开放生鲜供应链，美菜如何打造行业基础设施？

9月25日，美菜主办的中国餐饮供应链新生态大会上，美菜CEO刘传军提出了“开放供应链”计划，借助市场化的业务运营，提升供应链组织的履约能力和服务水平，优化供应链成本，构建行业壁垒，提供美菜的第二增长引擎给生鲜零售企业，赋能行业发展。简而言之，就是向合作伙伴开放自己的优势和专长，实现互利共赢。

会后，很多做投资的朋友问我，怎么看待美菜这个计划，以及对美菜的影响？

生鲜赛道很大，5万亿的市场，但也是难度最大的赛道。玩家众多，尤其在to C市场，电商B2C模式、门店零售模式、前置仓和社区团购模式，百花齐放，2020年以来疫情催发了生鲜电商的第二春，下沉市场的社区团购更是一场大混战。人人都想做to C的生意来抢占流量高地，但是依靠深耕供应链建立壁垒反而做的不多。毕竟，长周期、高成本劝退了一批玩家。美菜开辟“第二战场”做生鲜供应链，这是走了一条普遍玩家不愿意走也走不了的路。

几天前，我和刘传军通话，他说今年疫情以来发生了很大的变化，之前没有合作的大客户也开始接触聊合作了。甚至包括生鲜零售的大玩家，还有一些线下零售商提出了定制化的产品加工需求。

所以，未来美菜业务战略有两个方向：一条还是现在的围绕中小餐饮和档口店的餐饮配送业务；另一条是围绕大型零售商提供专业的供应链平台服务。

目前来看，美菜最终要变成一个食材的“公共管道”，在现有的水、电、煤、网四根管道之外，成为社会公共服务的第五根管道，即“吃”的赛道。从整个供应链闭环来看，消费者经历的多为最终一环，即小B to C。在这之前，涉及到采、储、配等诸多链条。谁能做好，谁就能为消费者带来优质的体验。所以，决胜的关键就是在前期每一阶段的打磨上，而这也是美菜所具有优势的地方。

美菜现阶段开放供应链，受两大因素影响；

一是疫情催化，对餐饮企业而言，疫情的发生导致仓、配的压力加大，将采购端交由第三方，从而节约人力成本、稳定需求及质量已经迫在眉睫。二是随着生鲜赛道进入到下沉市场阶段，对于社区团购平台来说，短期内考验的是对团长的掌控、跨地域扩张能力，长期来看比拼的是，能够持续稳定提供高性价比产品的供应链，及精细化运营的能力。供应链搭建成本过高，而最便捷的方法则是寻找稳定、有能力的企业进行合作。

虽然餐饮B2B玩家众多，但是经过多年发展，目前美菜通过对200万—300万小B的服务，已经锤炼出了一套具有绝对竞争力的供应链体系，在行业内部处于领先位置。所以目前国内有能力做这件事情的玩家，也只有美菜了。

此外，目前美菜90%的订单在一个时间段，仓库白天很空，晚上非常忙碌。不能饱和运营，变得没有效率，或者说成本更高了。今后如果把白天开放出来，服务其他客户，单包裹仓储成本可以进一步降低。同时，需求端的扩张可以倒逼产业端的进一步完善，使得美菜在餐饮B2B的赛道上，头部的位置越坐越稳。

整体来看，这是一个双赢的局面。

那么，为什么美菜能做？

%悍?裥?多年，产地端锤炼“硬实力”

中国百强餐饮集团的营业额占到5.04%，也就是2000亿元人民币。剩下近95%，4.1万亿元的营业额是由国内中小型餐厅贡献而来，也就是美菜的核心用户对象。以30%的食材成本估算，餐饮食材供应链市场体量超万亿。但小B客户有两大挑战，一个是死亡率太高，每年接近30%淘汰率，所以美菜需要不断的获取新的客户，其次缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B平台生存得并不容易。

正因为种种不易，反而锤炼了美菜在产地端的能力，一是在规模上，二是在品控上。

首先规模方面，美菜在国内面对国内农产品交易链条极长的情况，直接从源头入手，直采比例高达一半以上。在绝大多数品类上做到了没有多余的供应商赚差价，能让利于消费者。纵观餐饮B2B赛道玩家，头部玩家美菜是最有可能成为中国在食材供应链领域第一个突破10%市占率的玩家。其次，在品类及质检上，拥有2万SKU的美菜建立了完整的食品安全管控体系，从质检团队的搭建到培训，从产品的准入到抽检，收货质检到全程追溯，各方面保障产品的质量。产品线的宽度可以满足不同用户的需求，在质量上也建立了极高的标准，也使得美菜在“物”的把控处于领先位置。依靠质优价廉，消费者对美菜的认可程度不断加深。目前美菜服务客户超过200万家。需求端的不断扩大使得美菜有能力整合上游并能实现差异化的定制。

以鸡蛋举例；美菜是全国最大的鸡蛋生产商和销售方，美菜去年一年卖了约五十亿枚鸡蛋，日覆盖量在2000万只鸡左右。单从数据上不够直观，从行业内部来看，美菜销售鸡蛋的数量比第二名到第十名的总和还要多，对鸡蛋价格有一定的影响力。

据了解，美菜鸡蛋的采购价格比市面上的批发价格还能再低2%左右。加之美菜又覆盖了300+城市，能够保证新鲜、低成本的覆盖。

除了价格、质量的优势，美菜还可以根据客户的需求对产品进行差异化的定制，比如鸡蛋可以从养鸡场定制无菌的、正常的、清洗过的、没清洗的等等。

而这只是美菜众多SKU中的冰山一角。

此外，面对国内餐饮行业菜系繁杂，美菜有1000多人的采购团队，遍布全国，可以满足几万客户采购的需求。在未来赋能开放供应链方面，可以根据不同的需求快速反应。

所以，美菜在“开放供应链计划”中，可将多年来深耕地头所建立的价格优势赋能给合作方，实现好物共享，同时还能依靠严格的质检系统保证质量，这是美菜有底气开放供应链的一点。

产地端的优势，需要依靠仓配来赋能，毕竟，货物不能直接飞到用户手中，而在仓配方面，美菜也完成了多年的积累。

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