一文教你如何玩转互联网营销
今天与大家讨论营销的2各方面。一个是流量方面,一个是变现方面。下面有比较多的具体案例,希望能够引起大家共鸣!
回溯三大营销时代:传统时代看见面数,互联网时代看流量,移动互联网时代看触点。无非与更多顾客更有效的连接。
数量:获客能力(流量思维)
获客能力的6个方向
将产品通过人、事、物、地、景、情,与更多顾客进行有效连接。
方向一:通过“人”连接顾客
例如以你的自媒体,诱惑付费媒体,唤醒口碑媒体。
当罗永浩(自媒体)在发布会舌战后,(付费媒体)争相报导,围观群众(口碑媒体)热议锤子手机。
若我是马佳佳,现在就出本人同款充气娃娃,与顾客灵肉连接。
可以主动:以销售代表,将货与生意铺向世界(如阿里、脑白金、华为等优秀公司的销售铁军)。
方向二:通过“物”连接顾客
产品设计之初,就应赋予自传播属性:
且不说可口可乐昵称瓶,天生为自我表达与社交馈赠存在;
当雀巢瓶盖闹铃,拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外,是分享诱因;
罗胖减肥皂,打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作,还是分享诱因。
方向三:通过“事”连接顾客
可以借势:傍大事件
2014冬奥会,五朵雪绒花只开四朵,奥迪即称「这事不是我干」。
柳传志借「褚橙」炙手可热之际,推出「柳桃」。
可以造势:造大事件
事件这事,向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌,不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。
像杜蕾斯官方微博,永远在风头浪尖,那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套……必中其一。
方向四:通过“地”连接顾客
以前的「地」,多为有限货架、中心化;
黄金商铺也好, 深度分销也罢,地就一亩三分,全看「地主」之谊——跪下不够,还得舔!
以后的「地」,日趋无限货架、去中心化。
不信去数淘宝有几排货架,百度有几页广告。
人口200-400万划分为特大城市多不多?如果该城市今日头条用户近300万少不少?——问题来了,你选择将特大城市覆盖,还是选择与今日头条合作?
与其纠结“地”,不如关注“人”——毕竟移动互联网时代,“人”们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失,人地皆失。地失人在,人地皆得:
直接,让大量免费用户中的部分付费;
间接,将大量免费用户卖给电商、游戏;
用大数据,让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么;
用社群,榨干粉丝一切价值;
方向五:通过“景”连接顾客
不懂定位?(用文本与图像)占据联想第一义就好。
挖掘机技术哪家强?
送长辈黄金酒,遇见收礼还收脑白金,何解?
从开始「阿芙就是精油」,到现在「精油就是阿芙」 。
怕上火喝王老吉,困了累了喝红牛,经常用脑六个核桃……
农夫山泉有点甜?——信不信都得连接,信就享受,不信请证伪。
当对勾让你想起耐克,什么让你想起阿迪达斯?
方向六:通过“情”连接顾客
如果兼顾眼球经济、情感经济、行为经济,顾客也将报以围观、动情、参与。
眼球经济
标题党和图片派,常用耸人听闻的标题和明星图片,用来张提高吸引力,诱惑顾客点击商家的广告
眼球经济+情感经济
2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言
眼球经济+情感经济+行为经济
永浩的坚果Pro2手机发布会,眼球经济+情感经济+行为经济,“专门为你做的手机”最终然坚果Pro2很长一段时间成为话题。
质量:赚钱力(流量变现)
游戏产品流量变现三要素
以游戏为例,游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾 。
继续回溯三大营销时代。
传统时代看成交率,互联网时代看转化率,移动互联网时代看参与感
质量的赚钱能力力无非让“更多顾客成瘾”。
成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。抱歉其他的给不了,这里遵循游戏三要素:玩家、规则、奖励说开。
要素一:玩家——迫不及待的顾客
理论上,营销人与市场人、销售人三位一体:
在时间上对立统一于三种经济:市场人骗取眼球与情感;销售人赚取行为。
在空间上对立统一于三种人群:市场人骗取受众与粉丝;销售人赚取顾客。
只市场不销售是假把式,只销售不市场是傻把式,市场兼销售才是好把式。
但理论终是理论;打起真军来,榨干迫不及待的顾客就盆满钵满:
因为迫不及待,多半立即购买,二话不说;
因为迫不及待,多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。
传统营销时代,杀器是分级与分类。
A、所谓分级,因钱而异。
将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客;
30%用于维护熟客;
其余10%爱买不买,顺其自然。
B、所谓分类,因人而异。
假设你有一家情趣用品,假设有这样一位神秘顾客:
为什么买:【周末与女朋友做羞羞的事】
怎么买:【常在周五和每月十号来】
买什么:【周五买十盒冈本帽子,十号买两打情趣服饰】
那么,请在周四备足货,九号备足新货。
C、至于传统营销时代的市场玩法,多半是“中药药渣”——没用且失效。
碎片化剩多少受众给传统媒体(发行量、收视率你还信吗?),剩多少红利给你(刊例价你也掏得起?)
互联网时代与移动互联网时代,杀器是精准+定制。
1、基于搜索也好,当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」,「XX旗舰店」,「XX专VOI柜在哪」等等等等(精准),通过搜索竞价,将其引入官方网店(定制)。
2、基于行为也罢,若他曾访问过官方网店,曾在官方网店购物,甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP(精准),用你的内容塞满他一切浏览场景(定制)。
3、基于购买力与购买意向?返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区,截至目前人傻钱多(精准+定制);在超市微信服务号(精准)对代金券使用者推送每日特惠(定制);在食谱APP(精准)推送食材(定制);在植入视频(精准)推送所植入产品(定制)……
4、基于天气?对雾霾中的北京受众(精准)推送空气净化器(定制)。
5、基于交通?对堵车中的各地受众(精准)推送二手车收购(定制)。
6、基于肢体动作?以体育用品公司为例,从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景,对户外运动中的外地受众(精准)推送户外装备(定制),对北京受众(精准)推送室内健身器材(定制);对静坐中的白领(精准)推送健身办公椅。
要素二:规则——欲罢不能的体验
例如将「好玩与耐玩」藏入一切触点,炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。
如:
好玩且耐玩的产品
哆啦a梦主题曲八音盒。
好玩且耐玩的价格
想买罗辑思维真爱特供月饼?可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」,或「送人月饼」
好玩且耐玩的渠道
加多宝“你敢喊 我就敢送”,把自动售货机玩到高潮
好玩且耐玩的宣传
微信红包,塞满人性与营销逻辑。
抢红包,因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然,还有可能是纯手欠。
发红包,因为或装逼或攀比或互惠——当然,还有可能用1块钱耍回剑。
分享,因为或炫耀或激动或自黑——当然,还有可能是向亲爱的讨喜。
再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系,红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花,一夜间春满大地。
要素三:奖励——无法抗拒的产品
想让产品被视为无法抗拒的奖励,必在“性比、价比”上都登峰造极。
性比,游戏性。
但凡非工业品,
产品是1,营销是0:
A、没1,0是0、00、000……
B、有1,0是10、100、1000……
两条比较标准,供参考:
A、以企业视角看,产品是否耐玩,是否好玩?
B、以顾客视角看,产品是否具备自传播属性?
不符合任一条,就让它胎死腹中。
价比,感知价值。
从物有所值,到物超所值。
1、物有所值
以Why-How-What黄金圈法则,生动化呈现产品解决方案。
以白加黑为例:
Why(为什么):唯一述求白天不瞌睡,晚上睡得香的感冒药。
How(怎么做):白天服白片不瞌睡,晚上服黑片睡得香。
What(是什么):白片扑尔敏少(安眠成分),黑片扑尔敏多。
2、物超所值
可能是颠覆与定义,像iPhone般颠覆智能手机,iPad般定义平板电脑!
A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费
B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值;Roseonly的「 一生只送一人」是概念附加价值;三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ;无印良品的生活方式附加价值;海底捞你学不会的服务附加价值……
请做思考题:
为什么明知成本仅$247,果粉对iPhone 6依然无法抗拒?
如何把你成本$N的产品,卖成$10N都无法抗拒的奖励?
营销人的核心竞争力=数量获客力×质量赚钱力
数量赚钱力,即以人、事、物、地、景、情,与更多顾客连接 。
质量赚钱力,即以游戏三要素(玩家、规则、奖励),让更多顾客成瘾。
为公司赚今天与明天的钱,换取自己的Money,Power,Respect。