下去。
从账号的视频内容和视频时长来看，@尼莫大叔 有50%的内容时长在15~ 30 秒内，39%的内容低于 15 秒，这样的时长作为干货输出，也是观众比较能够接受并且看完的时间范围内。从数据后台来看，我们也可以发现直播间有一半的流量都是从视频引流过去的。
以 9 月 14 日的这场直播举例，@尼莫大叔在抖音直播了 9 个小时，累积总观看人数超过53w万人，平均在线人数4500+人，直播间全程带货共 46 款香水产品，一共卖出了3. 1 万件，带货销售额达到了 148 万。
从这场直播的数据来看，直播间有57%的流量都是从视频推荐引流过来的，39%的流量通过直播广场推荐引流，主要还是靠内容吸粉。
从直播后台的粉丝画像分析来看，观看这场直播的女性粉丝占比94.34%，男性粉丝只占比5.66%，年龄集中在25- 35 岁之间，这样的人群画像对于香水这个类目的产品来说非常的精准，而且由于大部分产品的客单价不高，品类天生吸引年轻女性的青睐，所以直播间的销售额也不低。
从直播间观众停留分析来看，这场直播进入直播间的观众转粉率高达 4.5%，观众平均停留时长 6 分 59 秒，超过了93.49%的达人，直播结束后账号新增了1. 7 万的粉丝。能取得这么好的成绩，其中主播的话术和产品的选品起到了很大的作用。
2
香水一哥的带货套路有哪些
今年的下半年，直播已经逐渐融入了各个行业，成为全新的营销变现方式，在之前的文章里，我也为大家拆解过很多关于不同行业的直播案例，但像@尼莫大叔 的直播带货方式，我觉得还是有很多细节值得大家去借鉴。
01
养成固定的开播习惯
打开@尼莫大叔 的主页，我们可以发现他在个人简介备注了自己直播的日期和时间，提醒新粉丝准时观看;另外一些大型的品牌专场，还会直接备注在名字后面，提前做好直播引流提醒。通过数据平台我们可以发现，@尼莫大叔在最近的 30 天中，一共开设了 16 场的直播，直播时间固定在下午的一点到两点钟左右，而且每次的直播时长都不会低于 5 个小时，这样不仅养成了固定的开播时间，还能够提高粉丝的黏性，增加直播间权重。
02
选品贴合粉丝喜好
从直播间的带货后台来看，@尼莫大叔 和背后的团队在选品的方面下了很大的一番功夫，从品牌、价格和产品外观，都符合不同年龄层的消费者的种草需求，大牌香水、小众品牌皆有上架，而且折扣比官网购买的力度更大。在直播期间，主播根据自己的节奏介绍着每一款产品的特点和价格，而且每款产品停留的时间都比较短，这样做是一方面通过快节奏刺激观众下单，另一方面是用最短的时间分享更多不同风格的香水，以留住不同需求的观众，让每一位观众都能种草自己喜欢的产品。
03
沉浸式的产品介绍
香水作为一种长时间的消耗品，观众隔着屏幕不能依靠自己的嗅觉去感受，很难让人产生下单的欲望。这时候主播的话术就显得非常的重要，@尼莫大叔 凭着自己过硬的专业能力和表达方式，采用沉浸式的方式为观众介绍产品的香味，比如：
1，“这只粉邂闻起来就是一股情窦初开少女的味道，留香 7 小时，表面上看起来波澜不惊，内心却是爱的汹涌澎湃，热烈又含蓄，一只非常大家闺秀的香。”
2，“让你的整个房间都充满优雅、曼妙多姿的牡丹花香，闻起来就让人沉迷，特别的优雅、知性。”
@尼莫大叔 带货的香水，用话术将虚幻的气味慢慢凝聚成为了实体，让每个女生都产生了一种身临其境的感觉，试问哪个女生不心动呢?
目前的直播带货已经逐渐形成了自己的营销闭环，变现的机会也越来越多，但由于直播带货的上半场规则不完善，导致很多观众踩过太多的坑，下单的心理也会变得更加的谨慎，所以直播带货的下半场，我们可以必须培养更多专家型、影响力型KOL参与到这个赛道中来，用专业获取信任感，拉近粉丝的距离，才能够在直播这个风口中走得更远。
