游泳馆利用资源整合，一月成交1800张会员卡，冬天顾客排长龙

但是有些实体店因为本身限制，很难实现转型。最典型的就是温泉会馆和游泳馆，前者在夏天基本上是无人问津，后者在冬天尽管有室内恒温系统的加持，也很难复制夏天的客流量和热度。赵老板在广东某市经营一家游泳会馆，因为服务不错，价格良心，而且特别注重消毒和卫生，所以生意一直不错。

但是尽管如此，赵老板的游泳馆也没能逃脱临近冬季，生意萧条的困境。高额的租金让赵老板不甘心歇业，但是每天开着门，客户却寥寥无几，日收入甚至都不够水电和人手的成本。尤其是在冬天，要保持水池恒温的开销是非常大的，一天如果不能进店10人以上，几乎就赚不到钱。为此，赵老板找到我，希望我能帮他摆脱这种困境。游泳馆在冬季生意萧条，因为很多顾客夏天选择游泳只是为了去暑才游泳。而除开这一批人，真正的游泳爱好者并不算多，很难支撑游泳馆在冬季的支出。

所以，我们必须要寻找新的客源，保证游泳馆的成本能够被足够多的客人进店消费覆盖掉。第一步， 异业联盟：10元游泳卡引流客户其实游泳馆在冬天的目标客户不仅仅是游泳爱好者，还有健身爱好者和减肥群体，这一点是很多游泳馆都会忽略的。而这群客户光靠我们发传单是很难找到的，但是在健身房和瑜伽馆以及服装店却都能轻易找到。

有现成的客户群体，我们就可以利用异业联盟，把这些客户都挖过来。具体怎么做呢？首先，我让赵老板印制了1000张游泳体验卡，只要花费10元，就能体验3次价值299元的室内恒温游泳项目。然后，我们找到这些店家，和她们谈合作，让她们以客户福利的方式推广我们的卡，既有利于她们维护自己的客户，又有利于口碑传播。

并且，我们还提出了一个让她们无法抗拒的成交主张：每一位从你这里拿走体验卡到店体验的客户，只有后续有其他消费，我们都会给与店家一定比例的提成。通过这种方式，我们很快就和许多店家谈了合作。这1000张引流卡，实际使用数量达到了780张，也就是共有780人进店体验。考虑到我们的运行成本本身就很低，因为无论是来1个客人还是来10个客人，都是要消毒换水用电的，所以来的人越多，我们实际的成本分摊就越低。第二步， 资源整合：合作课程拓展市场对于游泳馆，健身房等高频次消费行业来说，会员卡是最有效也是最常见的锁客方式。而赵老板的店已然拥有了780位客人的至少3次的体验机会，那么完全可以用各种的优惠条件来促进成交。

但是今天，蒋老师要给大家分享的方案并不是普通的福利和优惠促动会员卡成交，而是一种更高级的方法—整合已有资源来拓展市场，让你的实体店进行一个价值升级。我们已经和至少25家健身房以及瑜伽馆达成了合作，不仅这些商家的客源是我们可以获取的资源，包括他们的营业模式，都可以整合并为我们所用。

我们联合这些店家，推出了组合课程。比如我们和某健身房联合推出一个时长1个月的减脂套餐，价格为599元。平常的健身房课程只包含器械锻炼和私教指导，而现在里面可以包含游泳这个项目。每月我们抽出4天来，这一时段专供购买了健身房套餐的顾客使用。至于价格，我们可以按照使用时间来计算，收取相应的费用。又比如瑜伽馆，肯定有减肥套餐。那我们也可以把游泳纳入减肥套餐之中，和瑜伽馆合作，每天某时段，专门让出一个水池给这些消费力高，在乎生活质量的女性用户使用。

这样的方法不仅让我们获得更多的固定客人，而且还能最大限度地整合资源，把别人的用户纳进自己的消费体系。第三步， 社群玩法：老带新实现口碑裂变不仅仅是健身房，我们还可以联合理疗馆做水疗，联合母婴馆做水上乐园…归根到底，是思路的变化和创新为一家游泳馆提供了价值赋能，打破了”游泳馆只能游泳”的框架。

当我们利用这种方式获得了客户之后，我们就要实现裂变，让更多的客户来分摊我们的经营成本。我们先前的780位客人，总共有300人在三次体验后，选择了购买我们的月卡和半年卡。这批人可以说是我们的种子客户，到了夏天，竞争力最强的时候，这批客户也是我们最忠实的消费者。

我们把这些客人组建成社群，并告诉他们：

1. 只要拉3人进群就能获得会员福利增加一周的奖励，拉人越多，福利越多。

2. 如果经由老客户带来的新客户成交了月卡，则老客户相应获得周卡一张。

3. 如果新客户成交了半年卡，老客户则获得月卡一张和游泳服一套。

4. 如果新客户成交了年卡，则老客户获得半年卡一张，并获赠游泳装备一套。

通过这种方式，我们这300个客户就能病毒式裂变，为我们带来大量客户去覆盖我们的成本。而合作得来的优质客户，则可以成为我们的消费主力，我们可以推出专业的指导课程来留住他们。

最后，我们成交了1800张会员卡，并且还获得了上百位优质客户实现了盈利大幅度增长。

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