开放生鲜供应链,美菜如何打造行业基础设施?
9月25日,美菜主办的中国餐饮供应链新生态大会上,美菜CEO刘传军提出了“开放供应链”计划,借助市场化的业务运营,提升供应链组织的履约能力和服务水平,优化供应链成本,构建行业壁垒,提供美菜的第二增长引擎给生鲜零售企业,赋能行业发展。简而言之,就是向合作伙伴开放自己的优势和专长,实现互利共赢。
会后,很多做投资的朋友问我,怎么看待美菜这个计划,以及对美菜的影响?
生鲜赛道很大,5万亿的市场,但也是难度最大的赛道。玩家众多,尤其在to C市场,电商B2C模式、门店零售模式、前置仓和社区团购模式,百花齐放,2020年以来疫情催发了生鲜电商的第二春,下沉市场的社区团购更是一场大混战。人人都想做to C的生意来抢占流量高地,但是依靠深耕供应链建立壁垒反而做的不多。毕竟,长周期、高成本劝退了一批玩家。美菜开辟“第二战场”做生鲜供应链,这是走了一条普遍玩家不愿意走也走不了的路。
几天前,我和刘传军通话,他说今年疫情以来发生了很大的变化,之前没有合作的大客户也开始接触聊合作了。甚至包括生鲜零售的大玩家,还有一些线下零售商提出了定制化的产品加工需求。
所以,未来美菜业务战略有两个方向:一条还是现在的围绕中小餐饮和档口店的餐饮配送业务;另一条是围绕大型零售商提供专业的供应链平台服务。
目前来看,美菜最终要变成一个食材的“公共管道”,在现有的水、电、煤、网四根管道之外,成为社会公共服务的第五根管道,即“吃”的赛道。从整个供应链闭环来看,消费者经历的多为最终一环,即小B to C。在这之前,涉及到采、储、配等诸多链条。谁能做好,谁就能为消费者带来优质的体验。所以,决胜的关键就是在前期每一阶段的打磨上,而这也是美菜所具有优势的地方。
美菜现阶段开放供应链,受两大因素影响;
一是疫情催化,对餐饮企业而言,疫情的发生导致仓、配的压力加大,将采购端交由第三方,从而节约人力成本、稳定需求及质量已经迫在眉睫。二是随着生鲜赛道进入到下沉市场阶段,对于社区团购平台来说,短期内考验的是对团长的掌控、跨地域扩张能力,长期来看比拼的是,能够持续稳定提供高性价比产品的供应链,及精细化运营的能力。供应链搭建成本过高,而最便捷的方法则是寻找稳定、有能力的企业进行合作。
虽然餐饮B2B玩家众多,但是经过多年发展,目前美菜通过对200万—300万小B的服务,已经锤炼出了一套具有绝对竞争力的供应链体系,在行业内部处于领先位置。所以目前国内有能力做这件事情的玩家,也只有美菜了。
此外,目前美菜90%的订单在一个时间段,仓库白天很空,晚上非常忙碌。不能饱和运营,变得没有效率,或者说成本更高了。今后如果把白天开放出来,服务其他客户,单包裹仓储成本可以进一步降低。同时,需求端的扩张可以倒逼产业端的进一步完善,使得美菜在餐饮B2B的赛道上,头部的位置越坐越稳。
整体来看,这是一个双赢的局面。
那么,为什么美菜能做?
%悍?裥?多年,产地端锤炼“硬实力”
中国百强餐饮集团的营业额占到5.04%,也就是2000亿元人民币。剩下近95%,4.1万亿元的营业额是由国内中小型餐厅贡献而来,也就是美菜的核心用户对象。以30%的食材成本估算,餐饮食材供应链市场体量超万亿。但小B客户有两大挑战,一个是死亡率太高,每年接近30%淘汰率,所以美菜需要不断的获取新的客户,其次缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B平台生存得并不容易。
正因为种种不易,反而锤炼了美菜在产地端的能力,一是在规模上,二是在品控上。
首先规模方面,美菜在国内面对国内农产品交易链条极长的情况,直接从源头入手,直采比例高达一半以上。在绝大多数品类上做到了没有多余的供应商赚差价,能让利于消费者。纵观餐饮B2B赛道玩家,头部玩家美菜是最有可能成为中国在食材供应链领域第一个突破10%市占率的玩家。其次,在品类及质检上,拥有2万SKU的美菜建立了完整的食品安全管控体系,从质检团队的搭建到培训,从产品的准入到抽检,收货质检到全程追溯,各方面保障产品的质量。产品线的宽度可以满足不同用户的需求,在质量上也建立了极高的标准,也使得美菜在“物”的把控处于领先位置。依靠质优价廉,消费者对美菜的认可程度不断加深。目前美菜服务客户超过200万家。需求端的不断扩大使得美菜有能力整合上游并能实现差异化的定制。
以鸡蛋举例;美菜是全国最大的鸡蛋生产商和销售方,美菜去年一年卖了约五十亿枚鸡蛋,日覆盖量在2000万只鸡左右。单从数据上不够直观,从行业内部来看,美菜销售鸡蛋的数量比第二名到第十名的总和还要多,对鸡蛋价格有一定的影响力。
据了解,美菜鸡蛋的采购价格比市面上的批发价格还能再低2%左右。加之美菜又覆盖了300+城市,能够保证新鲜、低成本的覆盖。
除了价格、质量的优势,美菜还可以根据客户的需求对产品进行差异化的定制,比如鸡蛋可以从养鸡场定制无菌的、正常的、清洗过的、没清洗的等等。
而这只是美菜众多SKU中的冰山一角。
此外,面对国内餐饮行业菜系繁杂,美菜有1000多人的采购团队,遍布全国,可以满足几万客户采购的需求。在未来赋能开放供应链方面,可以根据不同的需求快速反应。
所以,美菜在“开放供应链计划”中,可将多年来深耕地头所建立的价格优势赋能给合作方,实现好物共享,同时还能依靠严格的质检系统保证质量,这是美菜有底气开放供应链的一点。
产地端的优势,需要依靠仓配来赋能,毕竟,货物不能直接飞到用户手中,而在仓配方面,美菜也完成了多年的积累。
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