三直播平台电商GMV将超1万亿：这个姿势切入快手最佳
在观察快手直播电商发展时，壁虎看看CEO胡文书看到，仅今年6. 18 期间，快手GMV在几天内就多了将近 20 亿，数码类产品也卖的比往常好，客单价 500 元以上的占主导。
在他看来，快手是一个视频直播版的微信，快手直播间更多像一个直播版的聚划算。而今年，淘宝、抖音、快手 3 个平台GMV加起来，或能做到 1 万亿人民币。
这当然是个了不起的成绩，意味着直播电商这个新兴的门类，迈过了一个巨大的市场门槛，未来很长一段时间也将牢牢占据媒体热点。但今天大家看多抖音而讨论快手较少。
实际上，在“撩动罗永浩转型的网红报告，作者和我们聊了隐藏的 9 大问题”中，我们会发现，快手早已是庞然大物，在数据上甚至遥遥领先于同行。今天，入驻快手的品牌企业正在变多，但对这个生态的理解却不如其他。
胡文书因此建议，企业切入快手，最好的方式是采买流量+流量留存。这像极了我们今天讨论的“公域+私域”的组合玩法。
于 2019 年 6 月上线的壁虎看看直播电商流量服务平台，现在是快手生态研究中的头部团队，他们的角度和目光，会给我们观察快手生态、直播电商发展以很好的参考。因为这个原因，见实约到壁虎看看CEO胡文书长聊，希望能帮助我们理解快手生态。就让我们一起回到和胡文书的对话中吧。如下，Enjoy：
见实：目前的行业是什么样的?
胡文书：今年 2 月到 5 月，我们基本做到了百分之百的增长。在同类型公司里，我们的节奏可能更猛一些。去年有朋友和我们一起做数据，做抖音数据服务商，但挺多没能活过春节。
做数据平台，必须要做到头部，大家只对老大买账，只会买最好的，互联网模式就是这么残酷。我们原来在淘宝系里也做工具，所以就是把原来淘宝的工具思维，再在快手里重做一下。
见实：你们算是小团队?
胡文书：几十个，不到100。主要是研发、技术人员，可能要占到60%-70%，因为壁虎看看主要是做技术，用产品和技术来解决问题。
见实：在你们的观察里，直播电商行业现在什么样?
胡文书：第一，直播电商的GMV在急剧增长。第二，直播电商卖的货越来越好，在极致地提高性价比。第三，直播电商还将在很长一段时间里占据社会热点，它也是电商的一种重要形式。但随着社会恢复正轨，所有的资源不会全部聚集在直播电商上，会有一定缓解，比如很多明星不会天天去直播间。
见实：还有发展红利期吗?
胡文书：行业目前处于发展中，红利期要看对谁说。对普通人来说，并不是很好的红利期，因为有大量本来看不上直播的大公司都来做了。对商家来说，这是一个怎么去认知，怎么去拥抱的问题。有些商家是主动拥抱的，对他们是红利期，但也有很多商家是无可奈何的，不得不加入直播。
直播电商还会继续发展，今年淘宝、快手、抖音 3 个平台的GMV加起来，应该能做到 1 万个亿。其中淘宝要占大头，快手能做到 2000 亿到 3000 亿就不错了。快手6. 18 期间的GMV比较好，在直播领域，快手很有可能会超过淘宝，毕竟快手的日活多一点。
见实：6. 18 期间是?
胡文书：原来6. 18 主要是京东和淘宝竞争，今年直播电商也加入了这一赛道。快手GMV有一个很大的增长，6. 18 期间，几天时间多了将近 20 亿。6. 18 那半个月的GMV应该有 300 亿，卖得好的品类比如有数码，客单价是 500 元以上的占主导。
见实：数码类卖的好以及客单价高，是因为快手和京东前段时间达成的合作?
胡文书：对。数码类主要是京东平台的货。比如苹果手机便宜 1000 块卖，肯定GMV和客单价就冲上去了。正常不搞活动的话，快手电商的平均客单价应该还是在 50 块钱左右。
见实：快手和京东合作，对生态内原来的供应链服务商有影响吗?
胡文书：有。就比如像今年快手小店增长的时候，几家该体系的服务商均受到了冲击。但在整个大的电商体系里，肯定还有机会，因为这类公司服务的更多是腰部主播。
见实：你原来在淘宝做数据服务，后来怎么选择了快手?
胡文书：当时认为快手会和微信一样，是一个去中心化的生态，这个生态可能会大一点。微信生态有很多流量红利，我们都完美地错过了，所以在快手生态里不能再错过了。
现在淘宝、快手、抖音的竞争都很激烈，淘宝和抖音的直播也发展很快。但是从第三方服务商或个人的角度来说，可能趋向于在快手创业更好，上边最好的创业机会，就是做内容账号，自持流量。
受疫情影响，大家都来直播电商创业，但这不一定就是件「一本万利」的好事情。因为直播电商，是绝对离不开内容的一种电商形式，大家更多要考虑自己的优势在哪里。如果知道自己的团队适合干内容电商，可以做这件事;如果连内容电商是什么都不懂，只是看见火热就想去干，大概率只能赔钱。
我们觉得内容视频化以后，也一定会有基于这个流量平台的一些SaaS企业出来，就看平台让不让利，我们认为抖音相对是没有这么大的利益让出来的。
见实：抖音的声量似乎比快手大。
胡文书：快手主要在下沉市场，抖音用户中主流互联网人多，自然声量大，二者最大区别是快手去中心化，抖音中心化。
我在快手浸泡的时间长一点，感觉很多人看不懂快手。大量的互联网公司在快手里工作不下去，大家都喜欢一夜暴富。对主流互联网来说，很多事情可能是脱离我们的思维模式的，包括现在很多品牌都不愿意去快手卖货，可能觉得快手很下沉、很封闭。
但我觉得快手做了一个蛮好的视频社区，是一个视频直播版的微信。快手直播间，更多像一个直播版的聚划算，是个优惠直播间。快手还算保护大家的私域和粉丝，把选择权交给了用户。
见实：大家对快手上的家族印象非常深刻，有可能走出不一样的形态和玩法?
胡文书：家族是一种MCN组织形式，在下沉市场，在商业规则的基础上增加了老百姓喜闻乐见的情感联系模式。
见实：我们怎么理解快手的普惠理念?
胡文书：快手原来的算法分发是坚持普惠，现在平台也明显介入了运营。我认为普惠是很好的，支持大家独立思考，有态度、有坚持，但消费者不一定喜欢。
对一个公司来说，肯定很多东西都不可避免地要走上商业化，快手原来可以悠着点，可以坚持自己的底线，但现在面对抖音的竞争，也挺难的。
见实：现在大家都喊两微一抖，会加上一快(快手)吗?
胡文书：入驻快手的品牌企业，在疫情后慢慢多了起来，原来很少。快手保护私域，要用采买流量+流量留存的方式来切入，我建议企业做快手商家号。
见实：生态内MCN的发展情况是什么样?有很多MCN不赚钱?
胡文书：其实去年、前年以来一直都有这个问题。是否赚钱还是取决于MCN机构自己的能力，如果这个MCN的电商能力和流量能力很好，它一定是赚钱的。如果这个MCN流量也没有、电商也不行、主播也没有，那肯定不赚钱。
很多MCN其实最焦虑的都是流量，如何获得持续的流量。直播间真正有流量、有人，就不愁变现，核心是有没有人看，有没有人在你的直播间蹲着、守着。原来很多MCN公司，觉得有流量就好，也有人掏钱，那就把视频内容做好，但发现变现很难。今年这样的公司也不多了，大家的日子都不好过。
见实：你选择做直播电商数据服务平台，当时有什么预判?
胡文书：我认为移动带宽的增长，譬如5G技术的飞速发展，一定会带来内容视频化和交易直播化的发展。内容的媒介一定会往视频化这个方向发展，自然而然，很多交易的场景、实时的场景就会直播化。
所以我早在去年 9 月就提出了三个判断：第一，万物皆可播;第二，所有的商业公司或卖货公司，如消费品上市企业，都会成立一个直播部门;第三，所有C端用户的移动互联网产品、App，大概率都会开通直播功能。
见实：除了采集快手数据，有采集其他平台的吗?看到什么区别吗?
胡文书：我们核心是在快手生态，但抖音和淘宝的数据也有。发现淘宝和抖音的客单价相对会高一点，还有抖音更多的是冲动型消费，因为用户主要是看热闹去了，而非买货。而快手上，主播会提前告诉老铁，哪一天直播卖货，有很多粉丝就去了。
见实：在淘宝和快手做数据服务商的逻辑一样吗?
胡文书：整个电商生意的逻辑是一样的：第一，缩短渠道，让中间商变少。第二，把更大的利益让给消费者。
中国现在所有的商业模型都是宠着消费者的，只要你的商业模型是缩短中间损耗，让利更多给消费者，它一定在互联网行得通。我们没有太大能力和资源去做一个平台，那就跟着平台，围绕这两个环节做服务就行。
「壁虎看看」现在聚焦直播带货中流量的低成本获取和流量变现效率上。
比如在高效、低成本获取流量方面，不管是找人挂榜、找官方购买流量，还是参加官方活动，用垂直内容提高转粉率，我们都有一些工具，如壁虎挂榜工具，主播可通过该工具，去找连麦主播、PK主播等，会有更好的性价比。
在提升流量变现的效率方面，要追求商品的性价比，就要缩短商品链路，直接从工厂到主播。我们把粉丝在弹幕里要的东西反馈给主播、供应链、工厂。我们的账号诊断助手，也会对账号的粉丝、直播间数据、弹幕、历史卖东西的情况等分析，然后给主播一个建议，告诉他适合卖什么货、卖货的顺序是什么。
见实：除了「壁虎看看」外，看到你们还有「快抖学院」和「红人好货」两个新产品?
胡文书：对。我判断所有商家都会有直播部门，所以上线了「快抖学院」，主要孵化、服务主播。对客户做 0 到 1 的培训， 1 到 10 的孵化， 10 到 100 的服务。因为大量的商家进入直播带货，这块业务也是我们今年增长最快的业务。
疫情加速了直播的发展，导致原来的线下零售场景会急剧直播化。原来很多线下开店的人，都会聚集做直播。在此背景下，我们又做了自己的第三个产品「红人好货」，可以把「红人好货」这端的资源自动匹配给主播，主播可以通过信息系统，简单地完成电商功能。
公司的整个业务就是服务主播，帮他们低成本获取流量，以及直播时将流量高效率变现。我们所有的产品和服务、工具，都在围绕这个核心做。用了一年多时间，基本上在快手生态里建立了一定的服务口碑。目前「壁虎看看」是头部的数据平台，它和「快抖学院」贡献的收入，各占一半。
