90后小伙开包子铺，豆浆亏损卖最后赚大钱，背后模式设计巧妙

就拿卖包子来说，长沙有一家老字号的包子铺，一天能卖出2万多个包子，有兴趣的朋友们可以在网上搜索。如果卖一个包子能赚1元钱，一天2万个包子就能赚2万元，一年也是接近千万元的收入。这比起很多中小型的公司来说都要赚钱得多。我有一个学员，是个90后的小伙子，姓吴。小吴就深谙这一点，毕业后去了一家小公司上了没多久的班，就毅然决然的辞职，开了一家包子铺。他的父母本也就是做包子的，耳濡目染之下，他也有一手做包子的好手艺。

小吴觉得在公司上班，呼来喝去一个月也才几千元，还不如做包子来得实在。他对自己的手艺也很有信心，盘下了一个店铺，把门头做得很有特色，所以生意一直不错，每天都能卖出几百个。但是小吴不满足，他想让自己的生意更好。然而思来想去，也推出了新品，也上了各种外卖软件，但是销量就一直维持在几百个不动弹。无奈之下，小吴找到我，希望我能帮他出出主意。

我告诉他，做餐饮，口味是基础，但是营销绝对是你能出奇制胜得非常重要的法宝。如果两家店的口味都很好，那么谁的营销方案更厉害，谁就能赢。

接下来，蒋老师就把这套营销方案分享给大家：第一步，“8毛钱买豆浆”，形成产品互补，势能增效美国有一家绿山咖啡公司，推出了一款咖啡机，用比成本价还低的价格卖给客户。看似他亏了，其实是这种咖啡机只能用来冲泡一种胶囊咖啡，买过这种咖啡机的人会不停地购买公司的胶囊咖啡，从而公司实现盈利倍增。

这就是产品互补的营销方案的作用。我们学习优秀的商业模式，就是为了从中找出规律，应用到我们自己的实体店经营中去。小吴是卖包子的，他的互补产品就是豆浆、咖啡之类的饮品。我让小吴找到一家豆浆店，每天都大批量地购买他家的豆浆，当然都是以接近成本价的程度了。毕竟一家豆浆店一天可能也就卖几百杯豆浆，你一次性购买他一天的销量，肯定是可以以成本价拿下的。

500克黄豆可以打出4500ml豆浆，也就是14杯，而黄豆的成本只要2.6元。算上水电等等，一杯豆浆的成本也就5毛钱。小吴用7毛钱购买500杯豆浆，放在店里卖8毛钱。虽然他还赚了一毛，但这个价格在市面上依然极其有竞争力。打出“8毛钱买豆浆”的招牌后，小吴的包子铺生意爆棚，人满为患。虽然有不少人是冲着便宜豆浆来的，但是也有很多人会顺带买上两个包子。而且小吴也很会说话，每位来买豆浆的人，小吴都会跟他们推销自己的包子。所以这个活动推出的第一天，小吴的包子销量就翻了倍。第二步，“套餐换购豆浆”：副产品亏损，主产品盈利 小吴这个活动做了三天，附近的人都知道了小吴的豆浆只卖8毛钱。有些人哪怕第一天不买包子，第二天第三天也都会来买豆浆的时候顺带买一个尝尝。不得不说，小吴的包子口味确实不错，用料有很良心，所以做到第三天的时候，不仅老客户都过来消费，也有很多新客慕名而来。

这个时候，小吴取消了“8毛钱买豆浆”的活动。但除此之外，又推出了一个新活动。只要在包子铺里买新品“虾仁包子”，就可以立刻加5毛钱换购豆浆。小吴的包子本就味道很不错，一些本来不准备吃包子的客户，看见豆浆这么便宜，就有可能改变想法买包子吃。而且，因为之前这个“8毛钱买豆浆”的活动深受大家青睐，而小吴的店面并不大，所以有很多人排队。一些过路的客户看见小吴的店门口排这么长的队，也就纷纷过来排队。

实际上，小吴这个套餐活动看似普通，却暗含玄机。正常来买包子的客户，会选择买2元一个的肉包子或者1.5元一个的各类素包子。包子的成本很低，肉包子的成本大概在6毛钱，而素包子的成本在3毛钱。但相应的，所有的包子铺都有这两种包子，价格都一样，所以没什么竞争力。但新推出的“虾仁包子”，成本在8毛钱左右，小吴却可以卖到3元一个。因为豆浆的原因，虾仁包子的销量得以提升，而这部分的利润要远高于豆浆的亏损。这相当于是用少部分的豆浆的让利，来拉动了主要盈利部分的需求。第三步，“多元化产品策略”：低价引流，高价增值 一段时间后，小吴的包子铺销量得益于豆浆的引流效果，稳定在了一天1000个包子左右。小吴如法炮制，又找了一家卖粥的，继续按收购价卖出。

这样一直用低价的副产品引流客户，而在主产品上进行高价增值，从而盈利。后来，小吴分别在早中晚都进购了不同的引流产品。早上卖豆浆，中午卖咖啡，晚上卖粥。因为包子本身就是可以全时段售卖的产品，而搭配上不同的辅食，早上就满足了老年人和小孩子的需要，中午一些白领和普通的员工都会为了咖啡买上两个包子，而晚上则有一些客户直接拿包子当晚饭。

经过一段时间的活动，小吴一天卖出了2700个包子，平均每个包子能够盈利8毛钱左右，一个月下来，扣除租金水电人工等等也能赚到5万元，远超他之前上班打工的薪资。