老匡：为什么说“抖音直播卖货”不是个好生意？

最近半年，一直有个问题让我百思不得其解，我几乎问遍了身边每一个做“抖音直播”的朋友，十个人，九个人亏钱(即使赚钱也是一堆库存)，但奇怪的是大家依然丧心病狂、飞蛾扑火，疯狂探讨与研究抖音直播，这事就他妈离谱。

跟大家算个账。现在，你搞抖音直播，流量端，直播间流量全靠砸feed流广告硬买;转化端，能在直播间卖的动的产品，必须超级性价比。要么一样的产品，价格更低;要么一样的价格，产品更好…那我就问你，商家的利润在哪?这玩意怎么赚钱?

“付费买流量再卖低毛利产品”这种模式，跟尼玛商家参加聚划算，还要花一大笔钱做直播车、钻展广告有什么区别?唯一的区别是，淘宝起码还有复购;而抖音粉丝百分百公域属性，你下次开播她未必来;即便想复购，也很难找到入口。

说到这里，很多专业卖课、搞培训要骂娘了，他们说，第一、我身边有很多成功案例啊，你说话太绝对了，就放屁。第二、以前的直营不就是花钱买流量做转化吗?商业逻辑完全一样啊?第三、拉低feed流广告成本，有利差不是一样赚钱吗?

第一、瞎子都看的出来，直播是个很容易出GMV，做平台估值的东西，所以它必然要扶持那5%的头部，做所谓的标杆与show case，让更多商家看到希望，吸引他们踊跃参与，道理就跟搞加盟连锁的一定要在一线城市的黄金地段，开家金碧辉煌的旗舰店一样，懂么?有空了解一下“幸存者偏差”，哥。

第二、抖音直播与直营真就截然不同，流量端，直营用户是看完产品广告主动添加，购买意向强烈;决定用户进直播间的因素太多，并不精准。转化端，直营卖的是高毛利产品，直播卖的都是些啥，就不说了;留存端，直营流量是私域属性，后续转化与复购可直接拉低流量成本，你再看看直播?尤其抖音，完全以内容为核心的算法机制，使得“IP”失去意义，除非你的作品每次都能上热门。

所以我也很赞同匡扶会社群他们经常聊到的一个观点，现在绝大部分搞抖音直播的都在战略亏损，偷偷摸摸做私域流量的每天落袋为安。

第三、拉低feed流广告成本的方法有两个：1、不断优化投放参数、提高投放技巧;2、不断提高主播专业能力，匹配更强大的供应链，单位流量产出更高GMV…所以你觉得小微企业、小商家能搞定哪个?反之，具备以上能力的商家为啥要做抖音直播呢?做快手直播搞IP或做私域流量，它不香吗?为啥要花钱做“既不确定，又没留存”的买卖?赌博好玩么?

所以，对于小微企业与小商家，无论从哪个角度，“抖音直播卖货”都不是个好生意。做第三方服务的除外，毕竟现在大把企业往里面扔钱，参加学习他们大方的离谱。

当然了，没必要一杆子打死所有人，不是说抖音直播完全没机会，我看到以下 6 种企业正在赚钱或即将要赚钱：

1、培训卖课或开户代理商等第三方服务公司。这帮人除了人力与办公，几乎没啥成本，赚钱没问题。

2、头部5%大主播。像老熟人@朱瓜瓜这类头部主播，有基础有实力，恰好被历史选中了，不赚钱没天理。

3、就没想过稳定与长久的无人直播团队。像抖音这种故意露BUG，让商家小钻空子并形成自发传播的JZ平台，此类技术型选手非常吃香，活该他们赚钱。

4、具备精细化运营能力，本来就牛逼的老牌企业或团队，例如昨晚匡扶会三群的@大帅，自有工厂供应链加之运营能力彪悍，feed流打直播，ROI做到1：10+没毛病。

5、大牌产品品牌。记得最近看过一则外媒消息，称目前中国消费品行业集中度普遍超过70%，其实个人认为远不止。即便在“自媒体瓦解官媒、个体粉碎权威、话语权被再次分配”的新时代，行业头部与KOL自媒体依然只为传统大牌服务，他们在推翻“权威”获得话语权后，自己沦为了维护大牌利益的“权威”。毫无推动新物种、新国货、新品牌的勇气与能力。新品牌、小商家与其合作，难于登天。这就是中国的创业现状：做正规生意，难有出头之日;搞歪门邪道，往往鸡犬升天。

6、超级幸运者。这类人之所以存在，是因为他们必须要存在，抖音一定要让他们存在。就像一个普通用户，总会莫名其妙的爆一两条视频，然后接到他们代理商打过来的推销电话一个道理，给你个免费的，让你爽一下，再卖东西。例如老匡一朋友， 8 月份说他只投了 1000 块的dou+，开直播，当天卖了 90 万货。毫无疑问，接下来他打算疯狂砸钱…而这就是一个典型的“战略性亏损故事”的开端。

今天我们暂时聊到这里，观点很明确，对于传统行业转型过来，毫无电商运营经验，且抗风险能力不强的小微企业或小商家，抖音直播卖货不是个好生意。大家可以有不同意见，但是对不起，我不接受。