前咪蒙电商总监：6个月带货2000万，我是如何做分销的？

发现一个有点奇怪的现象。

提到分销，很多人会觉得low，联想到传销、微商。

但实际上，这是个误区，很多企业早就利用分销实现了业务指数爆发。

那么，分销真的low吗?分销的底层逻辑是什么?到底该怎么做分销?

今天，我们邀请到前咪蒙电商总监彤小仙，结合她实操过的一个项目，为大家分享如何从0搭建2000万流水的分销体系。

小仙是社群运营架构专家，星火社群社群联合创始人之一，服务过全球500强企业。

她有10年项目管理经验，5年电商实战经验，社群营销专家，熟悉新媒体社群生态圈及变现路径，曾打造万人变现社群，搭建千万销量的分销体系。

注:本文较长，都是实操干货，欢迎收藏学习。

以下为分享正文。

案例背景:

1个正职+1个兼职，要扩张到1万人?

先为大家介绍一下这个案例的背景。

我当时所在的公司，是千万粉丝的儿科专家大V创立的，属于母婴行业赛道，特点是同质化竞争、行业壁垒、线性增长。

主营的业务是以母婴知识服务为主，依托专业的医生、营养师、教育工作者，覆盖孕产、育儿、早教女性等话题。

现在扩展了一些相关的收费业务，包括医疗、问诊、会员服务、电商业务，我所在的部门就是电商业务。

公司现在面临的问题是需要拓展销售渠道，实现销售收入的增长，接手现有社群，扩大其规模，形成可量化的转化模型，同时搭建出新的分销体系架构。

老板让我接手公司的时候，现有的社群有500人左右。此时的社群是没有任何转化的，同时还有很多钉子户，就是那种比较难搞的类型。

而且我们没有分销系统，需要重新开发，涉及的配合部门有产品、技术、招商、运营等等。

老板设定的目标是一年时间，分销员从0人扩展到1万人，并同时提升分销员的积极性，让销量有所提升。

我在只有兼职人员的帮助下，一个人从0开始搭建分销计划，历经半年多的时间，分销销售额做到了2000多万。

接下来，我会分三个层次，给大家讲解如何搭建这么一套相关的系统体系。

核心思路:如何设计分销的人、货、场?

先说核心思路，最关键的要素离不开人、货、场理论。

先来看一下人，上哪去找合适的分销员?

根据我们自己平台的特点，我梳理了一下分销员的一些用户画像。

三、四线城市的宝妈最佳，年龄最好是在23~45岁之间，时间相对比较充裕的。

用户分层:

自购型用户，像这样自购型用户，一般都是为了日常消耗，希望价格物美价廉，自购省钱，分享赚钱，对于他们来说，低价购买才是重点。

分享型用户，他们在买到便宜的东西时候，会把这些带有话题性的东西去分享，告知大家这里有便宜可占，快来，快来，我们一起来撸羊毛。

事业型用户，把这个事儿当成自己的事业，像升级打怪，努力去卖货，让自己获得更多的奖励、更多的收入，让自己的生活变得更美好，这是我所期望的合作伙伴。

有了画像的精准描述，接下来吸引分销员加入的原因，还有哪些呢?

最基础的，也就是我们平台最核心的，就是知识了，收获知识同时可以赚钱，应该是很多妈妈都愿意参与原因。

其次就是供应链体系，一定要有靠谱、稳定价格的商品货源。

最后也是最关键的，一定要配套的分销员运营体系，具体是什么样子运营体系，我们后面再介绍。

另一个最关键的分销体系框架中，就是火箭升级和蜗牛降级，升级大家可能都会理解，但是对于降级是怎么回事呢?

（火箭升级:是为了有动力让分销员干这个事情，奖励获得相对来说快些，更有动力;蜗牛降级:只是告知有这个警戒线，但不会降得太快，起到督促的作用。）

1、设置阶梯奖励

那么具体怎么做的呢?

可以看一下，我们在升级的时候分为了总共是7个级别，一般成为分销员，他的默认佣金等级就是2%。

按照销售额分级，当月完成销售任务，第二天直接升级，并且可以跨越升级，比如当前是1级，完成了4级任务的难度，第二天可以直接升级为4级的奖励，并不是升成2级。

比方说卖出去一包尿不湿，这个尿不湿的价格是99块钱，当前佣金等级是2%，也就是99×2%，是他的所得收入，收入是1.98元。如果当他一个月卖超了2%的标准，符合10%的标准，佣金等级会上升为10%，第二天直接会升级至10%的等级。

2、设置降级制度

上面说了有阶梯奖励，那么我们也会有一个降级标准。

我这个降级标准不会严重的惩罚，实际就是警示的作用，不干活儿的我是要给你降级。降级的原则是连续三个月，都没有满足当前等级的达标标准降一级，降级会在次月生效，给时间去“补救”冲击销售额。

比如，有个分销员童童妈，她是5000元的销售额的任务等级，而10月份他没有卖到5000元，只卖到了4000元，10月份是不给他降级的，会看11月和12月的销售额，是不是还停留在5000元以下。

如果连续三个月都在5000元以下，那么在第4个月，也就是明年1月份的时候，会给降一级，他的佣金等级从8%降到6%，这就是降级规则。

中间有一个很人性化的设计，假设11月份童童妈销售额又赶超上来了，卖了6000块钱，满足条件了，之前的惩罚措施就重新核算。

直到下一次出现降级条件，比如说12月份又没满足条件，那么12月份的时候，再会重新计算。

下一个关键因素是货，是不是所有的商品都适合分销?

那么什么样的货，需要什么样的要素呢?

建议大家优先选择自己的自营商品，也就是我们自己创建的品牌的商品，也就是入我们自己库房的商品。

因为这样的商品的灵活度和可控性比较强，如果是有控价的商品的话，比如说这个商品供应商要求只能卖100元，进价是50元，就不能60元去卖，只能按照控制要求100元去售卖。主导权完全受外部控制。

那么第三个关键环节是场，这个分销体系的舞台搭建在哪里呢?

一般如果我们是自主研发的商城平台的话，可以借鉴现在平台做分销非常好的体系，比如有赞、淘客联盟，他们的分销逻辑和体系可以优化到我们自己的商城当中，结合刚才讲的降级思路，技术环节的框架基本都是大同小异。

另一个场很关键就是社群，社群是一个粘性非常强的社交场合，如果我们有条件，最好搭建我们自己商城或者是品牌的社群，来活跃用户，增强用户对于我们品牌的认知和认可度。

在这个场里，下单及时性是非常强，基本上是我们发出了一个很有诱惑力或者是很爆的一个商品的话，用户当场就会下单，促单的效果是非常佳的。

可以看一下很多购物属性的粉丝群，像一条每天都在分发特价的商品，有的都是针对社群福利独家的一些商品。

而李佳琦的社群相当于是对他直播间的一个官宣，今晚会有哪些商品不让你错过。

实操:如何设计分销体系模型?

现在我们进入第三个环节，也就是实操过程了，具体怎么去做分销体系搭建呢?

第一步:搭建分销体系模型

搭建分销模型，还是回到我们起初的人货场的理论，围绕人货场我们怎么去搭建?

首先看人，分销要有自己的分销体系和分销培训，分销体系里面，我们可以看一下都有哪些最关键的环节。

一个是提升我们的分销员销售动力，刺激卖货的奖励和低价商品，这个也就是我们跟招商部门或者是运营部门需要配合的地方，我们需要拉出一个分销独有的商品池，才能让这些商品持续的去让用户购买，而且形成复购。

第二就是团队管理的收益，我们如何让分销团队有动力、有活力持续的去有一些产出。

提供一些可以有高收益的商品提供给分销员，比如某个爆款商品分销佣金是售价50% ，不论是对于他管理分销员的社群也好，还是他自己经营的粉丝相关的社群也好，我们要给相关的利益点的一个相关内容。

第三，实际上也是跟前面收益是有相关的，就是晋级和降级制度，我们的晋级降级是怎么安排的，我们分为几个级别。

像我刚才分的是7个级别，只要你入门了，我就给你2%的佣金。

大家可以结合自己的商品特性和毛利空间来核算让多少利，才可以满足我们整个的日常运营，如果能给高当然更好。

第二个模块就是分销培训了，这个可能跟技术相关的不是很多，更多的是我们对于管理层面上的培训。比如如何教分销员去卖货，同时告知我们平台的一些活动和玩法。

这里面有两个思路，一个是提升分销员的整体水平，因为每个分销员并不是很懂互联网的一些功能操作，这些基础的东西有些人真的是不懂，他连怎么去发这个商品都不知道，所以我们要做一些最基本的课程内容录制，录制好之后要留存下来。

其次，已经熟悉了这些基础玩法的分销员，他们实际上是有更高的需求，比如他需要一些营销思路的引导，怎么去卖货，怎么跟用户去互动，怎么提升社群的粘性，这里就需要我们提供相关的课程来告知他们怎么去做。

比如说这个分销员本来是V0级别的，他应该只是获得销售额的2%，我们某些商品毛利空间很好，可以把毛利提升到10%，他就可以拿到销售额的10%，收入增多了。

这就是很灵活的一个情况，根据我们实际的场景来灵活去运用。

第三，就是社群管理了，其实就是我们社群运营的一个环节，我们如何搭建社群文化氛围，规范我们的社群运营。

还有对于我们分销员进行一些社群运营的培训，辅助他们来组建自己的社群，告知他们社群运营都需要关注哪些内容，我们怎么样才能提供极致的服务，其实都是在分销员的社群运营当中体现出来的。

可能大家会觉得这个东西我们都懂，不就是拉个群建个群规么，实际上如果这么简单的话，为什么很多企业建的社群，没有任何销售呢?

可以想一下。社群服务更多的是体现一种极致的服务。我们能不能把服务做到位，让人也就是我们的粉丝和我们群主形成一种很强烈的粘性。

对于运营人运营管理的要求是很高的，并不是说我每天按时发个公告，发个商品就可以了，还要进行社群的互动，做一些有意思的小游戏。

课程中有个宝爸得案例，利用了我教的方法，社群活跃度非常好，销售额直线上升。有兴趣可以听听，因时间关系，不再过多赘述。

第二步:系统AB测试

第一个最关键的环节已经艰难的度过了，我们来到了第二个环节。

系统已经开发好了，跟产品和技术也沟通ok了。那么我们要在上线前做一轮ab测试，要验证我们这个系统开发的整个过程是不是ok，做的是不是好。

这个时候最好邀请我们种子用户，也就是我们平台的铁粉，建立一个社群，找些铁粉来参与我们整个功能流程的测试。

这里面需要注意的是，我们如何去筛选这些种子用户呢?

如果我们之前建过社群的话，可以找社群里的铁粉，没有的话通过微信公众号、抖音、快手，其他平台我们分发过的平台去征集，邀请这些种子用户参与到我们的功能测试当中，验证分销过程中的流畅度。

当我们测试了将近一星期的时间，所有的问题都毙掉了，再次确定优化后的上线时间。

这里面可能我们分销员最关注的一点就是升降级，因为升降级的时间维度比较长，需要的是技术维度调整时间来去验证，这一块有没有问题。

另一个分销员最关心的就是提款了，提款流程是否顺畅，如果不能按时到账，实际上对品牌、分销员的影响非常大。

第三步:分销功能正式上线

当我们的测试通过之后，就来到了正式“战场”，也就是我们的分销功能正式上线。

此时最关键的就是激发种子用户的潜能，除了之前参与测试的这些种子用户，我们也可以找社群当中的活跃用户，邀请其参与，给予利益的钩子，让我们的分销员有动力去做此事，比如抽奖、现金奖励、独家商品等等。

同时，我们会把土壤作为奖励给这些销售金额不错的分销员。

可以看一下我们的奖励形式，有些是秒杀，这个秒杀是社区独有的，还有一些很好玩的抽奖，送给独有的一些商品给到分销员。

我们在招募分销员的同时，公司实际上也在招募粉丝群，粉丝群很大，光靠公司几个人去运营的话，投入的成本非常大。

那么分销员实际上是非常好的兼职人员，我们可以邀请这些分销员来参与管理当中，而这些粉丝群就是土壤。

又赚了钱又帮我们做了事，双方都是双赢的局面，何乐而不为呢?

在后续的运营当中，我们还给社群粉丝提供了运营支持，针对分销提供了多元的玩法。

像社群里头独有的限量秒杀，独有的设计优惠券、抽奖、拼团，这些都可以激发社群内的粉丝进行消费的热情。

另一个就是刚才提到的土壤的建立，我说的土壤就是指用户的粉丝群，我们对于土壤的引流有这么几个入口，有APP、微信公众号、头条、店铺等流量入口。只要铺开了招募分销员和粉丝群的公告，流量也会自动的进入社群当中。

搭建粉丝群要提供粉丝群流量的支持，给我们销售不错的分销员作为奖励。

这里大家可能现在对于社群有一个误区，就认为社群是拉流量的，我所在的公司，我对于社群的定位它是留存的，而不是拉新的抓手。

拉新不应该是通过社群来进行，社群是留存用户形成良好复购和粘性最好的方式。

所以对于社群的关注点是如何让我的粉丝和我的分销员共同成长，抚养好他们的宝宝。

然后看一下重点数据了，我们系统已经上线了，也跑通了几个月了，我们需要关注哪些数据呢?

首先要看我们每日真的报名来，成为分销员的人数有多少，他卖的货有多少，他自己卖出去的客户有多少，要关注一下这些人数是不是突然出现大幅度的变化，是谁，客户多少，销量如何，要分析背后的原因。

数据监测做到了极致，对于有一些有大幅度，有变化的分销员，我们就可以直接去沟通，或者是邀请进入我们的分销社群进行相关的重点辅导。

通过半年的运营，分销销售从0开始直接就上升为2000万左右，占了整个电商总销售的4成，已成为公司的重点战略项目。

总结

以上是关于整个项目的讲解，我们来总结一下:

首先，最核心的是极致的服务，让用户感受到贴心的服务，以人为本。

过去老说的一句话，顾客就是上帝。我们把顾客真的当上帝对待了，那么他还会离开我们，选择其他的平台吗?

我们的社群服务实际上是最好极致服务的体现，他比客服，比400电话还要贴心、还要暖心，因为我可以实时的关注到我的粉丝，他在社群中的表现和他的感受。

第二就是运营体系的架构，每一个运营细节就像蝴蝶效应一样，直接影响到项目运营的结果，有一个步骤没有做到位，整个体系都是坍塌的。

最后就是分销制度的设计，火箭升级和乌龟降级，这两个升降级的制度是有利于整个分销制度的顺利开展。

好了，本次项目的完整复盘和分享就到结束了。

就我个人而言，分销并不意味着无底线的拉人头、做数据、割韭菜，更重要的是，是否能够给到用户真正需要的服务，让更多人认可我们的产品。

若失去这一份初心，再好的分销体系，也无法活到最后。