软性推广如何四两拨千斤？

大家有没有发现，最近有项新的业务：拉活，就是将老用户唤起，一个唤起用户几毛到一块多钱不等。这种业务的存在，在互联网上半场是难以想象的，也从另一个角度反映出了当下拉新业务越来越难。

而影响拉新效果的软性推广则显得越发重要，因为一旦做出一次好的营销事件，对公司品牌，对用户获取都有极大的促进作用，真正能做到四两拨千斤的也就是软性推广了。

01 软性推广的目的

品牌曝光是软性推广的首要目的 。其实反过来讲，软性推广对品牌曝光的帮助最大，所以品牌曝光更适于去软性推广，如果是以效果来看的话，软性推广就有点忒了。

从品牌曝光的角度来看，大公司有需求，融到资急需要露脸的小公司也有需求，那种几个人合伙的初创公司，迫于成本压力，对软性推广的需求较弱些，想做营销推广的运营同学，可以根据这点来筛选公司了。

效果是软性推广的附属品。这样说其实也不完全正确，我们之前手游推广时，软性带来的量级还是蛮大的，估计有几十万，但是因为不好评估，哪些用户是广告进来的，哪些是市场看推荐位进来的，所以，软性推广对新增的效果始终没一个准确的评判。

从这点来看的话，若资金充裕，还是要做软性推广的，虽然做了不一定有效果，但是不做肯定没有效果的。

品牌曝光和效果是鱼和熊掌不可兼得的存在。一个素材，要么是打品牌，要么是打效果，若两个都想要，结果就是都没抓住。

最好的做法是，做两套，在打品牌的地方，像电视、门户网站投品牌广告，在打效果的地方，像朋友圈、知乎投效果广告。根据渠道来选择广告。

02 软性的制作

软性的制作要考虑两方面，一方面是卖点，一方面是表现形式。

卖点，就是想说的话，给用户听的，用户听到后在头脑中对自己产品建立起来的认知。

表现形式，就是将卖点用文字、图片、视频或者H5等形式表现出来。

软性制作是比较耗费时间和精力的，对最终效果的影响也最大。那些刷屏的营销事件，几乎都是创意取胜，也有的是利用了人性获得传播。比如最近很火的西红柿炒鸡蛋。

卖点的提炼。 提炼卖点对于运营来讲，应该并不陌生，产品在功能研发时和竞品都会有些差异性，这些差异性往往都可以拿出来做卖点，比如包更小、画质更清晰、技术更先进、体验更顺畅等等。

这里给大家讲个另外一种提炼卖点的方式，拿之前我做过的安卓桌面来举例。首先脑暴下一提起安卓桌面，用户脑海中会出现哪些词？

可能有系统、漂亮、壁纸多、小米、整齐、苹果桌面、找东西方便等等，把这些词列到黑板上。然后找出竞品的关键词，列到旁边，有DIY主题、千万款主题、个性、小而强大、贴心工具、流畅体验等等。在然后将自家产品卖点写到最上面，有安全、清理功能、包小。

结合这三者来分析，就很轻松准确的提炼出了自家卖点。

自家的卖点可以有好几个，一个卖点可以用图文、视频等形式来一套，多个卖点轮番推广，找出最打动用户的那个卖点，重点推广宣传即可。

文字。

最常见的表现形式是软文，公众号大部分是以文字的形式来展现的。文章谁都会写，我们上学时，谁都可以写出一篇800字的作文，但是会写文章的人特别稀有，我待过的几个公司里面，文笔比较好的，几乎没有遇到过。

一些公司会以征文的方式，让每个人去写，我也收集过，要说自己看看吧，也还行，若投放到外面，让用户去看，就拿不出手了。所以，文案很厉害的人，其实很吃香，很多公司都缺厉害的文案。

文章一般有两种，一种是产品介绍，纯硬广。另外一种是软广，发新闻时，把产品植入进去。硬广还比较好写些，无非是把功能、玩法讲清楚就可以了，不需要多好的文采。而新闻就不一样了，要有理有据，让用户有代入感。

我之前找过一些软文代写平台，水平也不咋地，说明了啥？说明了会写文案的人像大熊猫一样珍贵。

好的文案可以打动人，促使用户产生购买行为，比如江小白。 不好的文案会让老板打人，比如某宝之前做的过于负面的文案。

图片。

图片是卖点的另外一种变现形式，也是最为常见的形式，文章一般要么纯文字，要么就是图文结合的。

图片设计是蛮有讲究的，因为这是需要两个人配合才能完成的事情，这两个人就是运营和设计，有时还有第三者：老板。

运营和设计辛苦做完图，老板一句话否掉重新做的例子比比皆是。据我多年的经验来看，图片的效果好坏、美感如何是不以人的意志而转移的，说人话就是老板、运营和设计，即使是路人对图片的优化建议，都可以忽略。

图片没有对错，只有好坏，而好坏的区别只能通过数据来判别， 人的主观判断都不准（资深专家除外）。

所以呢，当老板提出一些看似合理，实际不合理的需求时，怎么办呢？当然是按老板说的做咯，不然效果不好，锅只能由运营来背了。

我做过的图片也是有效果和品牌曝光两种，投放信息流广告就是以效果为主，LTV才是王道，而品牌图片，以美感为主，增加用户辨识度，也就是第一点要好看，第二点要让用户记得住，就这两点其实是最难的。

视频。

视频千好万好，就一点不好，制作难度大。一个小小的推广视频，没个几万块搞不定，若是CG视频，那成本就更高了，人家可是按秒来收费的。

从推广效果来看，视频广告效果是最好的，六秒视频最佳。现在很多应用商店的产品介绍里面可以插入视频，相比图片、文字的叙述方式，视频更直接，更有冲击力。

随着流量成本降低，wifi的普及，人们阅读的习惯，慢慢从文字、图片向视频转移，像今日头条就加大了短视频的推荐 。 包括当下短视频的火爆，可以预料到，视频制作的门槛会降低，就像现在很多一键生成海报的网站一样，可以一键生成视频。

视频推广的另外一种方式是植入，这个大品牌用的最多，毕竟植入的费用都不低，最常见的是电影植入，什么牛奶呀，手机呀，电脑呀，漏个小脸。

H5。

最近刷爆朋友圈的很多是H5，比如吴亦凡入伍、深夜睡了没、葫芦娃、秋裤等，内容的好坏先不提，但就表现形式，就让人眼前一亮，加上内容的加持，即使明知道是广告，大家还是会乐于转发，内心无非在说：还有这么好玩的广告。

H5的制作相对没有视频那么难，而且有很多傻瓜型的H5制作平台，模版都是现成的，只需要把里面的文案和图片改成自家的就可以了，不过有些还是要收费的。

03 App软性推广的渠道

我把之前推广过软性的渠道进行整理，大致有：网站、微博、论坛（贴吧）、微信、视频等。需要注意的是渠道的选择可以选择一个，也可以自由组合。

网站。

网站依然是现在最主流的推广渠道。我对网站的分类是四大门户和垂直类网站。四大门户由于流量大，权威大，预算充足的一般都会选择，垂直类网站可以筛选一些与自家产品属性接近的网站，本质上是筛选目标用户。

举个例子，如果我们推广的是游戏App，垂直类网站就可以选择18183、口袋巴士、任玩堂这种媒体，如果是教育类App，选择的就是母婴、生活服务类等网站。单个网站的流量也许不大，但是几十个垂直小网站，还是有一定效果的。

网站推广的价格。

网站普文价格在50~200元左右，如果是首页，价格会更高，像四大门户的首页价格在500~600元左右。网站价格的高低也是根据自己的流量来定的，普通类型的网站100元一篇基本上可以搞定。

需要注意的有些网站对软文会有要求，比如不能带链接、带二维码等等。由于头部网站价格高，流量大，但是效果不一定有保证，所以建议是两三个大网站加几十个小网站一起投放，可以均摊成本。

网站推广的作用。

在网站上进行软性推广，我的理解就是为了在用户面前刷脸，另外就是做给百度看的。

在用户面前刷脸其实就是曝光，告诉用户有一个这样的产品，用户仅仅是知道了，不会有转化行为，直到看到很多人在谈论起时，才会有所转化。能让很多人谈论起难度就更大了，所以很多做App软性推广的人反馈效果不好，是因为断档了，仅仅刷了一次脸。

做给百度看的，是为了给百度抓取用的，当用户在百度搜索关键词的时候，就会看到自家的软文或者新闻，增加说服力，提高转化。

比如我在网站看到了一个招聘软件，不知道有没有坑，就去百度下这个软件是否靠谱，这个时候，被百度抓到的软文就有了用武之地。

微博。

微博在我看来就是一个黑盒，价格没有标准，效果很难去把控。不过现在的价格体系，已经趋于完善了，不像微博早期，水分巨大。

微博的广告投放类型也有区分，一个是微博红人，也就是KOL。另外就是微博大号，微博还可以做热搜，即可以花钱买，也可以用一些手段做上去。 由于微博的软性投放，入口多、玩法多，作为小厂的我们，始终处于观望中。

微博的价格。

微博红人的价格是以万为单位，几十万元人民币转发一条都很普遍，这个是要因公司而宜了，像有的公司推广预算可能才2万。微博大号的价格就平易近人些了，在1000元左右，粉丝量在几万到几十万不等。

如果是做手游投放，是可以尝试投放些的，手游投放预算大，都在百万起，从中拿出几万来投放微博还是可以接受的。

微博的效果。

一提到效果，很多人都会会心一笑，呵呵。我们都知道微博里面很多粉丝都是僵尸粉，号称100万粉丝的博主推出来的效果可能还赶不上7~8万真粉的博主，而且这块又无法去甄别，我们能够看到的效果就是转发、评论和话题了。

我问了一些人，大家使用微博都是去看明星八卦的，年龄层偏低，可以根据这点来判断是否进行投放。

论坛。

论坛虽然是个古老的产品，但是在App软性推广时，依然不可忽略。尤其是做手游产品的推广，论坛是必不可少的推广渠道。 因为但凡手游产品都有线下互动的需求，这个线下指的是游戏外。

比如王者荣耀，游戏内玩游戏，论坛进行交流，分享攻略、战绩等等。很多渠道都有游戏专区，热门的游戏还可以申请板块。如果是应用，可以去垂直行业的论坛刷贴，增加曝光，比网站价格便宜，而且操作方便。交给专业的刷帖公司，分分钟几百贴就出去了。

论坛的价格。

纯发帖的话，价格就比较便宜，一个帖子几毛到几块不等，如果是机器群发，不筛选网站价格就5毛钱一个，走量的，不保证效果。

如果是指定网站，还要带图就3块钱一个帖子，由于垂直类的论坛数量不多，算下来也就几百块钱的预算，比单独一篇门户的新闻要划算的多。除了发帖，论坛和贴吧还有置顶的业务，置顶一次在200块左右。

论坛的作用。

论坛的作用偏转化，曝光其次。论坛有个好处是用户可以跟帖，能够互动，比单纯的新闻印象会深刻很多。平均一个帖子的阅读量在100人次左右，可以换个卖点，多发几篇，提高转化率。

论坛的软文不能太直接，要以用户的口吻去发更合适，否则会被删帖。这个要看那个论坛的脾气了，有的论坛管的紧，稍微有点软性就咔嚓掉了。有的论坛就没那么严，发了很多软文从来没被删过，而且量级也不小。

贴吧。

我把贴吧划归到了论坛里面，贴吧的属性和论坛类似，只是表现形式不太一样。相较于论坛的没落，贴吧在现在还是比较火爆的，在一些小贴吧，自己发个帖子都很容易刷到前面去，人气好点的论坛给点钱推广也是挺划算的。

微信。

微信有2个入口可以推软文，公众号和朋友圈，还有就是效果广告，这里先不提。

公众号投放软文是目前比较热门的一种形式，公众号的火热都有目共睹，老板看完我们做的推广计划，都会问，公众号投了哪些？但实际上通过很多广告主的反馈，公众号的软文效果其实不太理想。

比如电商的转化率，几乎可以忽略。虽然有些自己的号通过电商变现实现了盈利，很多干货类、资讯类、情感类的，生硬的去推软文，效果惨不忍睹。

微信的价格。

公众号的价格差距很大，贵的几十万一条，便宜的几百块也有。都是根据粉丝和阅读量来的。像之前某公众号一天涨粉50万后，第二天头条报价就涨了。

公众号图文还有第二条，一般二条和头条的价格差不多。大概算了下，平均1000块钱可以买到5000的阅读量，若是垂直类的会更高些。朋友圈的广告就有趣了，虽然没有投过，不过价格也了解过，好友数不到5000的普通营销号，价格在200块钱左右，知名点的人物，就在2000块钱以上了，像老虎我，估计在2万以上，虽然没人投嘛！

微信的效果。

效果见仁见智，为了保险期间，最好的做法是互推，现在几乎每个公司都有公众号，就找同类型、同级别的互推即可。

如果真的效果很不错，就可以考虑花钱去推广了。不然几万块钱一条推送出去，一点水花都溅不起来，那么老板估计要打人了。

视频。

这里的视频指的是视频植入的玩法，比如在直播的时候，让主播推荐下自家产品，大一点的玩法就是在网剧、网综里面软植入，把这块玩的最溜的当属奇葩说。

像快乐大本营、天天向上还有一些真人秀节目，动不动就出现个品牌曝光。这种玩法最开始时，效果还是不错的，现在铺天盖地的植入，效果已经大打折扣了。

视频适合预算充足的公司，而且植入这块都配合着线下或者其他平台一起推广，所以不推荐小公司做这个。

04 推广中的一些经验

怎样花最少钱获得更多的效果？

我的策略是小范围测试，大范围推广。影响广告效果的最核心因素是素材和渠道。我们实际推广时，往往是先选择渠道，然后去制作素材。 虽然这个流程不对，但是大部分公司都是这样做的。

既然选择了渠道，那么就可以上个5~6套素材去测试转化，一个标题、一个图片的修改都可以对数据产生很大的影响。所以我们运营在做这块工作时，细心是很必要的。通过分析转化后的素材、转化好的渠道，慢慢形成自己的认知，在接手其他推广项目时，就能一撮而就，花最少的钱带来最大的效果了。

推广渠道是不是越多越好？

答案是肯定的。 但是实际操过过程中，我们发现，能把一个渠道玩推起来就已经很成功了，比如朋友圈一个爆款就功成名就了，一个地铁刷屏也是。

大公司是全渠道覆盖，我的判断是既然无法保证用户主动传播，那就花钱去买，这也是有资本的好处。小公司在推广时，建议深挖一个渠道，比如微博的推广能做起来，就能够活下去了。其他渠道等有能力的时候再去覆盖。

最好的推广策略：

全渠道覆盖跑日常广告，突发事件跑单个渠道。意思是日常的宣传推广，2个渠道推广要好过1个渠道推广，而95%以上的推广都是日常的推广，所以多个渠道覆盖是最优策略。

临时突发事件，一般指的是脑洞大开或者非人为制造的软性，比如BUG事件，等适合在一个渠道推广。

以上是对App软性推广做的总结，实际上还有很多细节有待深挖，在做的过程中，我们要多思考，怎样才能产生效果？渠道的特点有什么？

做事细致入微，真正能做起效果来的，都是对细节把控很到位的运营， 那些刷屏事件的背后都是一个团队日思夜想、不断测试出来的结果。加油吧，运营喵们！