营销存量迷宫的新钥匙：刘涛聚划算直播间，为何能次次销售破亿？

商业，需要能够不断创新，来完成持续创造的翻越。

聚划算，正是在拥抱不确定性中的一员。

初出茅庐，不满一月。四场直播，场均破亿。

这不是什么都市传说，而是花名“刘一刀”的刘涛，在聚划算百亿补贴直播间的复盘数据。

在结束不久的6月6日直播中，六个半小时的直播，85款商品，1500多万网友涌入，引导下单金额超2.2亿......战绩可谓“浮夸”。

更浮夸的是，四场直播综合数据显示，超过90%的商品都被品牌新客买走。

要知道，对于流量增长的成本困境感受最痛苦的，往往不是作为流量池的平台，而是在线上营销时代，靠着流量传播不断回血的品牌商。

可以说，聚划算正通过赋能品牌以新客吸引力，从而在庞大的存量空间中，为品牌商打造出新的增量渠道。

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市场固化

品牌面临“生长焦虑”

品牌商，可能行业不同、规模不同、发展阶段和面对人群也不相同，但它们无疑有着一致的“生长焦虑”，即对于市场投放、品牌传播与用户增长的共同渴望。

如果一个品牌的认知，只是被包裹在固有的消费群体中，无论是其品牌价值还是产品销售，都会大打折扣，且竞争激烈会导致品牌总体客单价低，后续增长乏力等一系列生存难题。

因此，品牌商都会有意识地进行市场投放，希望借助宣传策划，来打开市场并建立新的品牌影响力。

但问题是，一方面品牌商一般缺乏有效的触达用户手段，且在获客上难以实现精准投放。从而，很容易形成粗放型营销耗费和成本收益不成正比的结局。

另一方面，品牌商难以从行业用户画像和传播路径上，放大自身的品牌声量。众多品牌也无力投入过高的成本，来完成品牌心智的全网渗透。

由此，在线上营销时代，不再是“好酒也怕巷子深”，而是更担心“好酒只在一条巷”。如何触及原有圈层外的新客群，揽获更多的增量市场，成为品牌商的首要目标。

在这种市场背景下，刘涛直播间能够在直播带货行业，掀起一阵“一刀”旋风，尤为显得引人注目。

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刀剑合璧

聚划算与刘涛完美组CP

一个是有着明星身份和专业范儿的明星刘涛，一个是有着百亿补贴实力和完整营销方法论的聚划算。

两者齐刷刷闯入直播赛道，碰撞出的不仅仅是营销噱头，更是商业实力的结合。

聚划算看好的，是刘涛的明星人设，在自身为之搭建的直播场景中的化学发酵。

一方面，聚划算通过将直播+主播的大众化配套，升级为直播+明星的顶级定制，使得无论是直播的内容生产力还是话题吸引力，都得到了双重提升。

以往，像薇娅、李佳琦这样的直播玩家，一般是在成为顶流之后才具有网络名人效应。

这种直播生产过程，无疑是极为漫长且难以复制的。

聚划算这种粉丝流量+电商流量的双重叠加组合，效果不异于直播顶流的破圈层传播，同时其生产链路更短，可复制性更强。

且以“聚划算优选官”身份入职阿里的刘涛，其长期直播，也为消费者和商家，赋予了极具心智稳定性的交易空间。

同时，相比于其他纯粹以明星身份入场者来说，缺乏大平台流量与声量的持续背书，也很难产生一贯的稳定引爆效果，而更多成为一时热闹。

另一方面，刘涛的人设鲜明、大众认知立体而具有较强的亲近感，这使得在围绕着刘涛本人的直播场景内，消费者对于商品的接受度更高，消费决策会更加果断，

在这一基础盘面上，聚划算与刘涛直播间，迎来的无疑是以信任连接和价值粘性为核心符号的用户群。

倍轻松品牌负责人坦言：“刘涛是属于懂生活、喜欢研究新事物的明星，她的粉丝和倍轻松用户标签还是非常吻合的。”

其次，从直播间的产品投放来看，其选品符合人们普遍的消费需求，适合大众化的消费覆盖与渗透，并以较高的复购率验证了消费者的喜爱和肯定。

比如斑马精酿通过刘涛的直播，不仅店铺粉丝实现了从不到1000到近10万的指数飞跃。同时，在首场直播卖空1.5万单商品后，不少聚划算刘涛直播间来的消费者还在复购。

这也得益于，聚划算严密而完整的选品流程。

站在消费者视角，选择商品，往往是完成并促进交易粘性的第一要义。

因此，无论是刘涛还是聚划算，都十分注重选择消费者真正想要、喜欢的产品。

为确保这一点，刘涛会在选取过程中，亲自体验货品，并通过跟用户的直播互动作为下一次选品的参考依据。

而作为官方的聚划算选品团队，则与招商团队是独立运作的。

这意味着，拥有决策独立性的选品团队，会更有底气站在消费者的角度挑选货品，而非行业平台角度。

在选品流程上，聚划算内部一共有三轮。

小二提报一轮，直播项目团队筛选一轮，最后再给到刘涛。

这有效避免了一轮选拔的主观性和偏差性，并且让最终通过的商品在多维度都可以经受住考验。

经过严密的品类筛选，各类好货被不断引入到消费者的购买中，而其选品品类也会逐渐升级。

从刚开始主要以符合刘涛人设的家居日化类为主，到随后，各类顶级品牌也不断加入。

比如这次，刘涛首次尝试卖奢侈品，一款原价16200元Gucci Marmont经典斜挎包，以6666元价格亮相，同样是秒售罄。

而聚划算持续的补贴模式，使得平台官方的超级补贴+直播间独有的超级福利+商家独家的全网低价的硬通货产品逻辑，构建了直播消费场景中，令消费者难以抵抗的比较优势和层次化的心智满足。

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新客收割

品牌赋能的新增量

在直播效果爆炸的背后，是聚划算围绕着品牌需求，打造的新赋能路径。

聚划算要做的，正是通过明星直播的内容力+性价比高而全的产品力+电商平台的流量力的合力效应，不断吸引具有明确消费目标和价值粘性的下沉人群。

在这些消费人群，不断沉淀为巨量用户流量池的基础上，聚划算再借助阿里平台的数据挖掘和用户画像能力，为品牌的投放与人群分发，构建更为精准的销售路径和心智传播链接。

同时，聚划算直播间呈现出的独特优势，就是其新客占比极高。数据显示，刘涛四场直播，明牌珠宝新客访问破230万，苹果手机新客访问破700万，新客占比均高达98%。

可以看到，无论是科技硬通货还是奢侈品，都取得了良好的新客引入效果。

这种新客赋能，不仅验证了聚划算传播破圈的市场成功和爆发潜能，也让品牌方获得了拉新共享与营销集聚效应的直接利好。

而聚划算要为品牌带来的价值激活，远不止于此。

聚划算还要借助新客群的不断涌入，实现在传播路径上的最大利用。即通过不断开拓新客来源的渠道，形成长远的营销增量市场，同时让品牌的破圈效应，摆脱直播间场景的单一链路，实现更为广泛的场景覆盖与营销增值。

比如，此次66盛典中，聚划算通过辐射到微博、微信、B站等各类头部社交媒介平台，实现了真正的全域霸屏。当用户打开APP时，看到的是2749元的iPhone SE，6.6元的新能源汽车，聚划算百亿补贴的宣传，实则也为品牌进行了大量曝光。

借势聚划算明星直播间的强曝光和聚合效应，再加上全域传播的场景联动，无疑会塑造一种1+1>2的协同话题场，从而对品牌的市场声量进行多维扩充和放大。

这不仅会指数级增加消费者对于品牌方的关注度，还能够有效降低品牌的获客成本和营销成本。

尽管增量时代，已经成为互联网世界的昔日荣光。但增量市场的商业制高点，则从未消失。

云鲸品牌负责人感叹说：“直播当天一共准备了7000台库存，全部被抢空，进店人数同比增长2500%，售罄率100%。这完全是超乎预期的，我们肯定会考虑返场，再次和涛姐合作。”

聚划算，正是致力于不断引爆营销场域及新客增长，并驱动品牌实现传播路径上的长效进化，进而实现对于市场增量的高点占据。

存量时代的到来，或许有些令人措手不及。

以往，品牌商的底气在于，“你见，或者不见，我就在那里”。现在，消费者的傲娇，则让这份底气，多少有些无所适从。

聚划算的解决方案，是把精准营销，当作打开市场的第一把钥匙，也塑造为不断被强化的消费心智锁链。

而高占比的新客获取，无疑是其精准营销及不断引爆之后的商业硕果。

由此，品牌方终于在聚划算的直播间里，找到了营销迷宫的新出口。

时间线，进入电商618的决胜一周。

刘涛直播间势头的节节攀升，无疑为聚划算携手与品牌方的合作，奠定了互信的基础与制胜的模式跑通。

模式不断创新，还会为品牌、为用户带来怎样的惊喜？聚划算的直播故事正在上演。