学不来深圳的“加班文化”？宁波亿级卖家摸索出一套特殊的运营打
晋商学而优则贾，徽商贾而好儒。一方水土不仅养一方人，也造就不同的商帮风格。跨境行业亦是如此，不同行业环境、产业带、圈子氛围，也形成了不同地域的卖家风格和运营模式。
从整个行业来看，华南地区卖家无疑是处在跨境电商发展的最前沿，但近年来华东、华中等地区的卖家依靠人才、政策优势也在快速成长。不同地区卖家各具优势，而在信息快速交互沟的当下，不同地区卖家也开始相互学习、资源交互，以此实现效率最大化。
宁波95后卖家李大磊，作为土生土长的华东卖家，从入行之初就学习华南卖家的打法模式，加之华东卖家的精品化的运营思路，将资源聚焦到优势平台之上，短短三年就从0到1入局亿级卖家阵营。
本文，我们就由李大磊的视角，从品类、模式和团队三个方面，深度讨论华南、华东卖家的运营差异。
跨境电商卖家的选品，通常都是就近取材——离供应链最近，或者是从自己最熟悉的供应链下手，比如福建的卖家以鞋服品类为主，又如河南的假发、广州的汽配、深圳的3C，宁波、义乌附近，则是小商品、鞋服、箱包，铺货类产品为主。
而作为一个土生土长的宁波卖家，李大磊既没有选择鞋服，也没有销售小商品，而是跳出地域的限制，选择了深圳卖家的优势品类——3C产品。
“身边销售鞋服、箱包、小商品这些品类的卖家有很多，不可否认的是，这些供应链资源，的确在我们当地比较优势，但我们也看到了这些品类带来的低利润、高退货率，且在2018年这些品类已经属于红海竞争，新手卖家很难做出成绩，这不是我们想要的，所以我们从一开始选品，就有别于华东的大部分卖家，倾向于电子类、安防类这些华南卖家的优势品类，学习他们的选品思维。”
据其介绍，在选定产品的方向后，李大磊并非一成不变的拿来就卖，而是会根据产品现有的特点、痛点进行系统的分析，再在众多供应链中去筛选更优质的产品，并进行深度优化。比如对款式比较老的产品，会在原有的基础上，进行改款。通过这样一系列的操作，去提高其产品销售额，降低退款率，从而提升其店铺整体的利润率。
李大磊以某款摄像头产品举例讲道：“一个记忆犹新的案例，我们刚开始做一款摄像头产品的时候，发现整个行业在此产品上都有一个通病，就是摄像头在夜视情况下的灯光照明问题，但我们也没有这方面的供应链资源。所以就跟对接的厂家进行沟通，在产品外观微改的情况下，对其灯光系统进行升级，将原来的4灯款升级到7灯款。前期的开模是花了一些钱，但产品最终推出来后，我们在一段时间内短暂的占据了这个市场的头部。虽然后期华南很多卖家也快速的跟进，但我们毕竟吃到了第一口螃蟹。”
当然，李大磊也发现，这样舍近求远的选品方式也存在很多问题。比如说3C类产品客单价较高，这对卖家的资金要求比较高，尤其是选品不当出现压货情况时，对卖家资金链风险也会比较大。即便是李大磊，在最初启动项目时，也投入了“宁波一套房”的资金。
此外，还有一个尖锐的问题，便是供应链距离较远带来的高额物流成本、沟通管理成本。李大磊介绍道，无论是3C类产品，还是安防类产品，产业带多集中于珠三角地区，而珠三角的产品要运送到长三角的宁波，通常要先历经两天的时间，再在宁波打包后发回深圳出关。整体产品在国内的流转就浪费了四天的时效，且人力、管理、物流的成本也急剧飙涨。所以，疫情之前李大磊也在积极的推动其公司深圳仓的建立，他表示深圳仓建成后，华东华南双仓操作的方案，将会较好的解决物流费用和物流时效的问题。
尽管身在华东的李大磊，从创业之初就一直学习华南卖家的运营打法，但其表示，作为一个刚刚入局两年半的创业卖家来说，不敢妄议华南华东卖家运营的差异。不过，仅从其现有的认知来看，华南卖家的运营方式，更多的倾向于海量产品的铺货，以多店铺、多平台的站群模式去打；而华东的卖家，在平台的选择上就相对比较聚焦，通常是选择3-5个平台，精选几个主推产品，以精品化运营的思维去做。然后再在这其中重点主推一两个，销售占比较高的平台，把更多的精力和资源倾斜进去。
李大磊则是将华南卖家选品运营的先进经验，与华东卖家精品化运营的思维相结合，快速在单一平台内形成竞争力。
“我们就是学习华南的选品思维选品角度，结合华东卖家精品化的运营思路，形成我们自己的独特的一套运营打法。比如，我们愿意在一两个平台内花更多的时间、心思去钻研，我们将华南先进的选品、运营方式，聚焦在单个的平台上，我们的运营效率就可以大幅提升，可以快速的成为一个领域、平台里比较有竞争力的卖家。”
李大磊介绍道，在聚焦单一平台的运营模式中，卖家可以更多的感受单一平台买家的购买行为和习惯，更清晰的认知某平台消费者的用户画像、标签，对销售数据的分析也会比较轻松和方便，以此便可以更有针对性的去开发一些产品，针对这类消费者的喜好去销售。
“像我们现在手里做的这几个平台，卖家群体的定位也不同，所以我们对不同平台供应的产品，在质量、性价比方面也会走差异化的路线。
比如说，同样的产品在不同的平台上，体现为售价不同；又或是会针对不同的平台受众特点，针对想的进行一些开品方向。区分普通款和进阶款。像Wish平台，我们会更倾向的开发一些中端的产品，一些普通市场最会被接受的价格区间；而在亚马逊上，可能就会往高端的产品方向去推。”
李大磊表示，不同平台上产品的不同定位，都是其经过实践一次次试出来，总结出来的经验。像Wish平台上，他们也曾销售过一两百美金的高客单价产品，但最终的效果可能并不明显；但同样的产品拿到亚马逊上，却效果显著。所以，在长期的市场运营经验的指导下，现在他们也形成了自己一套的，针对不同平台、不同消费受众的精细化选品、定价的方向。
高跳槽率，人员不稳定，似乎是跨境卖家企业的通病。但李大磊表示，其公司的跳槽率非常低。尤其是公司的中层及以上，到目前为止还基本没有出现过跳槽的。
“多分钱，不怕分钱，这是我们公司的理念。此外，公司也给予员工可以看的见的上升渠道，以及无处不在的公司文化的体现，比如说座位、工牌、体现出员工的身份，让员工在心理和物质双层面，都能感受道自己的价值感。”
据其介绍，除了“高薪养才”的战略，阿米巴模式的管理模式也增强了其团队的稳定性。
据悉，阿米巴模式是一种裂变式创业，即在公司内挑选精英员工成立新公司，配之以各种资源，包括人才、资本等，让其成为真正的股东成为公司的合伙人，成立的新公司也将独立运营和独立结算。这种模式下，公司更像是一个为员工提供服务的服务商。适合没有核心技术，且竞争力在于人和运营的贸易型卖家的公司。
而这种阿米巴管理模式，在宁波及周边的华东卖家企业中，也比较常见。
但李大磊也坦言，相比而言，华南的卖家的企业员工，更多了一分拼命三郎的拼搏精神。就像深圳的“加班文化”，这就是华东卖家企业中所不具备的，也很难学习并实践的。
“从员工的角度来看，大家肯定都不喜欢加班文化，我也能理解员工。但是从老板的层面来看，其实很多时候晚上、凌晨，更多能激发一些员工的工作潜能，因为白天大家可能都比较浮躁，在晚上的时候反而可以安静下来去钻研产品。
当然，华东也有华东的优势，比如从人才的素养来看，华东的人员素质水平可能会稍微偏高一点，能够在精细化、垂直化的运营模式下，更加精益求精，相对华南不拘一格的拼搏精神，华东企业的员工可能会更实实在在的沉下心来做钻研。
