抖音直播：一切在于匹配。

这是太火梁一的第044篇原创文章

是卖货主播里最会分享经验的创业者

一，一切在于穿透。

抖音直播今年有两个红利，一个是dou+怼短视频通过直播变现的红利，一个是品牌专场的红利。

第一波红利出现在年后，200块钱的dou+能引流进直播间上千人，一个几乎没有粉丝的账号的直播间最高人气能怼到300，现在是不是不敢想象？但是当时就是那个情况，大把没有被洗过的电商用户，看到直播就点进来了，被套路一下就下单了。

这个红利一直持续到618以后，虽然现在dou+虽然没有以前那么好赚，但是用好了还是可以四两拨千斤。我到现在也是这么认为：如果你投dou+赚不到钱，别指望投feeds就能挣到钱了。

抖音直播的第二波红利就是品牌专场的红利，这是抖音上典型的“货带人”的逻辑，各种大中小主播，频繁出现在各种名品直播间，靠着品牌力一波波的洗品牌的存量用户。

时至今日，各种专场直播间的带货数据都在下滑，一是因为流量采买成本越来越高，抖音直播电商的DAU就那么多，入场的人却越来越多，赚钱肯定要比以前难一点。

另外一个就是因为用户经过几个月的眼界大开，已经对专场直播间陆续脱敏了，当然专场肯定还是有“场”的优势的，从陆续脱敏到完全脱敏中间还有至少大几个月的时间，所以还是能放手小博一把。

但是毕竟这种东西就是消耗，随着时间的流逝势能会越来越弱，到最后拼的就是货的优势和免费流量的优势了，新人再入局就会比较难。你看现在谁还在直播间砍价？快手的砍价演戏套路用了两年，抖音的砍价套路的生命周期只维持了三个月。

那下一个机会在哪，我觉得是品牌自播的红利。

先说品牌自播的特点：利用品牌“场”的优势和对独一无二的货的控制，形成差异化竞争壁垒，最后通过复制直播销售员完成直播矩阵搭建。

对于IP直播间来说，复制难度大，天花板又很明显，因为人要吃饭喝水睡觉啊。

很多人觉得只有名品才有场的优势，白牌或者新品牌该怎么办。

这里就以美妆举例，常识里美妆是红海，竞争激烈，但是其实大家都知道没有一个品牌可以独霸女人的化妆台，所以才有源源不断的新的消费品的机会。而且名品对下沉城市的用户是缺乏穿透的，品类的天花板足够高，才有这么多辗转腾挪的空间。

新品牌要实现对目标用户高密度的穿透，一个是需要时间上的无缝链接，一个是需要投放上的反复触达，说到最后其实就是劳动密集+资本的事情。这对一些品牌来说反而是红利，经过早期创业的原始积累，他们穷的只剩钱和人了，只不过现在站在新旧流量的分岔路口，大部人在不知所措的持币观望而已。

大家可以把品牌自播想象成在线下开了一家实体店铺，如果你开在闹市区（通过流量采买获得直播间的高频曝光），那么一天到晚都是有流量的，有流量就有进店转化的可能性，那你舍得关店吗，你是不是恨不得一天24小时开门营业。所以品牌自播中的多主播全天轮播的优势就体现出来了。

那你能在一个月内复制几十家线下店铺吗，很困难，但是你可以复制几十个线上直播间，收益是线下店铺的好几倍，品牌蓝V号矩阵直播的优势也体现出来了，这样看，是不是这件事儿就太值得做了。

我真的觉得这波是国货中小品牌的红利，因为据传，在今年双11之前，很多国际大牌已经被迫在二选一中选择了天猫，明确表示不会来抖音了。原因可想而知，大牌尾大不掉，而且因为自己在线下的品牌力优势，暂时还看不上这个耗人耗神的事情，也不屑于干这种苦活累活。

希望看到这篇文章的品牌老板们快快行动起来，一年后的现在你们会感激我的。

二、一切在于匹配。

最近接触了很多之前做鲁班的团队转型做抖音直播的，他们都有一些共性，满脑子的爆品思维，满脑子的投放预算。

这些团队在抖音直播转型的时候面临同样的水土不服，以前的逻辑是有转化就一直砸钱怼，怼到成本优势消耗殆尽，后端盈利也吃力的时候，再换策略换品。到了直播这里，出现了主播这个变量，流量的转化突然变得像玄学。

然后他们会陷入误区，觉得自己就差一个好主播了，于是满世界的找好的带货主播，或者是想从内部孵化一个出来。直播带货这事不是一个主播能决定成败的，也不是预算决定成败，更不是由某个爆品决定的，真的是靠人货场三者之间的匹配，然后再跟投放流量匹配，每一环实现耦合，赚钱就是自然而然的事了。这句话简单易懂，却也是高转化直播间的底层逻辑，一切都在于匹配，懂的自然懂。

抖音账号是有标签的，抖音直播间是有标签的，feeds投放账号是有标签的，抖音小店也是有标签的，用户也是有标签的，抖音直播精细化运营要做的事就是塑造自己的标签和匹配系统标签。为什么你大把的预算投不出去，你想一天烧个几十万抖音不给你烧，不仅是因为不能让赢者通吃，如果谁有钱就能手握大把流量那还得了，还有就是你账号的标签跟你想要的人群不匹配啊，你品，你细品。

三、一切在于心结。

之前跟大家说我们最近在高密度测feeds，不经意间发现了很多市场乱象。

现在feeds投放是抖音直播割韭菜最稳的一个领域了，有很多人把投放看的太重，对流量的渴求让他们觉得feeds是印钞机，就差找个投手，自己的直播间就能起飞了。

很多时候，你差的还真不是流量，在流量之前，你差了太多东西。

现在跟feeds有关的线下课程层出不穷，随随便便一个都能收五六万块钱，市面上一堆还在大公司打工的年轻的投手们成群结队的开始出来割韭菜了，手上投过几个客户的数据，刚跑了一个月的计划就开始私下接单，随便截几个高ROI的投放数据发到朋友圈就能轻松收割一堆韭菜，要么收你个顾问费，要么收你个社群费，要么收你个巨额代运营费，真到给你实操的时候，一般十投九亏，为啥，因为你自己账号权重不够，标签也不精准，流量承接能力也是有高有低，靠一个投手就能帮你解决问题？太天真啊。

你说人家割你了吗，在整个过程中你盯的都是ROI，你只在乎卖了多少，所以最后的结果除了能看到亏钱，你看不到别的东西，一切都是心结。

（再次强调，在我的文章里，割韭菜和被割是没有任何感情的词汇，没有褒贬义，仅仅代表一种供需关系，切勿自我加戏。）

就这样吧，罗曼·罗兰说人最可贵之处在于看透生活的本质后,依然热爱生活，做抖音直播也是一样的啊哈哈。