亚马逊运营到赚钱的八项修炼（一）：选品是王道

给孵化营的同学们上课时，我一直开玩笑说我是最好的客服。

为什么呢？

因为每天我会固定的拿出时间来解答三个微信加一个QQ上的各种询问，粗略的评估一下，一天下来，至少要和50+卖家聊到运营中的各种问题，林林总总的，既帮助大家解答了问题，也弥补了作为单一卖家不可能经历和遭遇所有问题的局限性。

解答问题的过程中，我正好培养了自己对运营的体感。

是的，“体感”这个词是我特别在意的。

要想做好一件事，不舍得弯腰，不舍得弄脏手，是做不好的。

在接触的诸多卖家中，我观察到一个典型的现象，“七分在选品，三分靠运营”几乎在每个赚钱的卖家身上都得到验证。当然，在很多失败的卖家身上，也得到了很多反向的验证。

选品重要，几乎所有卖家都知道，但不是每个卖家都能够精准把握。我在选品课上举例很多卖家遭遇的选品的坑，课间休息交流时，有学员感慨，自己做了一年多，讲到的选品的坑几乎全中了。

查理芒格曾说过一句话，大概是，要想过上幸福的人生，要先知道什么是不幸福的，绕开那些不幸福的就是了。选品也是如此。

我的总结大概有以下这些：

1. 盲目跟风，选平台热卖品：比如蓝牙耳机，移动电源这些，不是不可以做，但对于新卖家小卖家来说，竞争激励压力大，有太多不可控的因素；

2. 偷懒图轻松，代销网站一键上架：这种情况在内地的FBM无货源铺货模式中非常多，很忙很累难赚钱；

3. 缺少市场分析和竞品调研的“仅凭个人偏好”，且固执己见：由于中西偏好差异，审美差异，文化壁垒，应用场景差异等都是不可逾越之鸿沟，往往容易导致选品失败；

4. 盲目追求高质量：虽然亚马逊客户对产品品质要求相对较高，但卖家如果一味的追求高质量，就意味着高成本，而高成本意味着必须高售价，高售价意味着没优势和没销量；

5. 盲目追求差异化：容易导致运营周期长，风险加大，比如功能有区别带来成本增加，独家私模导致成本高、进展慢、品质不稳，数量差异化，造成成本更高，搭配差异化和包装差异化同样会导致成本更高等等；

6. 盲目追求市场大：大爆款往往被大卖把持，黑白通吃，竞争激烈，对新卖家小卖家来说，未必能够有发展的空间和机会，比如电子类的“吉祥三宝”；

7. 盲目追求偏冷门，竞争小：有卖家因为惧怕竞争而选择太冷门的产品，没有搜索结果，固然是没有竞争了，但没有搜索也意味着没有市场；

8. 盲目追求新奇特：对于新奇特的产品，我的定义是看到后喜欢，但脑子里原本没有概念，而亚马逊的购物过程往往（甚至是只能）经由关键词搜索而来，新奇特的产品因为不好界定关键词，往往无法聚焦用户，自然也无法打造出爆款；

9. 投机心理和侥幸心理下的侵权：打擦边球，踏雷区，选仿牌和侵权产品，以及无知自信的达克效应造成的误选侵权产品，关于侵权，我一直将其定义为卖家运营中应该远离的红线和雷区，不可触碰。

与这些选品之坑对应的，我一直建议，选品应该分两个步骤：第一步，培养出良好的底层思维，第二步，在底层思维的基础上，总结出高效具体的选品方法。

关于选品的底层思维，我总结了三点：刚需制胜，田忌赛马，远离侵权。我在老魏读书APP中的选品模块做了非常详细的视频讲解，在此就不做赘述。

在具体的选品方法上，我个人最推崇的是Best Sellers二阶选品法和优质店铺交叉复制法，这两个选品方法的核心都是以市场为导向进行选品。

通过这些具体的方法选出具体的产品，再用列清单比较的方式把选出来的产品套入到选品的底层思维中，选品的好坏优劣立现。

当然，谈及选品，经常会被卖家问及“有多少个搜索结果的产品才算好产品”这样的问题，但对于搜索结果的数量，我还真的不是特别在意，原因是亚马逊所展示出来的搜索结果不精准，甚至可以说是偏差很大的，既然是一个偏差很大的数字，也就失去了参考的意义。

另一方面，我习惯于把大而空的抽象的数字转变为具体的可执行可参考的语言，所以，相对于搜索结果数量的多少，我更喜欢直接的去评估Best Seller榜单一些特定排名的日销量，如果我知道第一名日销100单而第100名日销3单，那我基本上就知道了打造这款产品的销量天花板和竞争热度。