1年破千万美金，2年飙增300%销售额，外贸转型亚马逊的大卖3年成T
从传统外贸转型到不熟悉的跨境电商领域，能有突破么？
做了多年外贸，实际只认识采购，从未直接面向C端的消费者，该怎样开始第一次亲密接触？
老外贸企业船大难掉头，想转型跨境电商，动作不够快、步子迈不大该怎么办？
越来越多的传统外贸企业看中跨境电商的市场机遇和前景，特别在今年疫情推动全球消费场景从线下向线上加速转移的情况下，100%依赖传统外贸业务存在一定风险。然而，不懂运营、不会选品、习惯大单生产……各式各样担心让渴望转型的传统外贸企业束手束脚。
不用愁！小编请来了一位外贸转型做亚马逊的“优等生”，将对全优答卷做一次考后复盘分析！各位计划转型的传统外贸“潜力股”们，快来抄重点啦！
回想4、5年前，大拇指创新科技的邹总对当时的焦虑心情仍心有余悸。他表示当时焦虑主要的点在于：
01
为自身所处行业困境而焦虑
多年沉浸其中，邹总逐渐感到线下商采业务进入了增长的瓶颈期——开拓新的客户越来越困难，即便拿下新客户，议价能力和利润空间也被压缩。在邹总看来，这是中国外贸发展到一定阶段躲不开的必然：“对国际客户来说，供应端市场越发透明。而传统外贸企业还处在产业链的末端，缺乏核心的产品竞争力，议价空间易被压缩，还面临日益激烈的价格竞争，利润率自然会下滑。”
02
想要挣脱困境却无从下手的困顿
“开发客户难、利润率下降，这显然不是只发生在我们身上。当你明明清晰看到了这个朝阳变成夕阳，慢慢往下沉，自己却没有找到突破口，这种感觉其实特别难受。”事实上，邹总观察到整个行业已经在悄然改变着，不少企业早已踏上了电商出海之路，但自己还在茫然之中挣扎，想要破局却不知道哪条路更适合自己。
积极变革是解决瓶颈期焦虑的直接途径，而转型做跨境电商成了不少传统外贸老炮儿的共识，邹总表示：“判断出制造型、贸易型B2B业务将日益艰难后，我们开始坚定地去寻找新的业务模式和机会。2014年跨境电商第一次爆发式增长，在同行朋友的帮助下，我们也走上了跨境电商的道路。”
外贸转型做跨境电商，最不缺的就是产品，搬几个代工品上SKU是常见的操作，然而这非常容易踩坑“撞车”。产品“泯然众品”，陷入低端低价同质化竞争……大拇指创新科技的避坑理念是：不做代工品的“搬运工”，坚持投入研发，集中火力打造优势产品，从而打造享誉国际的品牌。
01
集结高实力值的研发天团
“我们不是和工厂竞争，也不是和国内卖家竞争，而是和国际巨头同台竞争，这就要求我们必须拿出真正的产品打造能力。”大拇指创新科技在2018年成立研发中心，现在拥有一支实力浑厚的研发团队，研发体系占员工团队的30％－40％。
02
以数据驱动产品研发
“依托亚马逊的用户数据工具，分析市场趋势和消费者需求，从产品外观到内部结构、功能体验、用户研究、APP设计等，去打造优质的产品。”邹总发现自主研发出的产品往往具备独有的优势，总能从激烈的竞争中脱颖而出，比如2020年电动牙刷品类获得亚马逊Best Seller的好成绩。
邹总表示传统企业要转型做跨境电商，首先需要做好三方面的思维转变：
01
从服务客户到用户视角
传统外贸业务的重点在于把握商采客户的需求，维度简单，需求明了。跨境电商面向的是更广泛的C端用户群体，原本的客户服务性思维不再适用，需要转换到用户视角。
邹总对此深有体会：“终端用户不是采购商，不会关心你用什么材质、结构和原料，他们关注的就是怎么好看好用，怎么体验更好。不管是从产品本身的打造上，还是说从运营上，都需要紧贴他们的需求。”
02
从业务员销售到产品打造
传统外贸业务以销售为核心，业务员销售能力决定了订单规模。“但在亚马逊，销售表现会变成以产品本身为核心，我们理解的是让产品自己去说话。”
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从交付离手到运营全链路覆盖
不同于传统外贸“交付即离手”，跨境电商需要贯穿整个产品周期的全链路运营，从前期需求调研、研发设计、供应链生产到后期物流配送乃至售后服务。“掌握全链路的把控能力，其实意味着我们的核心价值提升了！”邹总欣然评价，还安利了亚马逊卖家教育资料：“很多实操知识和技巧来自于亚马逊卖家大学和直播课，想转型的外贸同行可以学起来！”
转型早期，外贸企业在电商运营、选品等方面缺乏经验，但在供应链上自带优势，对产品的功能设计、品质把控有更严格的把控。邹总甚至会把整个产品所处行业内几乎所有的供应商全部跑一遍，到现场评估工厂的制造能力、管理体系、品质把控和他们的研发能力，然后选择最好的供应商进行合作。正是这份供应链甄别的严格标准，奠定了坚实的产品基础。
原来的短板是不了解市场和消费者需求，通过亚马逊，我们对市场变化趋势和消费者需求可以充分把握，再返回到最擅长的供应链倒推产品开发，打造出受到消费者欢迎认可并且有市场竞争力的产品。
在优质供应链的基础上，前期的产品定位和设计同样尤为重要。以热销的电动牙刷为例，邹总介绍：“前期做好市场调研，寻找细分市场或细分定位上的空白，再基于消费者的反馈去挖掘他们的痛点和期望点，以此指导从外观、功能、体验、内部结构等方方面面的产品研发，然后再交给供应链完成生产制造，同时做好品质把控。”
而到了上市销售阶段，亚马逊提供了丰富多元的引流工具、广告和活动等。
像上新早期，我们会使用早期评论人计划，解决前期的好评。再比如，通过站内外推广，可以让订单快速跑起来。对于爆品的打造，我们会定期参加像Prime Day、黑色星期五等旺季促销，提供非常有吸引力的折扣。今年Prime Day会员日活动形式非常丰富，流量也非常好，让我们实现了产品销量及品牌推广的双丰收，比如我们细分品类的高客单价产品全面爆单，单品两日销量达到6,000件，整体销售额达到了平日的8倍！
此外，邹总提到通过亚马逊可以第一时间获取用户对产品的使用反馈，有效推动产品的进一步优化。“比如说，消费者会通过评论或后台反馈他的疑问，甚至投诉也好，我们都能第一时间接收到，然后有针对性地优化产品。”
不同于传统外贸以大单为主，跨境电商更适合采取“小单快反”生产模式。截然不同的生产节奏转变起来并不容易，大拇指创新科技刚开始也难免遭遇了供应链的挑战。但随着业务的快速发展，邹总摸索出了一套组合“拳法”：提前规划生产节奏+订单增量赢得主动配合。
“对比起来，传统订单显得缺乏计划性和持续性，接一个单子可能要做很久甚至大单需要一年，但明年可能单子又没有了。但是面向C端用户，我们的计划性是非常清晰的，并且在快速增长。他们看到了这种业务增长的趋势，也会更愿意支持和配合我们。”
转型绝非只是“换个地方卖产品”，邹总认为两种生意的逻辑大有不同：“传统外贸面对的是进口商、代理商、经销商等商采客户，只需要满足对方的生产需求，而通过亚马逊，可以直接面对终端消费者，打破了传统意义上的价值链。”
在邹总眼中，商业的本质在于效率的差别：
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