银行营销技巧(银行优秀营销案例100例)

一对中年夫妇前来办理现金存款业务（柜员最常见的业务之一），柜员主动向客户建议活期账户升级活动，建议将其活期不用的资金转入我行（应该成为“标准动作”），客户说：“不行，我的资金随时都有可能用。”（大客户的常见反应：非常清楚自己的资金用途，而且态度鲜明）

这时候柜员及时通知客户经理，客户经理将客户经理请到理财室（及时转介，节约时间），详细介绍了账户升级业务的优势，客户说：“怎么从来都没有人给我介绍你们银行还有一个这么好的定期存款业务啊？（开口不仅收获惊喜，还能给客户带去惊喜）我的另外一家银行的卡里还有45万。”说着从钱包里拿出一张他行的卡，“但是他们行是我的公司长期的合作银行，不太好意思把钱转出，而且过年过节他们都送礼给我。”（100%是潜力大客户的标准，或许在其他形态的资产有更大金额）

客户经理心里想：这家银行的卡不能直接转入资金，现在动员客户去取现金的可能性不大，不如先按兵不动，稳定客户和打动客户，后期继续跟进服务。

 

关键点一：越是潜力大客户，特别是他行也在重点维护的客户，越是不要急于求成，这是一个成熟的客户经理的标志。

客户经理跟客户说：“我们行也是逢年过节的走访大客户的，但是他们行没有我行的这款账户升级服务，如果您将活期资金转尽量，一年算下来以您的资金流量应该能高出不少收益。您看，这些收益肯定比他们平时送的礼品价值要高吧，最重要的是资金还能随用随取，一点儿都不会耽误使用。我现在就可以给你演示一下！”（帮客户“算细账”，还要让利益和价值更加“可视化”。）

关键点二：传递出客户在其他银行可能没有听说过的新鲜事，也就是高价值信息，才能真正俘获客户的心，而不是简单地攀比收益率或者礼品的价值。此时的比较原则不能是“Apple to Apple”，而恰恰应该是“Apple to Orange”。

客户经理将客户领到自助区，将其在我们银行账户内的资金24万转入该项产品，看到系统回单里显示出来的收益率后，客户非常认可这款产品，当即决定将我行资金先转入这个产品，过几天再将对方银行的资金转过来。（小额尝试，就是大合作的基础）

在与客户简短的接触中还得知这对夫妇自己有企业（再次出现“大客户”信号），后期还计划再跟进服务——进一步介绍我行代发工资的优势。（不需要一次给客户太多“惊喜”，适可而止，放长线钓大鱼）

客户经理留下了客户的联系方式，并且将自己的名片递交给了客户，创造了继续联络的机会。（在第一次接触中，给客户留下好印象，比成交还要重要的多）

通过这次营销，虽然没有成功将他行资金转入，但是也体现出成功营销的流程和套路：柜员识别客户并主动营销，与客户经理衔接默契，再由客户经理专业营销，增进了与客户的距离，为以后跟进服务打下了稳定的基础。