科技企业上市，该怎么讲故事？

你好，我是王煜全，这里是王煜全要闻评论。

这一周我们来讲讲大型科技企业的战略问题，这是资本市场上分析企业实力的重点，希望对广大科技投资人有些帮助。

今天分享的内容是：科技企业如何讲好上市故事？

上周四，有一家科技公司静悄悄地上市了，它就是“大数据分析第一股”Palantir。这家公司上市的时候，并没有受到太大关注，也不像苹果发布会那样有很多媒体进行报道。其实Palantir公司名气非常大，也很有影响力。Palantir最出名的案例是用大数据技术帮助美国军方成功定位和击毙了本拉登。Palantir上市的方式很特别，我们知道“首次公开发行”叫做IPO，而Palantir是直接上市，也就是DPO。DPO的意思是：放弃与投资银行合作来发行股票，而是用更快、更便宜的办法来上市，公司雇员和投资者将拥有的股权直接转换为股票，股票一旦上市，公众就可以购买股票了，不像IPO那样新发行股票，也不新募集资金，所以没有锁定期。因为没有通过以前那样的募资渠道来上市，所以Palantir也没有受到太多重视。

1、静悄悄上市与高调上市的两家企业，谁更好？

与Palantir作为对比的就是云计算服务公司Snowflake。由于巴菲特也投资了Snowflake，因而得到了巴菲特背书。而Palantir的创办者、董事长是彼得·蒂尔，曾联合创办了PayPal。两位名人背书，效果如何呢？Snowflake上市前市值大约200亿美金，上市的时候炒作了一大把，现在市值到了七八百亿。而Palantir上市前就达到过200亿估值，现在也才大概150亿，与Snowfake的700亿相比差远了。

从讲故事的角度，投资人似乎更愿意为巴菲特背书的Snowflake买单。但其实这两家公司对比的话，我更看好Palantir。原因很简单：Palantir的护城河比Snowflake挖得更深。

Snowflake基于线上云平台做数据库相关服务。Snowflake的优势是：不像亚马逊AWS、微软Azure那样对客户进行深度绑定，用户用Snowflake的服务可以在不同服务商的云服务器自由切换，开放性、兼容性更好，可以说Snowflake是“为云而生”的。但是这个优势并不是决定性的，其实别人也可以学到。更重要的是，大多数用户希望得到的是一个尽量省事的全套解决方案，也就是把服务捆绑在一起卖给你，而不是单独的零件让用户一个个地去采购。

简单说就是：云计算的未来市场很大，云数据库市场只是其中一部分，而Snowflake也只能从云数据市场里切一块小蛋糕而已，而且还可能面对亚马逊的竞争。所以Snowflake的壁垒并不强。

Palantir这家公司很多人看不懂，因为公司非常依赖政府业务，一半以上的收入来自于CIA（中情局）等政府机构。目前为止，Palantir有125个客户，其中最大的三家占到了年收入的三分之一。因此很多人认为，这只是一个小市场，未来不一定能做到多大。

其实对于Palantir来说，政府业务的好处，一是美国的政府市场很稳定，二是还会不断扩大，因为政府对数据分析的需求是长期持续的。更重要的是，政府项目跟企业做咨询的逻辑很相似，如果你是市场领先甚至第一，那么你的话语权就大大增加了，这是因为：

如果政府选用了一个不太出名的提供商，在过程中出了问题，选择者就要负担责任；但是如果选择的是名气很大的提供商，出了问题选择者也不用负太大责任。就像麦肯锡，如果咨询业务没做好，那肯定不是选择者的问题：我都选了排名第一的麦肯锡来了，连他们也做不好，那可不能怪我啊。

所以，Palantir就是政府服务项目里的麦肯锡。当你已经做到市场第一的时候，不用担心客户会货比三家，而且政府不会轻易换项目。做项目服务的时候，也不用担心过程中出了问题会随时被替换。我们说这才是Palantir的真正壁垒，只是跟Snowflake相比，Palantir没有讲一个好的故事。

2、科技企业上市要不要讲故事？

你可能会说：我上市不急着讲故事，先踏踏实实做业务不也可以吗？

确实，有些领域不需要讲太多故事。像Palantir这样，本身就有很高的市场壁垒，2G政府市场虽然增长很快，但没有办法通过人为的刺激来扩张，所以他宁愿选择静悄悄上市、不惊动大家也情有可原。

但是在很多2C和2B市场，讲故事是一家科技公司的必要能力。因为只有描述一个未来愿景，让人们理解这个愿景并且相信：通过你的努力是可以把这个愿景实现的，这样才能帮助你在风口还没到来的时候，获得足够大的资本力量，获得更高的估值、实现更快的发展，更重要的是，才能获得客户和合作伙伴认可，坚定地站到你的阵营里来。

国内有一家出名的游戏公司：掌趣科技。掌趣原本是一家代理国外游戏、在中国推广的游戏运营公司。由于没有自己的产品，大家都觉得掌趣没技术含量。因为当时的游戏圈，国内最优秀的一批手机游戏提供商都强调内容制作。另外，游戏业内的公司都以拿到游戏界的钱而自豪，尤其是拿到美国的投资然后在海外上市。而掌趣拿的是国内华谊兄弟影业的风险投资，资金来源既不是海外的，也不是游戏业内的。

但是掌趣后来实在是运气好。当其它公司拿着美国的钱向海外讲故事的时候，掌趣在创业板上市，一度成为了创业板上的手游第一股。虽然掌趣在手游领域不是全国最好的，但是在创业板的上市公司里是手游做得最好的，因此获得了很高的估值。借着高估值，掌趣进行了大量并购，并购了大量的优质企业，进一步提升了自己的估值，最终摇身一变成为了内容制作上也非常优秀的游戏公司。从掌趣的例子我们可以看到，大多数企业上市都需要讲一个好故事。上市不是单纯为了圈钱，而是为了让企业获得更稳定的发展。上市给了企业一个金融手段，获得更大的份额、巩固市场地位。你的市场认可度越高，你就越能利用金融杠杆去做更多的事，比如通过并购、战略投资来不断发展壮大。这时候讲一个好的故事就显得尤为重要了。

3、科技企业上市的故事该怎么讲？

那么，科技企业上市的故事该怎么讲？我认为讲好上市故事故事有三个重点。

1）从市场空间到未来占有率

首先是关注点要从现有市场转到到未来市场。投资人评估一家公司的时候，不光是看眼前的收入利润，更会关注未来的市场大小和份额。亚马逊做电商很多年之后收入利润还是负的，但是亚马逊的故事是这么讲的：亚马逊本就是电商领域的老大，在电商市场能够获得50%以上的份额。如果你相信电商一定是未来的话，电商在未来替代掉传统零售一半的份额，那么亚马逊就能够获得25%的零售市场份额，足以跟沃尔玛竞争了。这就是亚马逊上市故事的基本逻辑。

同样好的故事是特斯拉的故事。如果你相信电动车一定是未来，假如特斯拉每年替代全球1%的燃油车，现在全球汽车保有量20亿台，也就是说，特斯拉的目标是年产2000万辆。作为对比，通用汽车的年产是700多万辆，福特是600多万辆。特斯拉的未来目标，比通用和福特加起来还大。

讲得不够好的未来故事，是非常含糊、目标非常不清晰的，比如小米的“手机+AIoT”战略。我一直不理解“手机+AIoT”到底是什么意思：手机市场是很好计算的，但是手机市场的增长已经趋缓了，加上其它友商的竞争力都很强，你凭什么在未来能够不断扩大手机市场的份额呢？

“AIoT”也是一样，这是一个很模糊的概念，未来的AIoT市场有多大，很难估算清楚，小米能够在AIoT获得多大份额，也没有人知道，小米也讲不出一个有足够说服力的故事。所以每次听到小米的“手机+AIoT”战略，我都认为这能打动投资人。而你讲不出一个好故事的话，别人只能通过你目前的销售收入来决定你的价值。雷军讲的不是一个好故事，这是小米的估值一直上不去的核心原因之一。

2）从核心技术到护城河

第二点是介绍自己的时候要强调和竞争对手有足够的差异性，也就是你的核心壁垒。

对于科技公司来说，有核心技术不代表你的护城河就很深。我们在看科技企业的时候，往往过度关注企业的科技实力，而忽视了企业也是产业的一个参与者，也要遵守产业运行的规律。比如那些号称自己人工智能算法世界领先的AI独角兽，壁垒不是技术本身，而是整个系统的产业控制力，而海康威视这样的系统集成商，能够提供一整套完整系统，在安防产业就具有更高的话语权，AI独角兽就只能找海康威视合作。所以，这些独角兽们号称的世界领先的人工智能技术，并不能构成自己的护城河。

其实小米也有一样的问题。在讲故事的时候小米会谈一堆技术、一堆产品，比如手机拍照像素到了多少、快充技术有多快之类的。但你在这个产业的控制点在哪里，你的竞争壁垒怎么体现，小米至今都没有说清楚。

所以在辨认科技公司护城河的时候，一定要关注产业规律。比如开头提到的Palantir，他们的壁垒就是产业地位，即使政府项目出了问题，政府中的采购者也不用承担责任，产业地位带来的更大的话语权，这才是其它公司所不具备的护城河。3）从人到系统

第三点是从人到系统。小米十周年发布会重大活动，雷军花了近一半的时间回顾了过去十年的奋斗历程，却没有讲小米的未来十年发展战略将是怎样的，也没有让人感受到小米会因为看到未来、预见未来的愿景而兴奋。但问题是牛人是不可持续的。在大众印象里，上市是创业者解套的机会，股票变现我就可以辞职走人了，这样发生过的例子比比皆是。如果你只讲了一堆牛人的故事，恰恰是很多评估机构不敢给高估值的原因。

相比牛人的故事，更重要的是系统保障。毕竟你讲给人们听的不是一个跑路故事，而是一个持续发展的故事。你的系统有多完备，系统里的哪些关键因素是公司未来不断发展壮大的保障，这才是你应该讲的故事。

4、优势升级：为了讲好故事要做到的三件事

当然我们也一直强调：不要为讲故事而讲故事。你的故事讲的，应该就是你真正在实践、在努力的。讲故事和企业发展战略本就是一体的，讲一个好的故事只是把你的战略规划描述得更清楚。

最后，我们来说说为了讲好故事，必须要做到的三件事。

1）看清未来

第一是要看清未来、看清愿景。企业要经常讲未来，这样才能让人知道你对未来有一个清晰的判断。所有投资人都是为未来而勇敢下注的，投资人的最终目的不是套现、投机，而是相信企业会进一步扩张，未来取得更长足的发展，会获得更大的回报。

2）系统关键

第二是从系统的关键点入手，抓住系统的核心关键，使它成为你的优势并不断放大，同时还能让别人清楚地知道你的方案是可行的，从而获得足够多的支持。在前不久的特斯拉的电池日上，通过量产环节中的每一部分的效率提升，逐步拆解，并经过清晰的测算，最终造出优质低价的电动车，这才是特斯拉成功的关键。与“把人类送到火星”这样的故事相比，如何让科技实现量产、如何在量产中改进科技，才是一个逻辑清晰、让人信服的故事。

3）牛人背书

第三是牛人背书。很多科技领域的产业深度观点，普通人看不出里面的门道，但是业内专家是能够看出来的。如果能得到业界专家的背书，那无疑是加分项，大家对于公司的信任度也会高很多。

回到开头讲的Snowflake和Palantir两家上市公司。Snowflake的加分项是巴菲特，但问题在于巴菲特不是科技专家。而Palantir的加分项是彼得蒂尔，作为Paypal的创始人，彼得蒂尔还为LinkedIn、SpaceX、Yelp等十几家出色的科技公司提供了早期资金，其中多家公司由PayPal的同事负责营运，这些人在硅谷有“PayPal黑帮”之称。在科技领域，彼得蒂尔的可信度明显比巴菲特更高。从牛人背书这个角度上看，我认为彼得蒂尔背书的Palantir，比巴菲特背书的Snowflake更靠谱。

所以，科技企业要学会驾驭资本的力量，才能实现优势升级，更好地发展。我们会在今后适当的时候组织“科技企业应该如何讲上市故事”的研讨，帮助要上市和已上市的科技企业讲好故事，使企业的实力得以彰显，使产业合作更加顺畅。敬请期待。