保健品营销之一：小部门运作及顾客（员工）培养

　　保健品营销要走直销之路是大势所趋，这一点是毋庸置疑的。但是直销方式真正的能够被市场接受尚需时日。一方面，我们国内的消费者在媒体的影响下，对传销畏如猛虎，一提直销即视同传销，就对此三缄其口，避之犹恐不及；另一方面，政府仅就直销作了一个条条框框的限制，并未明确规定出直销应该怎样去做。因此在直销实行之前的最后一个保健品销售的旺季如何才能在现有资源的基础上保证企业的销售业绩不受影响，或少受影响，很多企业都在探索。经笔者调查，目前已有不少的保健品公司在尝试小部门会议的运作，并取得了不错的业绩。

　　一：小部门会议运作的优势

　　（一）：投入费用小

　　目前市场上会议营销方式多是规模偏大的会议方式，参会顾客人数从三百人到一千人不等；以每月五次会议，每次到会顾客五百人为例。做一次会议的费用支出大致如下：

　　租车费：以一辆车45座，每车每天600元参考(每辆车四十顾客，五个员工)。

　　500÷40×600=7500元

　　场地费：以三星级酒店为参考，一天约5000元。

　　餐饮费：以一桌10人150元标准为参考

　　500÷10×150＝7500元

　　旅游费：以一人十元为参考　 500×10＝5000元

　　回赠礼品等其它费用投入，以5000元为参考。

　　7500＋7500＋5000＋5000＋5000＝30000元

　　总计大概在三万元左右。一个月大概在十五万元。

　　而一个小部门会议以二十五人为例，采用的场所多为专卖店或部门或老顾客居所。可以省去场地费，租车费，餐饮费，只需购买数十元的水果，零食，再加上回赠的小礼品等。粗略的算下来，一场会议的投入仅一百元左右。以一个公司有二十个部门，一个部门一个月做十次小会计算，一个月的总费用大概在两万元。

　　（二）：灵活性强

　　目前会议营销多采用的程序是，旅游，餐饮，企业介绍，专家讲座，老顾客现身说法，推销等。在这个过程中，主持人穿针引线，贯穿始末。几乎每个公司，每个主持人都有一套程序的台词。主持人对这些台词虽不致倒背如流，却至少做到了滚瓜烂熟。主持人往往为了照顾整个会议现场的节奏，不敢轻易临场发挥。

　　而小部门会议则不同，因为参会的人数相对较少，主持人在原有的基础上有很大的个人发挥的空间，能够很轻松的带动整个会场的氛围。目前不少开始小部门会议操作的公司甚至由营销部门的员工自己主持，更方便了把控现场的顾客。

　　（三）：亲情味浓

　　在大会现场，会议的主角是主持人。在主持人，产品介绍，专家讲座，老顾客现身说法等环节结束后，员工和顾客沟通的时间及推销时间仅有2～3个小时，这个时间很难做到和顾客感情的有效沟通。同时大会现场的布置，也不允许像小会布置的那样轻松活泼，从而对销售的最终达成也起到了一定的制约作用。

　　在小会中，尤其是由营销部门的员工充当主持人的会议中，会议由始至终的主角都是和顾客朝夕相处的熟面孔。一方面员工了解当日参会顾客的基本情况，知道当日参会的顾客需要一个什么样的节奏，能够灵活的把握顾客，做出有效的调整；另一方面员工有了更充裕的时间和顾客进行多层次多方位的沟通，更有利于加强和顾客之间的感情基础。从而对销售工作的有序开展也起到了有效补充。

　　注：小型会议仅是对大会的有效补充，即小会是大会的会前会，笔者并不赞成取消大会的销售方式。

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