半年净赚1.5亿，抢在滴滴前上市，这家公司凭什么？

杭州车主陈金的手机里装着滴滴和嘀嗒两个软件，通常接单时，两个APP一起打开。他表示，现在很多情况下接到的是嘀嗒的乘客。

10 月 9 日早高峰期间，他收到了嘀嗒即将上市的消息，当天他正载着一位顺风车的乘客穿越整个杭州城去上班。

其实前一天，嘀嗒出行就已正式递交招股书，拟在港交所挂牌上市。若成功上市，嘀嗒出行将成为“中国共享出行第一股”。

这是一家与滴滴同时代创业的公司。

论名气与规模，嘀嗒都远不及滴滴，但有一点至关重要：在移动出行市场，亏损是常态，成立于 2014 年的嘀嗒，自 2019 年起已实现盈利。

不过对嘀嗒而言，率先上市成为“中国共享出行第一股”远不是终局。要透视嘀嗒的未来，我们先得理清它的核心是什么，它为什么能盈利，它的瓶颈又在何处。

2019 年实现盈利，顺风车是绝对核心

嘀嗒的故事印证了两个道理：第一，老二并不是“非死不可”;第二，切对赛道，小火慢炖，也能烹制一桌满汉全席。

招股书显示， 2017 年至 2019 年，嘀嗒营收分别为0. 49 亿元、1. 18 亿元和5. 81 亿元，三年增长近 12 倍。 2019 年及 2020 年上半年，嘀嗒经调整净利分别为1. 72 亿元及1. 51 亿元。

顺风车是嘀嗒绝对的核心业务。在滴滴顺风车业务受到舆论和监管审视之际，嘀嗒悄然发力。

2019 年，嘀嗒交易额为 110 亿元，其中，顺风车 85 亿元，同比增长347.4%。

过去三年，嘀嗒顺风车搭乘订单分别达到 2360 万份、 4820 万份和1. 79 亿份，其中 2019 年更是比上一年增长了上亿份订单。

根据Frost & Sullivan弗若斯特沙利文咨询公司报告， 2019 年嘀嗒在顺风车市场排名第一，市占率为66.5%，覆盖 366 个城市。

截至 2020 年 8 月 31 日，嘀嗒出行有约 1920 万名注册私家车主，包括约 980 万名认证私家车主，注册用户超1. 8 亿。

顺风车的商业模式

移动出行领域几乎都在亏损，为什么依靠顺风车的嘀嗒能盈利?

招股书显示， 2019 年，嘀嗒顺风车业务毛利率高达83.1%。

按照嘀嗒的顺风车模式，平台不承担任何拥车费用，也不会向车主、乘客提供大量补贴。 2019 年，嘀嗒向顺风车车主和出租车司机提供的补贴和激励仅占总收入的4.6%， 2020 年上半年，这个比例更是下降到0.03%。

“轻资产、低变动成本”的商业模式，让嘀嗒表现出了可持续的盈利能力。

网友“高尔夫”看好这一模式，他认为顺风车与网约车有本质上的不同，网约车为运营性质，而顺风车以平等互助、分摊成本的私家车合乘形态呈现，是共享经济的真正体现，也更加具有社会公益价值。

顺风车，是已经被印证的可盈利的模式。

2014 年 9 月，嘀嗒顺风车上线。次年 6 月，滴滴顺风车上线。车主陈金表示，滴滴和嘀嗒平台抽佣都很接近：“滴滴每单会多抽2- 3 块钱。”

在 2018 年下线之前，顺风车也是滴滴唯一规模盈利的业务线， 2017 年全年为滴滴贡献了 8 亿元的净利润。

滴滴出行总裁柳青此前透露，滴滴顺风车在下线前每天只有 100 万- 200 万单，占滴滴全天订单的5%-10%。但利润可观，顺风车净利润占据了滴滴总净利润的 9 成，成为滴滴的主利润来源。

5 个人的二次创业

嘀嗒的背后是五位兄弟，以创始人、CEO宋中杰为核心，外加朱敏、李金龙、李跃军、段剑波四人。五人来自谷歌、惠普、宝洁、摩托罗拉等大型跨国企业。

据燃财经报道，有一天，四人收到一封来自朱敏的邮件，内容写的是美国一家叫作Uber的公司和中国一家叫易到的公司都瞄准了出行行业。

当时，他们刚从“嘀嗒团”的失败中回过神来，账上还留着几千万现金，正在寻找下一个风口。

他们讨论过P2P金融、在线教育、家政O2O、出行等领域。曾任谷歌中国销售总监的宋中杰更看好在线教育项目，但进一步讨论后，他们想找一个赛道更大的移动互联网创业风口，共享出行成了选项。

然而 2014 年，滴滴、快的每天都在上演激烈的补贴大戏，海外独角兽Uber也开始在国内攻城略地，现在进入，还有得玩吗?

找对角度很重要，在当时，顺风车赛道缺少玩家和对手，宋中杰一行人看到了机会。

经过几轮推演，宋中杰和核心团队成员决定上线一款拼车产品。时值移动出行大爆发，嘀嗒不到一年就占领了拼车市场。

嘀嗒的发展，也与资本的助推有关。

根据招股书，机构股东包括蔚来资本、IDG、崇德投资、易车、高瓴资本、京东、携程等，其中蔚来在嘀嗒出行上市前持股比例为21.60%。

蔚来资本管理合伙人、蔚来汽车董事长李斌在投资嘀嗒之前，已经将市面上所有顺风车平台都摸了个透。

宋中杰曾对媒体表示：“(李斌)最后选了我们，肯定还是看中我们的管理团队。”

“小而美”的江山，能守住吗?

对嘀嗒来说， 2019 年是个关键年份。这一年嘀嗒迎来了收入的快速增长，并首次实现盈利。一个大背景是， 2019 年，滴滴顺风车下线近一年。

2018 年 5 月和 8 月，滴滴出行顺风业务相继出现乘客被杀事件，导致滴滴顺风车业务在全国范围内下线并进行一年半之久的整改。

这给嘀嗒留出了一片广大的市场。

车主陈金有明显感知，滴滴顺风车关停后，用户一股脑儿都涌入嘀嗒里，嘀嗒单量爆发式增长。

陈金认为，在服务上，嘀嗒更“亲”乘客而非司机。陈金曾接受过两起来自嘀嗒顺风车乘客“莫名其妙”的投诉，明明是乘客问题，最终平台在不核实信息的情况下关停了他的账号。而他在滴滴上从未“被差评”过。

宋中杰曾说，注册嘀嗒的司机，认证通过率仅50%。

然而对顺风车来说，安全问题常悬，过去未出现问题，并不意味着未来“安全”。

在招股书中表示，嘀嗒出行就表示，在中国顺风车市场可能面临其他出行选择、相关监管规定及限制以及安全、隐私问题所带来的挑战。

嘀嗒出行能盈利的关键点在于以顺风车为主，在“小而美”的赛道上一路走到底。

然而抛开安全问题，对嘀嗒而言，这一主赛道存在着两大问题：天花板较低，增长较快见顶;入局者众多，抢食激烈。

下线 435 天的滴滴顺风车已经重新上线，多次迭代版本，在安全上大力投入。高德、哈Up、曹操专车等平台也已进入顺风车领域。

嘀嗒想要守住顺风车的江山，还得看网约车巨头们答不答应。

第二增长曲线尚未出现

其实嘀嗒也想过成为更大的平台。

顺风车业务发展到 2017 年时已经进入稳定状态，当时的嘀嗒腾出手来，开始寻找一个新的业务方向。

团队曾想过切入网约车，但很快否决，原因很简单：没必要跟滴滴硬碰硬。仔细琢磨后，他们决定上线出租车业务。

宋中杰认为，未来出行一定是扬招(扬手招车)和网招并存。

出租车业务是个费时费力的大工程，嘀嗒团队通过地推吸引出租车师傅加入。

根据招股书，截至 2020 年 6 月 30 日，嘀嗒已在 86 个城市提供出租车网约服务， 2019 年度，其完成出租车搭乘网约订单1. 1 亿份。而截至目前，嘀嗒已与西安、沈阳、徐州、南京 4 个城市开展全面智慧出租车合作。

但目前，出租车业务尚在投入阶段，依然要靠“顺风车”养家。关键是，嘀嗒顺风车占比已经近七成，往上很难，原有市场也可能被蚕食，业绩存危。

资本市场向来看中优质资产和业绩增长，从这一方面看，即便真成了“中国共享出行第一股”，嘀嗒过得也不轻松。

即将上市的嘀嗒，急需讲好另一个增长故事，否则前方等待的，将是“上市即巅峰”的困境。

(文中陈金为化名)