改变B2B策略以适应远程受众的新现实

不足为奇的是，COVID-19大大改变了B2B营销和销售的格局，但长期来看，这些变化中有多少会持续存在。如果在恢复之后仍然存在一种变化，并且对B2B营销人员如何实施其策略产生重大影响的话，那就是远程工作的文化。

Global Workplace Analytics声称，超过一半（56％）的美国劳动力拥有与远程工作兼容的工作。据GWA主席凯特·李斯特（katelister）称，到2021年底，25%至30%的劳动力将每周多天在家工作。随着Facebook、Google、Capital One、Amazon、Microsoft和Zillow等公司为远程工作做好了准备，接下来还会有许多其他企业跟进。

通过这种过渡，这也意味着B2B买家的行为将有所不同。B2B营销人员需要考虑与远程受众打交道时如何发展他们的ABM策略，如何为数字化领域的现场团队腾出空间，以及如何在内部确保远程团队有适当的访问权和培训以处理来自外部的数据办公室。

再没有比现在更好的时间来重新审视您的ABM策略

目标帐户列表和购买行为是最容易受到干扰的两个区域。首先，必须重新考虑使用理想客户档案的方法。这需要以一种心态为主导，在过去的几个月里市场已经动摇了，企业正在努力跟上。退后一步，创建一个目标客户策略，与那些由于COVID-19的负面影响而回拨预算或削减部门的公司相比，优先考虑可能需要软件的公司和行业。

根据LeadMD的最新研究报告，即使在COVID-19之中，也有超过50％的公司正在考虑为其业务进行购买。

考虑按需复制实时产品

现在比以往任何时候都更重要，我们需要在市场推广中将客户放在第一位。每个人的生活都发生了巨大变化，准客户的消费习惯也是如此。自助内容和渠道的概念将变得更加突出，因为远程工作导致的时间表严格来说不是9比5。这可能意味着以点播格式复制实时产品和演示，以便用户可以控制何时何地消费内容。

现场团队将需要依靠数字技术来弥补因面对面事件而丢失的潜在客户。

面对面的活动通常占B2B公司潜在客户的大部分。但是，在我们当前的环境中，团队将不得不团结起来，就如何弥补因面对面事件而导致的潜在客户损失而发挥创造力-不仅在潜在客户数量方面，而且在质量方面。数字化将成为实现您的总体目标的更加重要的贡献者。麦肯锡公司最近的一项调查表明，公司认为数字交互的重要性将是以前的两倍。

虚拟事件将继续突出。

自大流行开始以来，虚拟事件就已经爆发，尽管面对面的事件可能会在明年的某个时候再次出现，但虚拟事件将在B2B营销人员的策略中保持一定的位置。虚拟事件可以提供大量线索，还可以提供内容无法提供的更多个性化体验和更高价值的对话。

数字团队之间的距离和他们的数据之间的距离应更近。

尽管多年来这可能一直是您和您的团队的首要任务，但现在应该通过建立一个对团队中每个人都具有信息性和访问性的系统，将其作为您的首要任务之一。当您失去面对面的会议，作战室聚会和对数据的现场访问时，某些东西掉入裂缝的可能性会大大增加。可以在旅程的每个步骤进行过度沟通并创建标准化，可复制和可扩展过程的团队将成为在COVID-19之后的竞争对手中脱颖而出的团队。

营销是对未来的投资，现在进行的工作将在未来数月和数年内产生回报。通过重新访问目标帐户，合并新的内容类型和虚拟事件，并与销售和营销团队更加接近，您将更好地为自己在大流行期间和之后的成功定位。