看湖州市局（公司）如何在高平台上开展精准营销

　　抓住关键，进退有度。湖州市局（公司）以市场为基础，精耕细作，充分保障零售客户的切身利益，保持了持续发展的良好状态。

进退有度——构建品牌发展的合理体系

　　这样的对标是动态的——每年的对标内容都随年度工作内容变化而变化，比如今年营销中心新增了和客户经理转型提升有关的考核内容。

　　“走访内容整合，也就是基础性工作的强化。”湖州市局（公司）市场二部主任严剑心说，新的考核办法，对客户经理在终端建设、品牌培育、数据采集、市场走访、客户沟通等方面提出了更高的要求。

　　这样的数采注重变化。特别关注不同品牌、不同区域、不同类别、不同价位卷烟毛利率的区别。

　　如此高效的反应速度，得益于湖州市局（公司）营销中心实施的流程梳理。

　　“每天都紧绷着弦，稍一放松就可能被别人赶超。”戚月强说，他大部分空闲时间都在学习，湖州市局（公司）开展的“每周一演”“每月一课”“每季一考”活动，他从不曾落下。

颗粒归仓——实现市场的精耕细作

送货员宋湖东（右）将卷烟及时送到零售客户陈美珍店中，保障卷烟零售客户货源充足。

客户经理姚旭东（右一）、专卖管理员杨杰（右二）在零售户耿同霞店中开展赢利度调查。

　　对于客户经理而言，另一项重要工作是数据采集。

　　要转型，就必须对长期以来“压”在客户经理心头的计划指标进行调整，实质上就是理清销售计划与基础性工作之间的关系。

　　“同一起跑线”让过去受制于业态类别，但“脑子活、懂经营”的零售客户范花琴尝到了“甜头”：店面虽然不大，但随着卷烟营业额不断增加，货源也越来越充足。

　　基于这些详细数据，湖州市局（公司）进行精准分析，力求还原一个最真实的市场。

　　按业态、区域分类，易出现“大户货源充足、小户货源不足”的情况，导致一些零售客户“二次进货”现象屡禁不止，不利于市场价格的监管和稳定。

周桦制图

　　在湖州市局（公司）副经理王卫看来，赢利取决于价格的稳定，而价格的稳定离不开“有形之手”的有效调控。

　　基础工作的强化重“质”不重“量”。比如，湖州市局（公司）营销中心原来考核客户经理走访时间，只有一个整体上的要求，而在新的考核方法中，客户经理在走访时可以根据实际情况降低一些特殊线路访销的频率，但要提升整体的走访质量。

　　“提税顺价以来，我们一直将零售客户的毛利率作为市场状态的重要评判依据，把提升零售客户赢利水平作为开展营销工作的切入点和突破口，通过数据采集，滚动中监测、监测中调整，保证零售客户合理收益。”湖州市局（公司）局长、经理龚一正说。

数据采集——还原一个最真实的市场

　　鉴于此，湖州市局（公司）于6月6日至19日，在不同区位抽取了5%的终端样本，在此基础上，又抽取了200户有代表性的零售客户经营数据，认真做好卷烟市场价格数据采集工作。