投石问路是什么意思_投石问路的含义和策略
投石问路是一种常用的策略，也是一种向对方的试探。它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
不会提问的人，往往在交谈中处于弱势。《孙子兵法》说知已知彼，方能百战百胜。摸不清楚对方的心理情况，就贸然地说出自己的观点，其结果也是很难摸得清楚的。这种低效率的事情，聪明人是从来不做的。
1.让对方主动提供资料
对于买主而言，投石问路可以帮助其从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。
例如，当你作为买主，出于不同的目的，可以投出不同的“石”去问路。
当你在讨价还价时，可以提出下列问题:“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢?”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢?"
“如果我们做这个保证，你有何想法?”“假如我们自己提供材料呢?”
“假如我们要求改变产品的规格呢?”“假如我们采取分期付款的方式呢?”“假如我们能自己解决运输问题呢?”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题:
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货呢?”“请问这批货物的出厂价是多少?”“请问，提货地点在哪里?”“究竟什么时候才能到货?”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题:
“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法?”“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应?”“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额?”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗?”当你希望对方做出结论时，可以这样提问:“您想订多少货?”
“您对这种产品的样式感到满意吗?”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧?"当你想表达己方的某种情绪或思想时，可以使用这类问话:“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧?”(表达炫耀的情绪)
“您是否调查过本公司的财务状况和信用?”(表达自信和自豪的情绪)
“对于那个建议，您的反应如何?”(引起他人注意，为他人思考指引方向)
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径?”(引起对方注意，引导对方自己做结论)
每一个提问都是一粒探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等提出问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付，如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的，面对这种连珠炮式的提问许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就能获得成功，或得到多少便宜。如果卖方采取更高明的手段来回击这种“投石问路”那么，买方的这种策略就难以奏效。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。还可以针对买主想要知道更多情况的心理、进行有意识的引导，提出反问:
“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧?"当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话:“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧?”(表达炫耀的情绪)
“您是否调查过本公司的财务状况和信用?”(表达自信和自豪的情绪)
“对于那个建议，您的反应如何?”(引起他人注意，为他人思考指引方向)
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径?”(引起对方注意，引导对方自己做结论)
每一个提问都是一粒探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等提出问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付，如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的，面对这种连珠炮式的提问许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就能获得成功，或得到多少便宜。如果卖方采取更高明的手段来回击这种“投石问路”那么，买方的这种策略就难以奏效。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。还可以针对买主想要知道更多情况的心理、进行有意识的引导，提出反问:
“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧?"“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些、就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧?”
这样便可把“石子”轻松地扔还给对方。
2.挖出对方的真实需求
在进行谈话的过程中，与客户交流时所要取得的首要信息就是对方的需求。在面对这一问题时，不少人常常习惯于凭借自己的经验主观判断对方，最终却可能错误地判断了对方的需求与偏好。
以下几个案例或许能帮助我们理解适当提问的意义顾客:你们还有同类产品吗?
销售员:当然有!(兴奋不已，心想成交了。)顾客:有多少?
销售员:多得很，因为大家都喜欢买这种机型。顾客:太可惜了，我喜欢独一无二的产品。
这就是没弄清对方真实需求的回答带来的负面效果。
那么，我们若是在实际销售中遇到这一情况，应当如何进行适当的提问呢?
顾客:你们还有同类产品吗?
销售员:您为什么会问这个问题呢?
顾客:我想知道你们到底有多少同类产品
销售员:这样啊，您为什么会关心这个问题呢?顾客:我喜欢独一无二的产品。在合适的提问下，销售员获得了关于顾客需求的准确信息这样也就能够灵活处理问题，采取相应办法回应。
再比如、当顾客提出“价格太高”时，销售员常见的反应往往是“价格是高了点，不过当你考虑其他优点时，真的会发现价格其实很合理”。但如果试试用恰当的提问来代替，你或许会收到不一样的效果:
顾客:价格太高了。销售员:所以呢?
顾客:所以我们得说服公司，要先得到某些人的支持……很多你觉得难以回答的问题，可以试着换过来问问顾客:“你觉得解决这个问题最好的处理方式是什么?”让顾客自己解决自己提出的问题，这会比你通过揣测其心思而做出的解答更为中其下怀。
有销售大师总结，要想获得客户需求信息最好的方式就是提问。提问是发现需求的好方法《圣经》上说:“你问就会得到回答。”但并不是所有的提问都会得到你预期的回答。要想得到你需要的回答，还需要提升你提问的技巧。得当的提向可以帮助你处理好与客户的交易，推动销售的进程，但是如果运用得不好，有可能会破坏会谈。太多的问题容易让客户感到被信息塞满了头脑，过于咄咄逼人的问题也会让客户感到像在受审。
因此，必须学会如何设计你的提问，让巧妙地提问有效地帮助你洞察对方的需求，获得对你有利的信息。
要设计出成功的提问，还有几个方面必须注意
(1)记住用提问为自己争取控制权。只要不犯错误，提问会使你处于强势，建立你在销售说服中的主动权与控制权。无论提问使你感到多么的拘谨，但要想推动你所进行的销售交流，不要忘记适时让“提问”来帮忙。
(2)通过提问来回答问题。顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问我们常常可以巧妙地化险为夷，把问题还给客户，同
时获取更多的有力信息。例如，当客户问“你的产品有什么其他产品不具备的优势吗”，你不用直接解释产品的特征和长处，而可以问他:“你对我们的产品很熟悉吗?”通过这个问题，你能了解他仅仅是想了解更多信息，还是在挑战你的方案，这将指引你做出相应的回答。
(3)提问后适当保持沉默。如果你希望对方很快地回答问题，在你主动提问后，最好立刻住口。交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上或许大多数的销售员对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但你必须要克制这种情绪，记住，如果你不打破沉默的话，你的客户将提供给你有价值的信息。
