中东石油王国疯抢煤气罐，这位中国90后一年卖了3个亿

上世纪八九十年代，给女友家扛煤气罐是不少男性表达爱意的方式。家家必需的煤气罐，也支撑起一个庞大的产业链。

但是，随着城市化进程的提速，天然气管道进入千家万户，煤气罐逐渐不见了踪影。

“我国能源结构越来越多元，煤气罐早就成了夕阳产业，现在更是夕阳中的夕阳。” 江苏民诺特种设备有限公司（以下简称“江苏民诺”）总经理孔德尧说，他们一家三代人从事煤气罐生产，完整经历了煤气罐产业的兴盛和没落。在煤气罐产业衰退期，他曾经羞于说自家从事的是煤气罐制造。当他不得不从父亲手中接过家族企业时， 10万只煤气罐库存都不知道如何处理。

国内市场萎缩已是定局。孔德尧在为家族企业找出路时意外发现，在阿里巴巴国际站上，中国人不稀罕的煤气罐，却是不少南美、中东国家的香饽饽。源源不断的海外订单，让生死线上挣扎的企业焕发生机。

今年，尽管外贸业务受疫情影响不小，但是江苏民诺依靠扎实的国际化线上运营，依然稳住阵脚，预计今年销售额将达到3亿人民币，2021年出口额达到10亿元——孔德尧认为，随着明年疫情结束，海外业务有望迎来爆发式增长。

“厂三代”孔德尧，在2020外贸新势力大会中获奖

萎缩的国内市场，绝望的厂三代

2015年之前，江苏泰州人孔德尧对自家的煤气罐工厂不感兴趣，甚至羞于说自己家里做的是煤气罐，因为，那时候的城市里已经鲜见煤气罐的身影了。提起煤气罐，不少人把它和落后、傻大黑粗这些负面印象联系起来。

“刚和老婆谈恋爱时，我打趣说自己家是做罐头的，快结婚的时候才告诉他家里做的‘罐头’，其实是煤气罐。”孔德尧说。

但孔德尧口中羞于说出口的煤气罐，也有过辉煌的过往。

上世纪80年代，城市居民开始使用液化气代替煤炭，学名叫“液化石油气钢瓶”成了不少追赶时髦家庭的必需品。煤气罐虽然笨重，但是比起煤球来不知道优越多少倍。它一点就着，也不用担心把屋子熏黑，是城市里洋气的新鲜玩意儿。当年，男女之间谈恋爱，男方为了表达诚意，就得经常帮女方家里扛煤气罐，为了显示强壮，还得一气扛个五六层。几十斤重的煤气罐，支撑着一家人的饭桌，同时，也成全了多少人的爱情。

不过随着天然气管道开始进入千家万户。当年洋气的煤气罐，成了落伍的象征。国家统计局数据显示，2010年，中国液化石油气使用人口为1.65亿人，供气量为1268.01万吨，到了2018年，这两项数据减少到1.18亿人、1015万吨，不管是使用人口和供气量，都出现了明显下滑。

现在，如果哪个小区还用煤气罐做饭，这个小区的房价就上不去——还有谁愿意隔三岔五买煤气罐、更别说扛煤气罐上楼了。与传统液化气相比，天然气无论是在价格、燃烧效率和清洁度上，比液化气更有竞争力，而且，它彻底摆脱了沉重的煤气罐。从奇货可居到家中必备，再到难觅踪影，煤气罐的命运可以说大起大落。

孔家30多年前就跟煤气罐结缘。孔德尧的爷爷曾在集体企业里生产煤气罐把手和底座等配件，生意做得风生水起。90年代，孔德尧的父亲收购了集体企业，开始生产完整的煤气罐，一步步把江苏民诺做成了泰州知名企业。

“2010年，煤气罐热销，爸爸眼红钱太好赚，赶紧扩大产能，但两年后产能扩大了，煤气罐需求和价格却是直线往下掉。”孔德尧说，2010年的超级换瓶潮，成了这个行业最后的疯狂，也让江苏民诺“套在了高位”。

被迅速普及的天然气市场吊打后，国内煤气罐市场更是阴云密布。时势面前，个体的努力微不足道。苦苦支撑三年，甚至往下沉的乡村跑业务，也没看到多大希望。

失衡的供需关系下，民诺只能折本销售。孔德尧回忆，他2015年大学毕业那一年，“煤气罐单个成本100多元，卖80元才能出手，做的越多，亏的越多。企业最低谷时负债4千万，一不小心就倒闭。”

市场艰难，祖辈父辈一筹莫展。大学一毕业，他不得不回家接手家族产业，为企业找出路。他还记得那个接班的夏天，工厂仓库里堆满了煤气罐，不是竖着放，而是横着放，像山一样。

江苏民诺生产的各种型号的煤气罐

普通外贸员，在阿里国际站上意外收到中东的政府订单

“现在你很难找到国内煤气罐市场资料，因为已经没什么价值了。”孔德尧用“山穷水尽”形容这个行业。

跑遍了国内市场，孔德尧发现，有同行在阿里巴巴国际站往国外卖煤气罐。一直守着国内市场过日子的孔德尧这才缓过味来，世界很大，中国市场萎缩，不代表国外也没人用啊。

思考一番，他认定外贸是趋势，决定赌一把：海外市场是多层次的，一些欠发达地区，一定需要煤气罐。

2015年10月份，孔德尧拿着父亲投资的11万元，开通了第一个阿里巴巴国际站店铺。起初，因为多年从事国内生产销售，工厂销售对国外产品标准不熟悉，所以，虽然有两个开过淘宝店的同学帮忙，但几个人忙活了5个月，期待中的滚滚订单并没有出现。

国外市场，靠谱吗？孔德尧的父亲对此表示怀疑。

孔德尧逐渐发现了门道：国内煤气罐只有4种型号，但全球有200多个型号，很多细节和使用习惯和国内不一样。必须根据国外市场的标准，做生产端的改造。

江苏民诺的阿里国际站页面

再次摸索小半年后，孔德尧在2016年年底做成了第一笔外贸订单。他清楚地记得：“订单来自南美国家海地，1470个瓶子25800美金。下单的人都没有询盘，直接打电话问我是不是一个真实的工厂。我打开直播在厂里转了一圈，当国外客户看到我们完整的生产线和各种型号的煤气罐成品后，对方立马签了一集装箱。”这笔订单，让孔德尧下定决心，线上国际化是大势所趋，得组建专业化的外贸团队。

2017年阿里国际站首次9月采购节期间，一个来自也门能源部的询盘成了孔德尧外贸事业的转折点。

也门盛产石油，但是装液化石油气的钢瓶，却只能从国外进口。而且当地长期战乱，只能依靠网络跨境贸易进口。江苏民诺的一个外贸员靠着国际站自带的翻译功能应对阿拉伯语的询盘。由于订单较大，双方还没对彼此建立足够信任。巧合的是，能源部长的弟弟恰好在中国义乌，于是这位部长弟弟亲自去工厂查看。当看到企业完备的生产资质后，也门能源部最终确认了这笔订单。

这笔成功的订单，让更多的也门买家认识了江苏民诺，也了解了中国制造的可靠。此后，也门订单接踵而至。孔德尧顺势把运营重心放到了也门。

“2017年，也门订单有100多万交易额，到2018年骤增到5000万，2019年再次增长到1.2亿，也门市场潜力太大了。”孔德尧说，阿里国际站为工厂打开了国际市场的的新大门，让企业重新活了过来。

低门槛的出海途径

不像深圳等地工厂国际视野较好，从建厂开始就做外贸订单，江苏民诺是一家专注加工制造的内贸公司，没有参展经验，更没有客户介绍。阿里巴巴国际站，给这家只盯着国内市场的内贸工厂打开了一道通往全世界的大门。阿里巴巴国际站降低了外贸门槛，让江苏民诺可以依靠优秀的产品，跨越式地拉平了与传统外贸工厂的距离。

曾到也门考察的孔德尧说：“《红海行动》里的也门是真实的。也门这个国家不适合传统外贸，国内商家无法在当地举行展会，也门的客户也很难出来，地推、展会都不适合。所以，当地经销商最喜欢的就是从阿里国际站采购物资，街头的小商铺都知道用阿里国际站。”

现在，江苏民诺的订单100%走阿里巴巴国际站交易。孔德尧想给自己的生意加一层保险：“外贸交易从下单到交货要几个月时间，定金的风险非常高，还有很多国际骗子在中间。现在，阿里国际站可以承担资金风险，便利了平台交易的买卖双方。”孔德尧说，疫情期间，客户都主动要求在国际站交易。

现在全球疫情蔓延，大多数线下展会取消，以阿里巴巴网交会为代表的线上展会，成为当下外贸企业抢回海外订单的主赛道。仅7、8两个月，阿里国际站就举办了11场跨境贸易线上展会。

连接供需两端同时，国际站也推动交易和履约流程透明化。今年9月，“完税价格”模式首次在跨境B2B中使用。买家看到的价格即是最终费用，附带清单列明了物流、清关、支付等环节成本，不必担心再踩坑。孔德尧这类内贸工厂，也能比较容易上手做外贸。

南美、中东之后，“煤气罐大王”要发力非洲了

现在，江苏民诺煤气罐只供应国外客户，订单已排到明年6月份。孔德尧对自己押注国际市场的决定感到庆幸：“一些煤气罐大厂最辉煌的时候年产300万只，现在萎缩到只能做100万只了。我们以前只是中型工厂，但我们今年大概能做到250万只。”

现在孔德尧已经在复制煤气罐的成功，他在国际站开出多个店铺，结合煤气罐的用户使用场景，开始卖燃气灶等厨房场景用品。他们利用已有液化气瓶生产线，打进了医用氧气瓶领域，还涉猎光伏产业，因为发展中国家经常断电。

就如国内存在下沉市场，国际市场更具层次，中国优秀制造企业完全有能力在国外找到新市场。正如孔德尧经营的煤气罐，在国内是夕阳产业，但在国外不少地方却是是潜力股，依然能从国际市场的夹缝中求发展。

以孔德尧第一笔海外订单来源国海地为例，他发现，这个有1000多万人口的国家很穷，甚至不少人还要饿肚子。“在这样的国家，煤气罐还是很有市场的。”

国际站同样希望发现更多孔德尧。7月17日，阿里巴巴国际站设立10亿元“新外贸专项补贴”，提供6个月保驾护航服务，帮助制造工厂转型新外贸。从基础建站、拍品、选品、发品，到获客、转化等方面，阿里巴巴国际站有一整套服务，帮助跨境电商0基础的企业，以最快速度、最简单的方式跑起来。

从国内滞销到海外热销，孔德尧的成功看似幸运，但也并非偶然。阿里国际站，让孔德尧看到了国际市场呈现出的复杂分层。每个产品都有生命周期，在不同市场会有不同的需求。

成功征战南美和中东后，孔德尧准备把煤气罐下一个十年押注在非洲：“现在非洲正从烧柴火到烧液化石油气的过渡阶段，等非洲国家经济发展，人口总量庞大的非洲一定会大规模使用清洁能源，煤气罐必然会有发展空间。”