消费者视角下的选品才是赢家的选品思维

很多卖家，选品时觉得独具一格与众不同，却发现一款产品上架，死活都打造不起来了。我将这种选品称之为“错误的选品思维”，具体表现有以下几条：

1. 我的产品和竞品的不一样

所谓的不一样只是一点点的小改款，方角变圆角，横纹变竖纹，未必变得更好了，价格却比同行卖家高，卖不好是必然的。

2. 我的产品质量比竞品的质量好

可能产品质量确实比竞品好那么一点，但图片和文案却很粗糙，关键是，价格比竞品高出不少，还是卖不动，或者卖不好。

3. 我的产品是新款升级款的

消费者视角和卖家视角是不完全一致的，在消费者看来，一个之前没接触过的产品就是新款产品，在卖家看来，总觉得自己比别的卖家升级改造一点点就了不起，但更了不起的是你的价格比竞品高出不少。结果怎么样呢？消费者不认可，还是卖不好。

4. 我的产品数量组合比竞品多

如果数量比竞品多价格和竞品一样甚至更低，那当然是好事，但很多卖家，在增加组合中的数量的同时，价格也高了，而关键是消费者并不需要那么多数量。在数量组合上，“刚刚好的数量+刚刚好的价格”远比“用不了的数量+很高的价格”更有效。

5. 我的产品搭配了赠品，比竞品好

赠品搭配要看怎么搭，如果不是同类的、互补的、可以提供完整解决方案的，卖个水杯却搭配个口罩这种，完全是瞎搭配，反而会因为关键词分散、类目分散，导致Listing权重不高，最后的结果同样是卖不动、卖不好。而另外一种赠品搭配也是不合适的，比如，赠品比产品自身成本高，或者赠品成本虽然不高但重量很重运费很贵，这种搭配只会造成自己的成本高，最后的结果也是卖低了亏损而价格高了又卖不动卖不好。

6. 我的产品是个大礼包、全家桶，我的产品组合是把Best Seller榜单的A，B，C，D产品组合形成的ABCD产品

组合出来的大礼包，看似可以满足所有消费者的需求，其实不然。在选品上，一定要定位精准，一个再怎么细分的类目都好过自认为的万人迷产品。从这个意义上说，选品时，榴莲型产品好过万金油型产品，包治百病不入专攻一点。牋牋

和上述的选品思路不同，我更喜欢从消费者的视角，以市场为导向进行选品。

1. 我要买一款XX产品

选品时，一定要问自己，“我的产品关键词是什么？”如果没有精准的关键词，选出来的产品离失败就不远了。

2. 我要便宜的

全世界的消费者只有两个爱好，捡便宜和占便宜。即便我们的大Boss贝索斯本人也说，全世界消费者追求更低价格的产品是不变的，所以，不要太自信于高价，在产品质量OK的前提下，尽量把控成本，尽量提供更实惠更优惠的价格给消费者。

3. 如果价格一样，数量多一点更好；如果价格不一样，价格低一点更好；如果价格数量一样，图片和描述需要传递出更好的质感；如果价格数量图片描述一样，最好有一定的口碑佐证。

这四句话，我建议每个卖家都应该琢磨琢磨，琢磨透了，选品运营的功力也会大涨。