倍轻松完成上市辅导：便携按摩器品类老大，依靠机场营销做出爆款

"倍轻松通过在一个机场开多家门店的策略，提高商旅人士购买意愿。"

本文为IPO早知道原创

作者｜庞诗凡

据IPO早知道消息，深圳市倍轻松科技股份有限公司于近日递交辅导工作总结报告，辅导机构为安信证券。

倍轻松成立于2000年，主打“古法中医+现代科技”的理念，从事智能按摩保健器材的生产、研发、销售，包括健脑、健眼、健颈等各类专业电子保健产品。去年12月倍轻松和安信证券签订辅导协议，经过为期半年的辅导已经进入材料申报阶段。

中国按摩保健器材起步较晚，早期更是以体积较大的按摩椅为代表性仪器。而倍轻松的创始人马赫廷（马学军）先生以便携按摩器作为细分行业切口，2000年开创了首台眼部按摩器产品，同时结合了中医的穴位按摩技术进行了行业创新；后续研发出第一款头盔式头部按摩器，通过发布颠覆式创新智能颈部按摩器，正式迈入智能产品的时代。

目前，倍轻松自主知识产权专利已获授权达500余项，其中发明专利130余项；设计方面先后获得德国iF设计奖、德国红点设计奖、日本优良设计奖、亚洲最具影响力设计奖、澳大利亚设计奖。

由于倍轻松主要专注于便携式按摩器这一细分领域，因此明亮、简约的设计十分符合“商旅人士”这一目标人群。公司的客户主要由终端消费者、企业客户和经销商组成；销售渠道及收入来源主要通过直营店和经销模式铺设销售网络，同时通过 ODM/OEM 模式获取优质客户订单。

因此，2013年开始，倍轻松将原有的部分低线城市门店关闭，集中精力在商旅人士密集的机场、高铁等交通枢纽开店。

据报道，由于机场的租金压力，倍轻松通过在机场形成“群体效应”提高用户的购买频率，即通过在一个机场开到三家以上店面，让商旅人士不断对品牌产生印象并最终达成购买意向。

倍轻松发现，如果在一个机场只开一家店的话，那大概率是亏损的；但开到两家，基本就能打平，开到三家以上基本就能保证盈利了。

目前，倍轻松的销售网络覆盖70多个国家，在国内外各大机场、高铁和shoppingmall开设100+直营店。

在门店数量逐渐稳定，线下带来的销售增长持续了几年之后，去年倍轻松除开启线下快闪店外，同时还提供了更多的延展服务。通过搭建了“轻松茶舍”，在体验最新科技产品的同时，啜饮以“草本”“东方”“当代”为核心概念的元气茶饮增强用户体验，增加购买频率。

随着线上购物的比例增加，倍轻松先后入驻天猫、京东和有赞，并因为线上购物的女性人群比例较高，根据用户画像从产品、设计、宣传等多个方面调整。营销方面，随着IPO进程的加快，从来没有明星代言营销等投入的倍轻松也重新规划了线上营销方式。

近日，倍轻松进入直播间，通过刘涛、刘敏涛直播首秀推荐仪器增加产品的销量；同时入驻了热门综艺《向往的生活4》，成为其指定按摩器，借人气主播薇娅以常用好物带到节目的形式增加了产品可信度。

同时，进驻京东超级体验店后打破了线上线下限制，通过场景化展示和深度体验激发消费者的隐性需求，以去年双十一的效果为例，55分钟的销售额超出前年全天记录，11月11日当日电商销售量突破70000台，单品销售量较618增长620%，销售额同比增长170%；凌晨2:00销售战绩同比去年涨幅达215%，新用户呈现爆发式增长。

据报道，目前倍轻松线下和线上基本平衡，线下占比略高于线上，国外是用合资的方式来做拓展，2018年韩国合资公司营收在3-4亿元，中国公司的营收超过6亿元；附加值较高，2016年的毛利率为51.54%。

而由于中国按摩保健器材起步较晚，未来成长潜力巨大。以按摩器具行业发展成熟的日本及韩国为例，在按摩器具普及率最高的日本市场其渗透率高达 46%，韩国渗透率为10%左右，而我国大陆地区渗透率小于 0.5%。中国的人口规模较大，且国人注重养生理念，随着人均收入水平不断提升，国内按摩器具行业未来市场发展前景广阔。