工业品营销研究院(大客户营销技巧)

对于工业品营销，最让项目型销售专员遇到的苦闷事情莫过于忙了一个晚上，整理好了资料，打算去拜访精准客户时，却遭遇了变故，被客户们直接或间接的委婉拒绝了。额，这个突发的状况，让人始料不及。对于这种情况，不得不说，发生的概率还真的很高，这里，曾小匠就结合一下事情来说说自己的看法，希望对于大家在大客户营销技巧上的提升能够有所帮助。

　　说道精准客户拒绝约见的原因，首先我们不能忽视自己的问题，一定要先分析自己哪个方面没有考虑周到，哪个地方与客户直接出现了分歧，解决不善。不过，这些方面的问题如果说起来的话那就太多太多，而我们本文将抛开这些，假设自己做的不错，站在客户的方面，纠结有哪些方面是导致客户委婉拒绝的原因呢？

一般说来，主要有以下4个方面：

01

客户没有时间

“不好意思，最近有些忙，没有时间。”想必大家在销售时经常无奈的碰到，不得不说，当作借口的时候居多，当然也或许他真的没有时间。不管是哪一种，此次的约见都会以失败而告终。我们不能急于求成，改天在约。

大客户营销典型案例：没时间不能气馁，应对怎么做呢，让我们一起来看案例吧。

案例：

项目型销售员：张先生，您好！我是ＸＸＸ项目型销售员小耿，我想来拜访您，您什么时候有空？

客户：不好意思，最近有些忙，没有时间见你

项目型销售员：好，那我下个月再来拜访您。再见！

下月初

项目型销售员：张先生，您好！我是ＸＸＸ项目型销售员小耿，明天上午九点到您办公室拜访您,可以嘛?

客户：对不起，我有一个重要的会议要参加，没时间见你。

项目型销售员：张先生，你几点开会？我想在您开会前见见您，只占用您几分钟时间，不会耽误您的会议的。

客户：好吧。你明天上午8点半到我办公室，给你10分钟会面时间。

项目型销售员：好！谢谢张先生！明天见。

　　遇到这种情况，项目型销售人员最好暂时放弃约见，改天再约。如果他们的日程表实在已经排满，要他们改变回绝初衷的可能性就微乎其回。还要注意，在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，一般情况下，寄一封有产品说明书的短信较为适宜。当你约见客户时，不要问他什么时候有空，最好直接预约见面的时间。

02

客户资金出现问题，不得不面对的尴尬局面。

　　如果不幸的遇到了客户在预算确实花完的情况下，我们去约见并不是一个十分明智的选择，能够做成的可能性相当也是微乎其微。如果执意要约见，那么就需要你本身的产品具有着极强的吸引力，否认要说服客户动用备用资金将会困难重重。

03

与原供应商存在着很深的合作关系

　　如果客户与原供应商有着较深的合作关系，直接的合作一直非常愉快，顺利。客户很满意之前的供应商，我们在做的话，在销售的功夫难度上将大大增加。这同时也是我们客户拒绝约见不可忽视的原因。要搞定这类的大客户，一般产品本身很难吸引客户的青睐，你必须着重的突出自己的产品和经营优势，如利润以及额外的推广上等。

04

之前的客户联络承诺人有变动

　　对于这点，同样不容忽视。新上任的负责人不会轻易与不太熟悉的供应商打交道。必定会先了解清楚市场行情，谨慎尽力的沿用前任的工作经验和教训。这个时候，掌握新上任的负责人的心理就很重要了。对于这种情况，重新建立合作的希望的可能性是很大的。我们可以尝试多次的试图约见，来增进关系，争取合作关系的形成。

　　不过总的来说，说道客户的种种拒绝理由，我们一定要认真分辨这些理由的真伪，避免一些主观的理由被客户利用所同化忽视，合理分析，思考解决之道，为下次预约客户埋下伏笔是被拒绝之后首先要认真考虑的问题。但是不管怎么说，对于客户拒绝约见的原因，尤其是对于精准客户拒绝约见的原因，一方面是客户本身，而另一方面绝对是自己，在大客户营销技巧上还需要不断学习，加强自身的专业知识，只有这样我们才能越做越好。