网站营销方案：流量、变现

今天与大家讨论营销的2各方面。一个是流量方面，一个是变现方面。下面有比较多的具体案例，希望能够引起大家共鸣！

回溯三大营销时代：传统时代看见面数，互联网时代看流量，移动互联网时代看触点。无非与更多顾客更有效的连接。

数量：获客能力（流量思维）

获客能力的6个方向

将产品通过人、事、物、地、景、情，与更多顾客进行有效连接。

方向一：通过“人”连接顾客

例如以你的自媒体，诱惑付费媒体，唤醒口碑媒体。

当罗永浩（自媒体）在发布会舌战后，（付费媒体）争相报导，围观群众（口碑媒体）热议锤子手机。

若我是马佳佳，现在就出本人同款充气娃娃，与顾客灵肉连接。

可以主动：以销售代表，将货与生意铺向世界（如阿里、脑白金、华为等优秀公司的销售铁军）。

方向二：通过“物”连接顾客

产品设计之初，就应赋予自传播属性：

且不说可口可乐昵称瓶，天生为自我表达与社交馈赠存在；

当雀巢瓶盖闹铃，拧开才能收声——除顺便来一杯咖啡外，是分享诱因；

罗胖减肥皂，打开后皂体与说明书由下方掉出——捡肥皂动作，还是分享诱因。

方向三：通过“事”连接顾客

可以借势：傍大事件

2014冬奥会，五朵雪绒花只开四朵，奥迪即称「这事不是我干」。

柳传志借「褚橙」炙手可热之际，推出「柳桃」。

可以造势：造大事件

事件这事，向来九败一胜。与其憋一个Big idea去赌，不如拿十个Small idea去试——然后择优复制、修正、放大。

像杜蕾斯官方微博，永远在风头浪尖，那就对了。雨夜鞋套、有我不怀孕、无糖避孕套……必中其一。

方向四：通过“地”连接顾客

以前的「地」，多为有限货架、中心化；

黄金商铺也好， 深度分销也罢，地就一亩三分，全看「地主」之谊——跪下不够，还得舔！

以后的「地」，日趋无限货架、去中心化。

不信去数淘宝有几排货架，百度有几页广告。

人口200-400万划分为特大城市多不多？如果该城市今日头条用户近300万少不少？——问题来了，你选择将特大城市覆盖，还是选择与今日头条合作？

与其纠结“地”，不如关注“人”——毕竟移动互联网时代，“人”们可随时、随地、随身购物、分享——正所谓地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得：

直接，让大量免费用户中的部分付费；

间接，将大量免费用户卖给电商、游戏；

用大数据，让顾客出卖其他顾客——在哪、怎么买、买什么；

用社群，榨干粉丝一切价值；

方向五：通过“景”连接顾客

不懂定位？（用文本与图像）占据联想第一义就好。

挖掘机技术哪家强？

送长辈黄金酒，遇见收礼还收脑白金，何解？

从开始「阿芙就是精油」，到现在「精油就是阿芙」 。

怕上火喝王老吉，困了累了喝红牛，经常用脑六个核桃……

农夫山泉有点甜？——信不信都得连接，信就享受，不信请证伪。

当对勾让你想起耐克，什么让你想起阿迪达斯？

方向六：通过“情”连接顾客

如果兼顾眼球经济、情感经济、行为经济，顾客也将报以围观、动情、参与。

眼球经济

标题党和图片派，常用耸人听闻的标题和明星图片，用来张提高吸引力，诱惑顾客点击商家的广告

眼球经济+情感经济

2012年度聚美优品全新励志大片 聚美优品广告 陈欧 我为自己代言

眼球经济+情感经济+行为经济

永浩的坚果Pro2手机发布会，眼球经济+情感经济+行为经济，“专门为你做的手机”最终然坚果Pro2很长一段时间成为话题。

质量：赚钱力（流量变现）

游戏产品流量变现三要素

以游戏为例，游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾 。

继续回溯三大营销时代。

传统时代看成交率，互联网时代看转化率，移动互联网时代看参与感

质量的赚钱能力力无非让“更多顾客成瘾”。

成瘾诱因无非黄、赌、毒、烟、酒、爱情、游戏。抱歉其他的给不了，这里遵循游戏三要素：玩家、规则、奖励说开。

要素一：玩家——迫不及待的顾客

理论上，营销人与市场人、销售人三位一体：

在时间上对立统一于三种经济：市场人骗取眼球与情感；销售人赚取行为。

在空间上对立统一于三种人群：市场人骗取受众与粉丝；销售人赚取顾客。

只市场不销售是假把式，只销售不市场是傻把式，市场兼销售才是好把式。

但理论终是理论；打起真军来，榨干迫不及待的顾客就盆满钵满：

因为迫不及待，多半立即购买，二话不说；

因为迫不及待，多半顺便分享——将迫不及待品炫作「社交货币」。

传统营销时代，杀器是分级与分类。

A、所谓分级，因钱而异。

将60%努力用于有购买力、有购买意向的新客；

30%用于维护熟客；

其余10%爱买不买，顺其自然。

B、所谓分类，因人而异。

假设你有一家情趣用品，假设有这样一位神秘顾客：

为什么买：【周末与女朋友做羞羞的事】

怎么买：【常在周五和每月十号来】

买什么：【周五买十盒冈本帽子，十号买两打情趣服饰】

那么，请在周四备足货，九号备足新货。

C、至于传统营销时代的市场玩法，多半是“中药药渣”——没用且失效。

碎片化剩多少受众给传统媒体（发行量、收视率你还信吗？），剩多少红利给你（刊例价你也掏得起？）

互联网时代与移动互联网时代，杀器是精准+定制。

1、基于搜索也好，当他对搜索引擎输入「XX哪里有卖」，「XX旗舰店」，「XX专VOI柜在哪」等等等等（精准），通过搜索竞价，将其引入官方网店（定制）。

2、基于行为也罢，若他曾访问过官方网店，曾在官方网店购物，甚至曾用输入法输入、曾在输入框写下相关关键词……就通过各类DSP（精准），用你的内容塞满他一切浏览场景（定制）。

3、基于购买力与购买意向？返利网站、导购网站、促销网站、门户购物专区，截至目前人傻钱多（精准+定制）；在超市微信服务号（精准）对代金券使用者推送每日特惠（定制）；在食谱APP（精准）推送食材（定制）；在植入视频（精准）推送所植入产品（定制）……

4、基于天气？对雾霾中的北京受众（精准）推送空气净化器（定制）。

5、基于交通？对堵车中的各地受众（精准）推送二手车收购（定制）。

6、基于肢体动作？以体育用品公司为例，从智能手机的陀螺仪与传感器获取场景，对户外运动中的外地受众（精准）推送户外装备（定制），对北京受众（精准）推送室内健身器材（定制）；对静坐中的白领（精准）推送健身办公椅。

要素二：规则——欲罢不能的体验

例如将「好玩与耐玩」藏入一切触点，炸裂三种经济、三种媒体、三种人群。

如：

好玩且耐玩的产品

哆啦a梦主题曲八音盒。

好玩且耐玩的价格

想买罗辑思维真爱特供月饼？可以「向一个人要」、「向多个人要月饼」，或「送人月饼」

好玩且耐玩的渠道

加多宝“你敢喊 我就敢送”，把自动售货机玩到高潮

好玩且耐玩的宣传

微信红包，塞满人性与营销逻辑。

抢红包，因为或贪婪或好奇或信任或从众——当然，还有可能是纯手欠。

发红包，因为或装逼或攀比或互惠——当然，还有可能用1块钱耍回剑。

分享，因为或炫耀或激动或自黑——当然，还有可能是向亲爱的讨喜。

再加过年的环境联想与红包习俗、微信的社交强关系，红包数量稀缺与金额随机…… 微信红包让微信支付一分自己钱不花，一夜间春满大地。

要素三：奖励——无法抗拒的产品

想让产品被视为无法抗拒的奖励，必在“性比、价比”上都登峰造极。

性比，游戏性。

但凡非工业品，

产品是1，营销是0：

A、没1，0是0、00、000……

B、有1，0是10、100、1000……

两条比较标准，供参考：

A、以企业视角看，产品是否耐玩，是否好玩？

B、以顾客视角看，产品是否具备自传播属性？

不符合任一条，就让它胎死腹中。

价比，感知价值。

从物有所值，到物超所值。

1、物有所值

以Why-How-What黄金圈法则，生动化呈现产品解决方案。

以白加黑为例：

Why（为什么）：唯一述求白天不瞌睡，晚上睡得香的感冒药。

How（怎么做）：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。

What（是什么）：白片扑尔敏少（安眠成分），黑片扑尔敏多。

2、物超所值

可能是颠覆与定义，像iPhone般颠覆智能手机，iPad般定义平板电脑！

A、模糊实际价格。送赠品、满额赠、抽奖、扫码支付、向第三方收费

B、强化附加价值。老罗的「魅力人格体」是创始人附加价值；Roseonly的「 一生只送一人」是概念附加价值；三只松鼠的箱/袋/器/夹/巾是体验价值 ；无印良品的生活方式附加价值；海底捞你学不会的服务附加价值……

请做思考题：

为什么明知成本仅$247，果粉对iPhone 6依然无法抗拒？

如何把你成本$N的产品，卖成$10N都无法抗拒的奖励？

营销人的核心竞争力＝数量获客力×质量赚钱力

数量赚钱力，即以人、事、物、地、景、情，与更多顾客连接 。

质量赚钱力，即以游戏三要素（玩家、规则、奖励），让更多顾客成瘾。

为公司赚今天与明天的钱，换取自己的Money，Power，Respect。