股权激励造富盛宴背后 老虎证券等互联网券商闯入ESOP赛道

导语：当发期权成为当下企业发展的战略标配，新经济公司将面临税务、法务、合规到行权交易的诸多考验，它们如何才能绕过股权激励那些坑？造富盛宴背后，哪些公司吃到了ESOP服务这块大蛋糕？

随着蚂蚁集团暂缓上市，一场原本翘首以待的造富盛宴也戛然而止。几个月前，这只巨无霸官宣启动上市时，由于估值超过2000亿美金，其40%拥有期权的高管、员工身价一夜飞涨。而通过蚂蚁大楼震耳欲聋的欢呼声，“股权激励”这一小众名词也意外走红网络。

根据蚂蚁集团此前披露的招股书，其激励计划对应股份合计30.79亿股，约合2430亿元。如今，尽管这一规模千亿的员工造富盛宴被按下暂停键，但股权激励在当今中国已呈遍地开花之势，成为各新经济企业吸引人才的“杀手锏”，而股权激励背后的隐秘赛道和玩家也逐渐浮出水面。

没被“互联网的阳光”照到的角落

40年前，美国一位天才律师为硅谷的初创企业设计了给予早期员工股票前的资本结构，成为了数十年来最重要的商业创新。它帮助大批量世界级人才进入硅谷，让硅谷成为全球创新创业的圣地，也在谷歌、Facebook、亚马逊、微软、苹果等科技巨头的崛起中发挥了重要作用。

如今中国的新经济轰轰烈烈进入新的发展阶段，股权激励也随之“西学东渐”，越来越多的人看到了这个新物种带来的活力。在蚂蚁之前，无论是小米用八年发展到估值600亿美元，还是拼多多三年把估值做到300亿美元，这些奇迹的背后与股权激励不无关系。

“让渡股权本质上改变了生产关系。一旦员工成为公司的股东，股权激励成为主要收入之一，那么他最在乎的将不是工资和年终奖，而是和创始团队和CEO一样，他们在乎企业能否变成一个伟大的、市值越来越高的公司，从而对工作更尽心尽力。”巫天华曾在网易有道工作八年，期间他拿到网易发放的期权而成为股权激励的受益者，对这种心态上的变化深有体会。2014年自己开始创业后，巫天华也把这种激励复用到团队上，五年后便带领公司走到了纳斯达克。

实际上，近几年上市的新经济公司如美团、蔚来、金山云、理想汽车、小鹏汽车等，股权激励已然成为标配。

不过，对于这些公司来说，把人见人爱的股权激励落地中并不是“发给谁、发多少”这么简单的一件事。与普通绩效奖项、薪酬等福利不同，股权激励涉及税务、法务、合规到行权交易的诸多环节，并且大多数新经济公司在美股、港股上市，面对陌生的资本市场和监管环境，极需要专业人士和系统工具的支持。

市场上不是没有相应的to B服务。硅谷当年刮起股权激励之风，在全球也催生出了Computershare、Shareworks、Equatex等一批ESOP（员工期权计划）服务商。这些公司不少已上市多年，大多有一套成熟的ESOP系统，但有些还停留在PC时代，面对中国新经济公司的定制化报表、对接EHR系统、APP行权、上门培训等复杂需求，要么费用高昂，要么无法响应。

“语言不是问题，但老牌服务商总部一般在欧洲、北美，中国分公司只是事业单元，是很难推动总部去改进系统和服务的。有的是70年代代码写的系统，现在很难用全新的架构重新写一遍，扩展性不好自然在国内会水土不服。”一位业内人士称。

简而言之，这是一个中国SaaS行业中少有的“互联网的阳光”较少照到的一个领域。

没有痛点，就没有创新。当需求持续井喷，老牌服务商口碑塌陷，正好是新玩家进场收割的良机。巫天华创立的老虎证券正是其中来势汹汹的一个。

从网易到老虎，巫天华的团队已经接受过亿级别用户的考验，这倒逼着它们在应用层的技术水准极高。以全新技术和代码为地基，中国年轻“码农”们打造的新一代ESOP系统，不但能轻松对接EHR系统，还能无缝衔接上市前数据管理及上市后行权卖出交易，实现数据可视化，大大提升了企业管理效率。并且，为了让股权激励具有“现实感”，这套系统还支持APP查看，员工能随时随地了解手中的资产价值。

互联网券商携颠覆性产品强势入局的结果就是，短短一两年时间就抢下了ESOP赛道的大半江山。在美股一侧，老虎证券在今年覆盖了近一半新上市的中概股客户。从年初至9月底，累计有二十余家中国企业赴美上市，其中11家企业选用老虎证券的ESOP服务，包括蛋壳公寓、慧择控股、金山云、优克联、声网、理想汽车等等，而其已累计服务近100家新经济企业，这和其当年杀入美股券商赛道一样势如破竹。

“技术能解决的都不是问题，关键还是人的问题”

不过，仅仅依靠新的技术，一套足够灵活、稳定的系统就能构造出这一行业的壁垒和护城河吗？

在老虎证券ESOP业务负责人李洪彬看来，拿住市场绝不能仅靠技术和数字化这一切口，在中国，“SaaS+服务”模式才能走得长远。

这两年，李洪彬接触的项目几乎都是即将首次上市的新经济公司，但沟通下来，有相当一部分都没办法直接使用老虎ESOP系统。原因在于，这些公司在前期设计股权激励方案时普遍仅从职级、薪酬这个角度考虑，质量参差不齐，方案中的一些法律意见可能包含非常大的漏洞。

“有的公司已经预留了相应的期权池，但按照原有的股权架构，就不符合美港股的上市要求，那它怎么办？”李洪彬说，为了解决这些问题，老虎自己有一支专业人士组成的团队帮企业调整股权架构等，使其最终符合法务、税务、合规等一系列要求。

尽管在外界看来这是些脏活、累活，但李洪彬认为，这种常年在一线积累的行业专业认知是最为宝贵的，也是最难被复制的优势。“一旦你真的帮助企业解决了问题，双方的信任也就建立了。只有耦合的越深，才能对用户进行深度绑定，并提供更进一步的服务。实际上，足够深刻的认知反过来也能让我们把产品打造得更有价值。”

李洪彬拿起手边的一份年报，给我们举了SBC报表的例子。按照美国会计准则(US GAAP)，实施股权激励需要计算其公允价值是多少，并且在财务报表上将它记录成为员工薪酬的一部分，这就是SBC。

“很少有ESOP服务商在系统中设计这个功能，但从一线看，这其实是中概公司最头疼的问题之一。”李洪彬透露，大多数公司都是由公司财务及四大会计事务所来计算，按天收费，公司越大收费越高，并且确认数据工作量庞大。“大厂这个级别的公司，授予数据一般过万，每条都要人工去核实，非常耗时耗力。”

“互联网出身的一大优点就是把用户的时间看的很宝贵，我们很快决定把这个骨头啃下来。”李洪彬说，金山云作为老虎ESOP客户，是首批使用到SBC报表功能的公司之一。由于其内控严格，每个月都需出具SBC报表，此前财务基本有近半个月的时间“浪费”在核算上。而用上新功能后，“现在大概1天左右就可以核算结束。”金山云相关负责人表示。

如果把解决不同企业的各类需求比作“升级打怪”的过程，在ESOP领域，互联网大厂的项目就是大BOSS，常常磨得人脱一层皮。李洪彬说，目前其服务过难度最大、最具有挑战性的企业就是小米。

尽管老虎证券是小米持股的“亲儿子”，但小米毕竟是一家跨国企业，业务涉及中国、印度、东南亚、欧洲等地，超过三分之一的员工持有期权，托管金额巨大，集团在选择ESOP服务商时极为慎重。

“当时，包括Computershare、中银国际等都在小米考虑范围内，也包括像老虎一样的一些新兴ESOP服务商， 但经过系统安全、法务合规、账户结构、定制化开发服务能力、快速响应服务能力等几轮PK，老虎还是赢得了这个项目。”李洪彬回忆。

真正难的在于执行，由于小米的员工面向全球，每个国家的计税方式、行权方式均有所不同，这给团队带来了极大的挑战。

“当时双方的财务团队、法务团队包括技术团队，几乎每周一起研究海外国家的税务体系、相关法律准则和股权激励的政策及要求，以满足其全球化的布局。”李洪彬回忆道，最终花了3个月时间，他们研发出了一套满足30个国家和地区不同税务要求的ESOP系统。

如今，这套系统已经运行超过一年时间，它不仅成为了小米数次“造富运动”背后的“新基建”，也在ESOP行业中树立起新的标杆。

为什么是互联网券商？

许多在国内从事股权咨询的人都没有想到，拿下ESOP行业制高点的不是律所、咨询公司，甚至不是欧美的老牌管理公司，而是老虎这样的新兴互联网券商。但如果从底层逻辑拆解，其切入ESOP业务并取得成功，绝非偶然。

ESOP行业在中国，是一个典型的先建设、后收益、重技术的领域。相比欧美，股权激励普及还没有几年时间，在新经济的高速狂奔之中，ESOP不是一个单纯的商业、法律或者税务问题，它比一般to B服务要复杂的多。看上去，它没有其他SaaS业务那么“轻松”，那么“躺赚”，但却是一个典型的倒着吃甘蔗节节甜的业务。

为什么呢？因为股权激励之所以成为“造富运动”的核心就在于行权环节，这是刚需。“对持期权的员工来说，在二级市场肯定会有行权变现的需求，所以股权管理系统的出口最终一定会接到券商。”李洪彬说。

当下新经济公司普遍在境外上市，员工行权与美港股券商的经纪业务具有天然适配性。对于老虎证券来说，每获得一个ESOP企业客户，其数量可观的被授予期权的员工也就同时成为了其个人客户。他们会在老虎有自己的个人账户，除了能随时查看自己的资产状况，最终也会通过老虎卖掉自己的股票。这对于经纪业务为主的互联网券商来说，是完美的反哺。

实际上，只要这些被激励的员工进入券商的APP中，即便不行权，也有极大的可能成为交易用户并留存下来。美港股中有太多同样处于新经济行业的公司，自家公司上市后，员工自然会开始关注资本市场，而相比普通人来说，他们在行业中的领先认知更容易发现投资机会。

毫无疑问，基于长期主义，相比仅赚取咨询费或系统年费的机构，受益更多的互联网券商更有决心革传统ESOP服务的命。老虎证券作为典型的赛道领跑者，六年中已经将经纪业务做深做透，切入ESOP业务不仅能有效横向扩展其机构业务，还能为稳健的核心业务再打开一个突破口。

一个可以佐证的数据是，今年二季度财报，以机构业务为主的其他收入占老虎总收入近10%，而新增入金客户中约有超20%来自ESOP客户，反哺效应已经开始显现。当互联网券商竞争进入下半场，老虎证券正在呈现出更为丰满的券商业务版图。

而从产研资源和能力来看，市场中的其他参与者也落后于互联网券商甚远。以老虎为代表的互联网券商可以看做是第三代券商，它们已经可以用最新技术从底层自研交易系统，其数字化起点高于行业现有水准太多，属于降维打击。

环顾欧美，在成熟的股权激励环境下，老牌ESOP服务商Computershare当前市值近50亿美金，今年最高市值逼近百亿美金，而偏向于一级市场的股权管理服务商Carta估值也有30亿美金。与之对应的是，经历过混沌期后，目前股权激励在中国刚有遍地开花之势，ESOP行业也处于黄金发展期的开端。由于每年赴美港股IPO企业数量超百家，仍然处于高位，市场容量大和B端需求高的特点还在吸引更多玩家入场。

特别在老虎崭露头角后，似乎如梦初醒一般，国内传统的大中小型券商也开始纷纷发力ESOP服务，试图抢占更多的市场份额。但风口处从来不缺强手，在老虎为代表的互联网券商已经“先行一步”的情况下，想要抢下一席之地甚至后来居上，其他玩家仍需拿出更具差异化和竞争力的产品和服务。