外媒：亚马逊卖家不得不知道的Q4旺季12个消费者趋势

Prime Day的到来意味着卖家期待的年末Q4旺季正式拉开帷幕，很多亚马逊卖家们已经开始忙囤货、推广产品和物流配送等相关事宜。但有外媒表示，今年的特殊情况可能会使得卖家的Q4旺季发生变数，而了解今年的12条亚马逊购物新趋势，可以使得卖家未来几个月的忙碌更有意义。Feedvisor在经过市场调研后预测，今年Q4，每4个美国成年人中有3个准备在线上进行大部分的假日购物。作为63%的网购者开始搜索产品的地方，亚马逊是美国市场消费者的不二之选。

今年，人们从10月13日的Prime Day就开始为年末假期购物。但由于消费者工资收入在10周内捉襟见肘，相较于大宗商品，他们更有可能选择购买几件小件商品购买。因此，卖家可以把客单价高的商品留到黑五网一来销售，其余时候可以偏向客单价较低的商品。

SearchStar表示，英国市场是最早规划圣诞节购物的市场之一。其近一半的线上消费者在7月就开始计划11月要买的东西。这意味美国市场的消费者大概率也已经准备好了他们的购物清单。卖家可提前到amazon.com Find a List or Registry查看部分消费者已公开的购物清单进行商品备货。另外，在线零售业出现了大规模的增长不仅仅是因为千禧一代能够负担更多的费用，而是因为中年消费者的购物趋势也从线下实体店内购物转向线上消费。ThinkwithGoogle表示，现在45岁以上的人中，每5个人中就有4个人在参与线上消费，（去年大约每3个人中就有2个人在参与线上消费）。因此，卖家要让产品更具包容性，方便中老年这样的“数字移民”也能最大程度上参与到年终旺季的大促中来。如果卖家有像家居用品和宠物玩具适合中年人的产品，可以考虑让自己的listing与其产生关联性。

虽然大多数人都会对假日季要买的东西提前做好计划，但有大多数消费者也会冲动消费，在网上花钱买他们本不打算买的东西。数据显示，就美国市场而言，佛罗里达州、俄亥俄州和伊利诺伊州的人特别容易冲动购物。佛罗里达州、密歇根州和阿拉巴马州的人在网上的消费最多。如果卖家在第四季度不卖必需品的话，可以针对这些容易冲动消费的人群推出产品。

调研结果显示，大约三分之二的消费者对社会问题和可持续性发展比较上心，因此，亚马逊消费者会对卖家对社会的贡献保持关注。如果卖家还没有获得气候承诺友好徽章，Q4将会是更新店面并展示卖家可持续发展价值观的好时机。卖家可以重点关注物流、员工（性别人种）多样性、包装材料、产品的环保程度、是否有任何成分对人体有害，以及是否在可持续发展方面进行投资（如ESG投资、向可持续发展非政府组织捐款、减少研发碳足迹、植树等）等方面。

ThinkwithGoogle的数据显示，消费者们的词条搜索也在逐渐改变。如今，进行“便宜”产品的搜索量不及“最好”产品的搜索量。另外，亚马逊的Treasure Trucks也不再运营，取而代之的是其手机APP，消费者可以随时进行购物。

谷歌提供的数据显示，使用过移动端购物的人数从去年的四分之一上升到今年的三分之一。另外，人们现在更倾向于使用亚马逊、沃尔玛和Costco这样的零售商应用，而不是像Shop Disney、Banana Republic或GAP+这样的品牌应用。所以，沃尔玛和Costco等平台是亚马逊很大的竞争对手。因此，卖家应该在亚马逊上充分安排好优惠时间。例如，卖家可以在其他在线商店的竞争性优惠到期后立即在亚马逊上推出闪电优惠来吸引消费者。

Thoughtshift表示，即使在英国的高街商店重开后，消费者也没有停止在线上消费的脚步，但价格并不是其主要影响因素。ThinkwithGoogle将其归结为线上消费带给消费者的便利性和送货上门服务。如果美国也差不离的话，相信各卖家能在Q4迎来一次爆发。但新手卖家要特别注意，商品的实用性、价格、购买便携程度和物流速度是消费者关注重点。至于质量或声誉则是后话。所以，亚马逊FBA可能更适合新手卖家。

随着“人际泡沫”的重新定义，消费者的社交圈发生了一定变化。假期期间家庭聚会的规模或将缩小。有些家庭可能会减少礼物的购买，转而只关注关系紧密的家庭成员/朋友。但有部分家庭可能会有补偿式消费，为每个人都购买礼物。总的来说，还是建议卖家在备货时选择可以送给亲近的家庭成员的产品。这样一来，如果假期期间因为疫情导致封锁，那些没有面对面送的礼物被退回的可能性会降低。

据外媒报道，许多人都在向农村地区迁移。同时，他们也希望能带着他们的城市舒适感一起到农村安家。家具、陈设品、智能家居设备、Wi-Fi扩展器、USB排插、安全摄像头、恒温器和机器人吸尘器是该群体在Q4季度要购买的产品品类。

疫情使得人们有更多时间来关爱自己，有的人会通过消费来宠爱自己，有的人则会感到孤独或情感缺失，有的人会承受较高的工作压力，因此，日益增长的“抗压”需求是卖家需要去关注的一个卖点，提供抗压力产品的亚马逊卖家今年或将迎来发展春天。

今年是大选年，政治信仰可能会对消费者购物行为产生较大影响，因此，卖家可以考虑列出少数族裔认为舒适、可亲或传统的产品。在大多数亚马逊卖家都专注于圣诞节和节礼日，以及黑五网一这样的主流节日的当下，拥有更多样化商品的卖家可以尝试关注单身日、退伍军人节、排灯节、11月的El Buen Fin、光明节、绿色星期一和12月中旬的免费送货日等节日。

在达成一单交易的过程中，买卖双方通常会花很多心思。ThinkwithGoogle表示，目前有6种消费者偏好会影响买家下单。以下是它们对亚马逊卖家的转化情况的影响，以及卖家可以做什么来解决它们。

-类别启发：关键规格的简短描述（如产品详情页上的卖点描述）

-促销限时：紧迫性（如在闪电交易结束前的15分钟卖家的下单率会更高）

-社会证明：推荐和消费者评论（如早期评论人计划）

-商品稀缺性：供应有限（如一次上架1-2个单位的产品）

-商品权威性：值得信赖的专家（如Amazon Associates）

-免费：免费和附加功能（如延长保修、免费升级、未来订单折扣、FBA订阅和保存等）